（1）直接销售渠道 （2）间接销售渠道 4．4．2．3销售渠道宽度策略
（1）广泛性销售渠道策略 （2）选择性销售渠道策略 （3）专营性销售渠道策略
含义 优点 缺点 广泛性销售渠道通过旅游批发商方便旅游者购买 成本较高 策略 广泛销售产品 产品销售过于分散 选择性销售渠道只在一定市场中降低成本 策略 对中间商的依赖选择少数几家中合作关系稳定，程度高 间商 提高信任度 存在风险 专营性销售渠道在一定时期和地进一步降低成销售面窄 策略 区内只选择一家本；合作关系稳风险最大 中间商 定；提高中间商的积极性 销售渠道的选择标准 1、与客源市场的距离
目标市场距离旅行社较近或者与旅行社同在一个城市或地区——直接分销渠道
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——节省销售费用、准确把握旅游者的需求变化动向和及时改进产品质量 目标市场较远——间接分销渠道——熟悉市场 、节省销售费用 2、客源集中程度
客源集中程度高——直接分销渠道——降低销售成本
范围广，潜在旅游者非常分散——间接分销渠道——广泛招徕旅游者 3、旅行社自身条件
旅行社的自身条件包括旅行社的声誉、资金、管理经验和对销售渠道的控制能力等重要因素。 良好的声誉、丰富的管理经验、充裕的资金和较强的分销渠道控制能力——直接分销渠道 反之——间接分销渠道 4、 经济效益 4．4．2．4中间商
旅游中间商，是指从事转售旅游企业的产品，具有法人资格的经济组织或个人，如我国的各类组团旅行社，西方国家的旅游批发商、旅游经营商、旅游零售商等。 （1）与中间商建立关系的途径
参加国际旅游展销会或博览会 派遣促销小组实际接洽中间商
邀请旅游中间商实地考察 主动联系、自我介绍 通过接团发现中间商 （2）选择旅游中间商
对旅游中间商的选择，是旅行社从诸多方面对旅游中间商进行考察的过程，要想选择到可靠而有发展潜力的合作伙伴，旅行社不仅要有真诚合作的愿望，而且要有客观而冷静的态度，从诸多方面进行考虑。
目标市场 经济效益 中间商的商业信誉 中间商的实力 中间商的依赖性 合作意向
（3）中间商的管理
在旅游销售渠道中，旅行社与中间商都有着自身的经营目标与模式，有时这些目标与模式并不完全一致，甚至互相冲突。对旅游中间商的管理，即有效地调整与中间商的合作关系，提高产品销量和经济效益。旅行社对中间商的管理可以通过以下几种途径进行：
建立中间商档案 加强沟通与联络 提高中间商积极性 调整中间商 4．4．3旅行社促销
旅行社促销是对正常销售的促进，是旅行社市场营销组合的重要组成部分，促销的实质就是以人员及非人员方式与旅游者进行有效的信息沟通，达到影响其购
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买决策行为的目的。旅行社传统促销方法共分为4种，即广告、公共关系、营业推广和人员推销。
4．4．3．1旅行社促销概述 （1）促销的概念
旅行社促销是指旅行社为了激励顾客购买自己的旅游产品，运用各种推销方式和方法，将旅游产品的有关信息及时传递给潜在旅游者，从而实现旅游产品销售的行为。 （2）促销的作用
提供旅游信息，沟通供需联系 刺激旅游需求，引导旅游消费 突出产品特色，强化竞争优势 树立形象，巩固市场地位 4．4．3．2广告
广告是旅行社以一定的费用，通过适当的媒体，把有关产品和企业的信息传递给广大旅游者的一种促销手段，其目的是为了促使旅游者认识、偏爱和购买本企业的产品。
（1）旅游广告的类型
根据使用媒体的不同，旅游广告主要有：报刊广告（利用报纸和杂志）、电波广告（利用广播和电视）、户外广告（利用广告牌、灯箱、条幅等各种室外展示物）、自办宣传品广告（招贴、地图、手册、音像材料、文化衫，等等）。 （2）选择广告媒体的因素
媒体的成本 促销信息的类型 媒体覆盖面 相对成本 3）广告决策的步骤
旅行社都想通过广告来宣传企业和产品，产生良好的促销效果，而科学的广告决策是获得良好效果的关键，其步骤包括：确定广告目标；广告预算；广告信息制作；广告媒体选择；广告效果评价。 4．4．3．3公共关系
英国公共关系学会将其定义为“有计划地和持续地努力去建立和保持机构与其公众之间的善意”。《韦伯斯特国际字典》的定义是：“通过传播大量具有说服力的材料，促进人与人之间、或人与公司之间、或公司与公司之间的亲善友好关系。”尽管公共关系的定义各异，但对旅行社而言，公共关系就是通过与各类相关组织与公众的沟通，与之建立友好的关系，树立旅行社良好的企业形象。 （1）沟通协调工作 （2）举办或参加专题活动
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（3）媒体事件策划 （4）赞助和支持公益事业 4．4．3．4营业推广
营业推广，也称销售促进，是指旅行社在特定的目标市场中，为迅速地刺激需求和鼓励消费而采取的促销措施。简言之，是短时间、强刺激的促销手段。在一项新产品的投入期，旅行社常会采用营业推广策略，以便刺激旅游需求，迅速占领市场。
根据旅游市场特点、销售目标、推广目的之不同，营业推广可分为3种类型：对顾客的营业推广、对中间商的营业推广、对推销人员的营业推广。 （1）对消费者的营业推广
目的有：①促使旅游消费者使用新产品品牌；②应付激烈的旅游竞争；③鼓励旅游消费者重复购买。
旅行社针对旅游者常用的营业推广工具有：为游客提供各种优惠项目，如降低旅游费用，延长淡季价格期限，在饭店、交通、门票、购物和其他旅游服务方面提供不同的优惠与折扣等；在价格不变的条件下增加新的旅游服务项目或新的旅游景点；向旅游者赠送各种别致的旅游纪念品和礼品，等等。虽然营业推广工具很多，但往往需要广告做配合，否则会影响营业推广的效果。 （2）对中间商的营业推广
旅行社对中间商开展营业推广活动，是为了帮助中间商改善营销工作，刺激中间商更多购买旅游产品。具体的营业推广方法包括：①销售竞赛，即凡在完成旅行社既定销售目标过程中的优胜者可以获得经销商的奖励；②价格折扣，这是旅行社最常用的促进中间商大量购买的营业推广方法；③提供宣传品，及时为旅游中间商提供旅游宣传品，增进旅行社与中间商之间的稳定合作关系；④赠品，赠品可以是促销的旅游产品本身，也可以是各种有价值各类用品和纪念品，并可在赠品上镌刻上旅行社或旅游产品品牌。 （3）对推销人员的营业推广
对推销人员的营业推广，不仅包括旅行社对本企业推销人员的营业推广，而且包括旅行社对中间商推销人员的营业推广活动。其目的显然是鼓励推销人员积极工作，努力开拓旅游市场，增加旅游产品销量。旅行社对本企业推销人员的营业推广手段主要有销售提成、销售竞赛、推销培训；对中间商推销人员的营业推广除培训、销售竞赛外，还有馈赠等。 4．4．3．5人员推销
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人员推销是一种双向沟通的直接推销方法，它是旅行社促销人员通过与顾客进行接触和洽谈，向他们宣传介绍旅行社产品与服务，达到促进旅行社产品销售的目的。人员推销的对象可以是潜在旅游者，也可以是旅游中间商。 （1）人员推销的优点
推销的针对性强 有利于加强旅游服务 推销的成功率较高 有利于信息反馈 2）人员推销的缺点
人员推销的费用开支较大，这会在一定程度上影响旅行社的市场占有率和市场竞争力；旅行社要找一个理想的推销员并不十分容易；人员推销面向个别顾客，推销覆盖面较窄。 （3）人员推销的介绍方法
推销人员要熟悉旅游产品，掌握必要的推销介绍方法，借助宣传册、挂图、幻灯、录像等辅助性手段，遵循“AIDA”模式，即通过引起注意(Attention)、保持兴趣( Interest)、引发欲望（Desire）和采取行动（Action），来达到促销的目的。
刺激反应法 、
需要满足法、 程式法
? 旅游产品销售的步骤流程与特性
? 步骤：锁定潜在客户 访问前准备 接近方法 讲解和示范 应对异议 达成交易 后续工作
锁定潜在客户：通过上游旅游供应商、下游旅游中间商寻找潜在线索，从潜在客户的行业组织寻找线索，从电话簿、报纸杂志、广播电视、互联网等、从政府驻外机构处寻找线索。然后筛选，剔除、锁定。
访问前准备：尽可能了解访问对象的需求特点和性质、所在机构的情况、购买风格、主要决策人等。考虑选择对客户适宜的访问方法，电话访问、登门访问等。确定访问时机。
接近方法：第一印象，开场白，谈话内容。
讲解与示范：固定法，公式法，需求满足法。通过强调本企业所提供的旅游产品在质量、品牌、价格、服务等方面的优势来打动顾客；通过专门知识说服顾客、通过与客户建立良好关系来维系顾客；通过适当的服务感动客户，通过建立良好的个人形象赢得客户。
应对异议：有信心，看成常态，不直接反驳，列出现象。
达成交易：把握火候，“贵公司把旅游团发团时间定在，还是，时？ 客户追踪：一笔交易的达成，意味着新一笔交易的起点。
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