www.3722.cn 中国最大的资料库下载
尾期重促销
销售后期要敢于让利，出清存货。其策划重点在于促销技巧的组合，以强力的销售保证销售的零库存。在促销技巧的组合上，应把握几点原则：
一是不直接降价，以其它方式体现让利。
二是促销技巧要出新，根据项目的实际情况度身订造。
三是促销不应只着眼于手头存货的销售，还要注意为下一期推售重点的推广造势，起到承上启下的作用。
11
www.3722.cn 中国最大的资料库下载 ?
www.3722.cn 中国最大的资料库下载
营销阶段的划分
1、营销阶段划分的思考过程：
王府井广场是通乾地产2002年推出的重点项目，拥有相当优越的地理位置、前瞻性的整体定位与规划、并随着商业市场的发展，目标客户群的置业及投资意识也日益强烈，综合来看，堪称占据天时、地利、人和。
我司在重新检阅项目整体素质后，认为淄博市场处于商业物业发展的高峰期，且本项目的体量完全可能快速地被消化，因此，在制订营销阶段划分时，本着“短、平、快”的战略需要，力争通过前期的营销推广安排，在尽可能短的时间内将项目清盘，则意味着本项目的营销阶段划分将不会像操作大型常规项目时，那样复杂与繁琐，而是全程保持强销的态势，以实现即定的销售任务。
12
www.3722.cn 中国最大的资料库下载 ?
www.3722.cn 中国最大的资料库下载
2、营销阶段划分：
市场预热期（预订登记期）：2002年8月份
利用临时销售中心及外延展场，进行早期的展示及接受预订。
以超常的推广手段，结合户外广告、车身广告、外延展示、舆论造势、人际传播等渠道形成铺天盖地之势，引起目标客户群的关注，在竞争楼盘的攻势下，暂缓消费者的购买行为，等待项目推出。
13
www.3722.cn 中国最大的资料库下载 ?
www.3722.cn 中国最大的资料库下载 公开发售期：
内部认购期：2002年9月中上旬
现场销售中心正式入驻后（若销售中心尚未完成，则在临时销售中心），利用两周时间进行内部认购，消化首批客户。
以项目的各种竞争优势为传播点，多种媒体、多种销售渠道配合现场展示，打动消费者，激发购买欲望，积累首批客户资源。
公开发售期：2002年9月22日—10月上旬
现场开放、现场展示、现场销售以项目的竞争优势及具体的销售措施促使消费者产生购买行动。
强销期：2002年10月中旬—11月中旬
承接首次公开发售的热潮，适当地调整推售安排，推出全新的单位及全新销售举措，以较为集中的现场活动及广告推广给予客户进一步的认知与感受，促成再次的销售高潮。
14
www.3722.cn 中国最大的资料库下载 ?
www.3722.cn 中国最大的资料库下载
清盘期：2002年11月下旬
利用灵活多变的促销措施，以“压轴珍藏”为主题告知此时已是入主王府井广场的最后机会，促使目标客户把握良机，尽快行动。
销售阶段划分的时间并不是固定的，必须根据届时的市场状况和项目实际销售情况进行调整的。
正是基于这种考虑，本策划案着重对市场预热期及首次公开发售期间（2002年8月初—10月中旬）的营销推广策略进行阐述，其它阶段则为基本思路建议，而全程策划，更重要的是在实际销售过程中发现问题、解决问题，方可保证本策划案的客观性与现实性。
15
www.3722.cn 中国最大的资料库下载 ?
