门户到整合-消费品行业经销商数据采集的创新之路
作者：肖庆民
大数据时代，品牌商要的是数据
在快速消费品、服装、家用电器/数码等行业，渠道经销是常见的营销模式。经销商作为企业面对最终客户的中间渠道，掌握了第一手的销售和市场数据。品牌商为了给客户提供更高效的服务，需要更快、更直接的供应链协作能力，就需要更快、更准确的获得经销商和渠道中的库存和销售等数据，通过分析来指导销售策略的制定，同时发布产品数据（新品、价格、促销等）给经销商，以达到提高市场反应能力、提升销售水平、降低库存等目的。
从经销商的角度来看，经销商常常并不是经销一家企业的产品，它往往要面对多家企业，可能会同时使用多家企业的经销商管理系统（DMS- Distributor Management System），会带来大量的重复劳动，造成不必要的人工错误。所以，在这些行业中，DMS这种强管控模式的经营方式的推行往往受到来自经销商的阻力，尤其是一些规模大的经销商。即使经销商采用了DMS，也还是存在一些例如录单不及时、不准确等有意无意的问题。
为了数据，品牌商必须创新
如文章开头所说，品牌商很多时候并不是想控制经销商的业务，更多的是想要数据，这就要求品牌商在渠道经销商业务数据采集方面有更宽的思路，站在经销商的角度想问题：
市面上有很多适合我的ERP或者进销存软件，我为什么一定要用品牌上的DMS，甚
至还更贵？
我的业务都在ERP里做了，数据我可以提供，但是不要太麻烦。
我的业务很简单，每天就是有限的交易，上一套系统性价比不高。
DMS不好推，又想要数据，品牌商必须拿出更好的办法，于是市场上最早出现了经销商数据采集门户，以网站的形式，给经销商用户名密码，登录上来报数据。
仅仅依赖数据采集门户是不够的
某种角度讲，门户的访问简单，界面友好，预置的模板用习惯了也很顺手，但是缺点也很明显：
大的、强势的经销商不愿意用；
虽然可以有提醒，但是门户上报数据的及时性还是不能保证；
难免存在个别经销商为了某些目的报上来不准确的数据。
这就带出了经销商数据采集的新的需求-整合。
整合就是自动化、高效和准确
稍具规模的经销商通常都会有ERP或是进销存系统，这些经销商的业务加起来实际上已经是品牌商销售额的大部分份额，据Welinksoft的调查，中国市场上用友、管家婆、速达和金蝶占据了经销商所用系统的大半市场，经销商的业务数据都在系统里，品牌商所要做的就是有一个好的工具、用合适的政策去整合这些数据。从系统中自动整合来的数据当然是准确的。当然，对于没有系统的中小经销商还是会提供DIP（Demand Integration Portal）的方式。
经销商数据整合 (DIS - Demand Integration System)软件针对各种规模的经销商，利用成熟的EDI技术，实现品牌商和经销商之间的商业数据交换，提高协作能力。让品牌商获得实时、准确的销售和库存数据，让经销商获得精确的产品主数据和促销信息，并提供营销分析的能力。
针对经销商的业务系统，例如ERP、进销存软件，通过应用适配器进行系统级的整合，直接抽取品牌商所要的数据，没有人工干预，高效、无误。
DIS的技术创新包括下面几点：
1. 是基于EDI的双向数据交换：EDI是用于企业间商业数据交换的成熟技术，标准化、安全、可靠，国际厂牌如IBM、Oracle,本土软件如文沥业务集成网关都有相关的应用。
2. 数据监控、处理和分析：根据收集的渠道经销商数据，分析业务行为-BAM(Business Activity Monitoring)，了解销售情况、管理业务异常。
3. 自动采集-到经销商后台集成：针对经销商的不同系统，可以直接整合数据，例如SAP、Oracle、用友、金蝶、管家婆等，以简化及加强业务流程层面的整合和协作。
4. 快速开发适配器的工具：不是常见系统或是自行开发的系统，也能快速建立整合方案，开发出合适的适配器。
5. 国际标准：支持消费品行业、零售业、制造业等大量的行业EDI标准，包括GDSN、ANSI X12等。
6. 支持品牌商到云的连接：可以与主要的B2B整合网络达成互操作性的协议，可连接到其他第三方的网络及云计算服务，包括公有云或企业私有云平台，例如GS1等。
整合需要品牌商做的工作
在本文作者所处的Welinksoft实施的大量数据整合项目的经验中，根据经销商的规模不同，经销商的沟通工作不尽相同：中小型经销商或者一些较依赖品牌商的经销商比较容易配合品牌商的数据整合的要求，大型的经销商则未必那么配合，业务的谈判是一方面，另一方面DIS系统要通过技术手段降低甚至消除经销商配合所做的工作。
还有一方面，经销商担心自己的业务数据完全暴露，这就需要品牌商积极协调三方签订保密协议、制定完善的条款，尤其是Welinksoft这样还提供云服务方式的数据采集服务商，跟要在数据安全性上有更严谨和负责的承诺。
