之间有五公分的差距，我说这个是怎么考虑，他说是这样的，通常大家睡床垫，如果这底下中间这五公分的差距，是用来空气流通散热的，如果没有这五公分，你睡在这个床垫上，人体的热气不容易散掉，这个床垫会觉得非常的潮，或者是非常湿热，这是一点这个细节上的体验，就是你关注发现大家，对这种细节的把握，都细致到这个程度，第二个你看它的这个架子，它这个架子是一个书架臵物架，有些租房的地方，它不注重利用垂直空间，就是一个写字台，东西堆在上边乱糟糟的，它设计成一个架子，那么在这个架子的下沿，架子的下沿，它有一个小格子，这个格子干什么的呢，大家想一想干什么的，放行李箱的，对 说的对，因为租房用户永远随身的，有一只大大的行李箱，这时候行李箱以前，要不堆在墙角，要不放在门后，有床架子塞在床底下，那么它专门设计了一个格子，给你放行李箱，这些都是细节，这些细节都是最打动用户的，那么后来据说在他们统计里头，有一个更加受欢迎的，也是最吸引人的，是一个小小的橙盒，是一个橙色的盒子，叫自如橙盒，是所有的用户，都反映特别温馨的，有温度的一个东西，是什么呢，里头装着绳子 胶带 钉子 沾钩，这样一些东西，总共加起来没几个钱，只要你租了他的房子，在你搬进去管家打扫完之后，你搬进之前，会在那个屋子里头，给你放一个小小的橙盒，因为考虑到你搬家，搬进来之后，一定会布臵房间，会这儿挂挂东西，那儿搭搭帐子什么这些，如果你自己去跑，可能又得跑到小区门口的，这个小超市去买，买完了钉子回来，发现还缺胶带，这个用户体验非常不好，我都给你准备好，很多人在打开那个橙盒的时候，贵了，所以在这些细节有时候胜在，用户体验胜在细节，当然这一部分我不打算跟大家讲，因为这个是房地产移交里头的东西，就是它做了一个叫自如客的，这个是他通过自如客，通过粉丝这个群体的构建，来不断的强化它的品牌，所以链家今天的模式，如果很多人觉得它，你就是有一堆的房子，你们有房子这个出租都很好，房子也做的不错，就认为它完成了商业模式的闭环，NO 它真正的闭环在于，通过这些有形的产品，黏沾着相当一部分，用户粉丝用户群体，那么链家提出的口号就是，成为
每个人这一生，跟房屋打交道的桥梁
程方6 地产行业案例分析（二）
第四个案例就讲一下这个德必，德必是目前我认为中国国内，做艺术园区 做旧厂房改建，最成功的一家机构，是一家上海的机构，把上海人的这个优势，发挥得淋漓尽致，精致 精巧以及精明，这个德必是所有的国内我看到的，所有的这个园区开发商里头，对成本控制最好的，在控制成本的同时，把一种巧思和巧劲融入进去，让你还觉得不太 还挺好，所以从德必的这个，我总结出创业的时候，我们尤其是今天做，在做这个业务的时候有六个字，叫高逼格 低价格，价格一定要低这是生命线，逼格一定要高能够抓住用户，我举几个例子，因为大家不是这个行业的，德必所有的园区种竹子，它的绿化景观只有竹子，不像咱们学校里头这个，银杏树满天 那都是校友，银杏树很贵的，一棵银杏树30万，学校里头大家数数有多少个，都是校友捐的，东北有个校友给学校捐银杏树，捐了不少钱 上亿了，这样一棵银杏树30万，那他种竹子，一开始然后他给自己的园区，取名叫易园 易经的易，大家觉得一开始觉得挺有味道，有文化有内涵，易园 易经，后来他说你看我们易园的这个标志，就是大量的竹子，这个竹子是最能反映中国传统文化，这种一个，后来他们设计师跟我说，种竹子最便宜，没别的 根本不是别的考虑，种竹子最便宜，因为在南方上海竹子种下去，不用管 自己长，你不用 没有什么后期成本，所以他们对成本的把控，就细到这个程度，当然这只做到了低价格，怎么做到高逼格呢，所以刚才讲你看，我们因为竹子跟易经这些东西相关，我们是易园系列，中国传统人文这种系列的园区，第二个呢，这是它的第二个，第二个在德必园区，去考察的时候，我发现他们养兔子，在他们园区的草地上养兔子，一到中午这些白领们，小姑娘小伙子就下来了，下来之后一看到小兔子，在那个草地上跑很开心，抱起来摸一摸 发个自拍发朋友圈，然后我就问他们，我说你们为什么养兔子，他说第一养
兔子最便宜，20块钱一只 扔到草地上不用管，死了也不要紧，死了再去买，第二小兔子很可爱，大家都愿意去抱着拍个照片，一拍照片形成自传播，萌宠营销加自传播，是他们做园区营销的，一个非常有利的手段，所以就是大家在创业的时候，你想你怎么去做你的营销，你怎么推广，不是都依赖于烧流量的烧钱的，也不是都依赖打广告的，有很多巧劲，那第三个是在德必，它这个园区里头它要做一些，这个景观 其中有一个景观，我也看了很吃惊很有意思，用玻璃做了一个圆形的水池，这中间一分为二，一边养黑鲤鱼一边养红鲤鱼，然后我问他们 我说为啥这么搞，他说你看你一投石，那个黑鲤鱼就这么游，那个红鲤鱼就那么游，远远的看就是一个八卦在旋转，然后我说说人话 养鲤鱼最便宜，所以德必的这个案例，当然这是半讲段子，半给大家去分享这个案例，就是你会发现所有的行业，其实这里头有很多巧思，就是真正能体现，你的低价格高逼格的，这个东西在哪儿，就在于你的这种巧思 设计 创意 心思，非常重要，大家多花一点这个，就不要拘泥于传统的这个，第五个案例是什么叫雷格斯，雷格斯是服务型办公室的，全球最大的品牌，什么叫服务型办公室，就是当你坐着飞机旅行，到各个城市去办公的时候，你可以在雷格斯租一间办公室，这里头有一个办公桌，有打印机传真机什么都有，一张小桌子，甚至有的还给你配一个，就是两人间秘书间什么这些，那么这就是服务型办公室，你所有的办公室，你用的是它的某一个时段，而不是拥有这个办公室，你可以在各个城市之间的，它的办公室之间流动办公，那么雷格斯是怎么来的，它实际上是1989年的时候，有个英国的企业家，叫Mark Dixon，这个是 中文不知道怎么讲，他在旅行的时候，发现了一个问题，就是很多的商务旅客找不到，专业的办公地点，大家只好到酒店里头办公，或者是在咖啡厅里头办公，所以当时他就觉得，既然我观察到有这样一种不方便，有这样一种需求存在，那我能不能够去做一个产品，满足这些人的 这些商旅人士的，这种办公需求，所以他就1989年的时候，就做了第一个雷格斯的服务型办公室，就是他把一个办公室租下来装修好，然后他的用户在什么时间段，到这个城市需要办公室的时候，就可以用他的这间办公室，等到这个事儿办完了就走了，也不用为后面的那些东西付费，下一个用户在另外一个时间段，来预约来用，其实某种意义上雷格斯也是一种，共享办公的概念，它是在空间上和时间上，进行了一种共享，那么分享雷格斯这个案例，其实本身雷格斯1989年才出现，到现在二十几年时间，在全球是120个国家900个城市，拥有3000个办公地点，每年的这个营业额超过100亿，超过100亿，就是从这么一个小小的点，这么一个小众人群的需求，引发出这么一个大的市场，所以雷格斯这个案例，我想跟大家分享的是什么，就是其实有时候商业机会，源于你自己的一些体验，或者你观察到的一些体验，这种体验会让你觉得，不方便 不好用 不爽，当你往往发现这些东西的时候，你是选择把它一带而过忽略掉，还是顺着这个挖掘它背后的，深层次需求，从而找到你的商业机会，雷格斯这个案例给了我们一个，非常好的一个借鉴，那第六个案例就是WeWork，去年到今年着实火了一把，几乎今天中国的众创空间，没有一个不喊着，我要做中国版的WeWork，那么WeWork是什么，实际上就是共享办公的，一个代名词了现在，大家去到今天所有的创业咖啡厅，所有的孵化器以后会看到，有一个大开间，装修的花花绿绿奇奇怪怪的，然后大家在里头，抱着笔记本在里头办公交流，参加活动认识朋友，大家觉得这简直是，梦幻中的办公环境，这就是WeWork，那WeWork这个，它的核心的商业模式是什么，实际上就是一个折扣整租，加上拆分空间 加零散出租，把一个空间租下来拆成 细分，因为整租的时候一定有折扣便宜，然后再化整为零之后，单位的租金价格就上去了，就出租出去，这是它的第一层逻辑房地产逻辑，第二层逻辑是什么，是基于它这个平台，它吸引了很多的创业者，自由职业者，它形成了一个会员体系，所以靠它的会员体系，他给这些人提供一些商务服务，提供一些企业发展的增值服务，提供一些这个，一些各种场景类的服务，在服务上增值服务上收一部分钱，收会员费，所以这就是WeWork的核心的模式，那今天国内有很多在研究WeWork，其中尤其以这个优客工场，研究得最为多，因为优客工场，一出来就很高调的宣布，自己就
是瞄准WeWork，在中国做中国版的，那么它的创始人毛大庆，到WeWork去看了一圈之后，提了一个东西，这个我认为是值得我们借鉴的，就是一个词叫场景，大家会发现未来无论是你的消费，还是你的办公还是你的什么，越来越跟大家的场景是结合的，是一种场景式消费，这个大家如果看微信，可能前一段时间有一个案例，是日本有一家书店只卖一本书，是只卖一本书的书店，但是这个书店卖这一本书的时候，他会通过布景和这种氛围，灯光什么的造型这些东西，让你觉得这个场景，和这本书要表达的主题的内容，高度的匹配，从而激发你的消费欲，所以这一点我恰恰是觉得，未来消费升级里头，大家如果抓住消费升级，这一拨机会来创业的话，场景式消费会是一个非常，是一个非常非常重要的一个模式，那么从房地产这个角度来说，这叫空间行为学，就是研究空间，对人的行为的一种影响，你比如说一个城市，什么样的城市最安全，或者犯罪率最低，这个其实有一条很基本的逻辑是什么，就是尽量让所有的街道，或者所有的这种角落，暴露在窗户下面，就是如果你研究一个区域，你会发现它所有的，这个几乎没有死角，所有的窗户所有的空间，都能有某一个窗户对着它，这种城市相对它的犯罪率，会比较低，这就叫空间行为学，第二个你比如说谷歌，谷歌在它的内部，为了促进他的员工互相交流认识，故意把它的这个，去卫生间的这个走廊，设计的又窄又长，其实这就是空间影响因素，因为当大家去上卫生间的时候，经过这样一个狭长的通道的时候，不可避免的要近距离接触面对面，打破人跟人之间这种心理界限，从而有时候很多时候，当人跟人之间这种心理距离，突破的时候，会逼着你去开口，就好像最尴尬的时间是，你跟一个陌生人两个人，在一个电梯里头，一起坐电梯，那大家打这个滴滴，滴滴打车很多人习惯，一上来就往后排一坐，跟这个司机俩人不是面对面，但是如果你坐在副驾驶位臵上，你很难保证，你不开口跟他说一句话，这就叫做空间行为学，空间会影响人的行为，那你比如说现在大家都在提，各种说我们要社交 社交，我其实劝大家放弃做线上社交，线上 当互联网已经变成一个，大家耳熟能详，或者是就融入你日常生活的，这种工具的时候，你会发现它的社交的这种作用性，已经变得比较弱，但是线下空间开始，开始在强化大家的，社交的这种能力，所以WeWork其实带给我们，做房地产这个行业的人，最大的体验是场景，那号称在它的一个办公室里头，融入了400多个场景，我没去看过 不知道，听别人说的，找个机会我也去体验一下，400多个场景，它这种场景，比如说还有那种年轻的母亲，带着
孩子来上班的时候，你是一个什么样的场景，你会用到哪些设施等等这些
程方7 地产行业案例分析（三）
这个是我们自己做的一个案例，中关村创业大街，其实在前面，分享我个人的经历的时候，和大家讲的也比较多了，就是这条街，同学们有兴趣的话，真的去这个地方，周末去这儿坐一坐，去感受一下这个地方的氛围，听听这里头的人是怎么说怎么想，怎么交流怎么来讨论创业，其实我可能今天不想跟大家来讲，做这条街对于做科技园这个行业，它的一些创新和突破，我其实只想说，做这个街本身就是一种创新，就是大胆的突破原来行业里头，大家已经非常习惯的这种形式，那么用一种新的形式，来做同样的事情，你会发现最后取得了，意想不到的效果，当所有人都还在做写字楼的时候，我们做了一条街，这条街迅速的就被大家识别，被外界识别，让大家关注到你 认识到你，从而进一步的增强了我们的，这种品牌的影响力，所以这是这组数据，都非常的吃惊，这其实这个数据有点老 抱歉，那么这两年下来，应该是每年举办的活动超过1500场，然后有将近300个团队 280个团队，通过这个街区的机构和机构的活动，获取了融资，平均的融资额度在500万左右，这是克强总理，李克强总理来到大街上，2015年的5月7号到这条街上，真正的是把这条街的这个热朝，烧到了顶点，在这儿为双创的这个创新创业，加油助威，所以最初我们考虑这个事情的时候，当时就是想着想一举成名，所以一定要铤而走险，所以就大胆的尝试了一种新的形式，最后我们成功了，所以很多时候不要墨守陈规，优家是一个青年创业社区，是从当所有人都在做
创业咖啡的时候，他们开始做青年人的住，他关注到人的需求是按时间维度，八小时以内是创业，八小时以外你总要住，总要社交 总要交朋友，所以他们做了一个，给创业者住的这么一个空间，叫优家青年社区，大家可以去看一看，我就没时间展开了，那另外一个就是3W，只要是创业圈子里的人，没人不知道3W，那么3W本身作为一个创业咖啡，是成功的，这里头我更想和大家分享，它的另外一个案例就是拉勾网，大家应该有听说过拉勾网吧，尤其是做互联网，咱们学计算机这个相关的同学，拉勾网其实是在3W这个咖啡的平台上，诞生出来的一个垂直的招聘网站，它是怎么来的呢，是3W在开到一年多的时候，也在为下一步的发展，正在发愁干什么，我们不能天天靠咖啡这点收入，这个时候他们偶然的，就发现一个需求，就是到这个咖啡馆来喝咖啡的人，开始提一个需求说，当时他们那个老板叫许丹丹，说丹丹这个你能不能，给我推荐几个人，我们公司最近招人，想要什么什么样的人招不着，你这儿开咖啡馆，你认得人多，你能不能够给我推荐一下，后来他们就敏锐的发现这一点，他一想我的优势就是这个，我们开咖啡馆，全是这个行业的人，在这儿泡这个圈子，那我基于这个圈子，我做这个行业的人才的服务 招聘，不就很好吗 顺理成章，所以他们当时就决定着手，做一个互联网行业的人才招聘平台，叫拉勾网，那么做拉勾网的时候，这个时候它的前头已经面临着，有几个大的人才招聘的平台网站，51job 前程无忧，这个智联招聘 中华英才，还有一些小的像大街网，大学生求职网什么这一类的，已经有人走在前面了，那么相当于是这片市场，已经是一个红海了，他们如何切入，所以从这个案例，我想跟大家分享什么，切入任何看似已经成熟的市场，都存在产业缝隙行业缝隙，从缝隙切入，这个缝隙是什么呢，它的两个定位，第一个我专注的做细分市场，我不做一个大而全的人才平台，我只做互联网行业，因为我只要把我的市场，做到足够细分，对用户群体的这种定位足够的准确，我就有办法提供更加精准的服务，这是第一条，第二个抓住用户痛点，大家这个找工作，最大的痛点是啥，大家可能因为我问了一下今天，大二大三的同学比较多，到大四的时候痛点就都出来了，这些职位的工资是多少，你去水木BBS的那个招聘版，永远写着提供行业有竞争力的薪酬，是吧，再就是面议，大家费劲巴拉的填了，然后尤其我最看不惯就是有些外企，弄一个什么填报系统，烦的要死 还得中英文都填，填了东西之后，过去这个简历石沉大海，然后再不就回一个，提供行业有竞争力的薪酬，等到入职的时候，才知道几千块钱一个月 非常的讨厌，所以当时他抓住这一个痛点，你们是这样是吧 这是痛点，所有的职位必须明码实价必须标价，一下子抓住了用户，所以有时候我们看似已经非常成熟，非常固定的模式下面，其实只要从用户的需求出发，还是能够抓住很多的细微的点，这些点一切以用户为中心，一切从用户的需求出发，就能找到我们的创业的立足点，这就是拉勾网，这是它的创始人马德龙，那会儿头发还挺多 现在已经没有了，我对一些趋势的判断，第一个做任何的创业，我们一定要研究趋势，要从整个社会发展这种角度，这个话可能同学们听着太虚，但是这个东西真正的对你去做创业，是很有好处，你要知道你创业的一个大的时代背景，是怎样的，所以我的建议是，同学们除了在这个上课做实验，这个之余，抓学分绩 推研的这个之余，努力的去和外部世界发生一些关系，我现在其实回到今天，我最后悔的是在大学时候去外头，跟学校外接触不够，那会儿一个学期都出去不了一次，就不愿意出去，每天就在那儿抓学分绩，其实今天想想错过了京东，错过了淘宝，如果当时投身的话，也许不知道是一个什么景象，是啊 淘宝2003年才开始起步做，2003年我已经大四了 大三，然后京东2006年才起步，那时候我已经研究生了，所以真的跟外部世界，多发生一些关系，在学校是要读书，但是还是要了解一下外部世界，那么我们大的时代背景，现在已经从工业时代向信息时代转变，这个时代转变的，一个最明显的特征就是服务业比重，开始大量的上升，因为我们是工科，我们非常习惯于制造业思维，但是我希望大家在这个过程中，多接触一下服务业思维，那第二个你会发现这个社会运行的，所有的要素的构建，从过去生产要素，变成以人为要素，就是在所有的这个要素的排序里头，你会发现人的要素，会排到所有经济活
动的首位，以前你看制造业是什么，我是学机械的，你要问为什么在机械行业工资低，是因为在机械行业人最不值钱，比人值钱的多得是，厂房 设备 土地，这个原材料都比人值钱，到最后人变成整个大体系的这个，一个环节的时候，你的价值就上不来，价值链你排到最末端，那为什么，大家学计算机的学软件的工资高，建筑学院的工资高，这个美术学院的工资高，因为人因起主导，所以人的价值是整个价值链，最高端的这个，未来我们，整个的经济活动的价值链，就会发生这样的变化，人会越来越（重要），所以我们的创业一定要以人为本，从人的需求作为出发点这是一个，第二个就是讲房地产的黄金时代，到白银时代，这个房地产的房子确实不好卖了，那么未来基于空间，大家有更多的这种，植入更多的主题，这个就不展开了，这个大家关系不大，这个我想跟大家讲一下，叫功能消费到情感消费，这个是我们这一拨创业的机会 同学们，消费在升级 中产阶级的消费观，正在形成，有兴趣的大家可以去听一听逻辑思维，去年年末的演讲《时间的朋友》，理由有一段专门讲中产阶级，中产阶级消费，在中国正在逐渐成形，几个原因，第一是收入水平的提升，第二个是消费人群结构的变化，现在社会的消费主力，已经开始变成80后了，80后开始有钱了，再往后90后了 再往后00后了，每一段时代的，主力的消费人群，所以你的产品定位于谁服务于谁，你要研究这个社会消费结构里头，主力消费人群是谁，那么第二个就是功能消费到情感消费，未来的消费会越来越多，跟人的情感的体验相关系，而不是功能本身，我举了一个例子，这个杯子就是一个典型的，过去有这么一个杯子能喝水，这就是功能消费，现在这个杯子不仅要能喝水，还要能彰显你的个性，体现你的情怀，这样的杯子你才会买，那么这个恰恰是个人创业者，最大的机会，为什么，机构创业者很难如此细微而敏锐的，捕捉到这些情感消费中的细节，只有个人消费者既是创业者，又是消费者，他能够把握住这种细节，所以我们要把自己的这个，打磨的更加敏感，能够发现生活中这些机会，这个说一下，其实大家要关注，这个有一句话叫，在一切技术创新面前，所有商业模式都是纸老虎，这个确实如此，今天我们还在谈论的商业模式创新，但是实际上真正的技术革命推动的，会在背后影响所有的社会的这种，你比如说现在移动互联网技术，对于一个公司，管理组织结构的变化，这种影响非常的细微，今天我们开始提这个叫什么，阿米巴，阿米巴，这是自组织小团队，提扁平化管理，这个东西最后反映出来，其实都是最后在公司的结构，以及反映出对房地产办公的，这种需求的变化，这些东西都是会传导的，所以研究趋势，研究这种细微的变化，这是苹果做的一个，一张办公桌的变化，所以前面和大家分享了这么多案例，以及我对趋势的一些判断之后，我个人总结出一些心得，这个心得是基于这些案例，每一个案例背后折射出的思路，第一个我们很多人创业，要对原有的模式进行颠覆，大胆的颠覆，没有任何行业是你看起来铁板一块，不可撼动的 没有，那么你颠覆的切入点，有可能是这个行业的缝隙，有可能是完全是一种新的玩法，但是我们要敢想，就像我们用科技园行业，我们去做了一条街一样，就像招商这个东西没有人，从来没有人敢去做，我们也把它做成了一样，其实等到你真正动手去做的时候，发现没那么难，只不过大家都把它想象的很难，对原有的模式要大胆的颠覆，第二个尤其是初创型的创业者，不要做大而全，你就做一个小而精的东西，直击用户的某一个具体需求，当然你的用户是谁，这里头我再多说一句，我们很多大学生创业，喜欢做校园创业，同学们校园这一块天地太小了，你熟悉的都是你身边的同学，大家的认知年龄结构消费能力都差不多，你应该走出校园，那个外头才是一个更广阔的天地，所以不要都做校园创业，不要都做培训，不要都做西服租赁，不要都做攒电脑做手机代理，不要干这种事情，第三个就是刚才提到化繁为简的能力，做加法要的是勇气，做减法拼的是智慧，真正的能够化繁为简这是智慧，那第四个叫产品及品牌，有一款爆品的产品，你就很容易把自己的品牌确立，那这个品牌确立之后，你就能够吸附更多的社会资源，来支撑你创业，这个时候你才能游刃有余的，去做其他的事儿，那第五个叫服务产品增值，刚才讲到的制造业向信息时代的转变，就是意味着服务，成为很多商业模式的核心，产品本身 制造本身，这个过程本身已
