候，大家可能就看到，小样社区是怎样的一个面貌，所以其实这基本上，就是我工作这八年以来，核心的四段工作经历，这是当然都是捡好的说，好的这四段工作经历，拿出来和大家分享，其实回顾这八年，应该来说既是一个工作的经历，也是一个创业的经历，因为在我们这个平台上，它的一个特点就是，平台创业 体系创业，所谓体系创业是，它能给你一些资源和支撑，但是路怎么走，完全取决于操作团队，本身对这个事情的理解和想法，所以这是我今天第一部分，和大家分享一下，我个人的成长经历，也是我个人的，也算是创业经历吧
程方3 地产创新之精确定位
第二个就和大家分享一下房地产，房地产这个东西，我不知道大家，同学是怎么理解这个东西的，房地产对于中国人，有他更多的一层意思，那么跟我们大家，接触的比较多的，就是比较切身相关的，是住房 住宅 住宅市场，那么除了住宅市场以外，还有这种写字楼市场，这种工业厂房 卖场 酒店，旅游地产等等等等，其实当把所有这些类型的地产，揉到一块的时候你会发现，其实房地产就是承载着，大家某一类生活场景，或者工作场景的空间，其实它的本质就是这样，它是提供这么一个三维的空间，用来装载你的社会活动，所以这个过去大家把房子，赋予了太多的意义，这个跟幸福有关系，跟什么有关系 那真正，甚至有的是把房地产跟金融挂钩，当然房地产，是具备它的金融属性的，那么今天我不和大家分享，房地产的金融属性，单纯从房地产的功能这个角度，来和大家分享一下，这个行业的一些创新的案例，这几年客观讲房地产不好干，我这三个字，是和这个行业里头的同行交流，大家共同的这种感觉，忙 盲 茫，第一每天确实很累 累的要死，第二不知道路在何方，不知道怎么干 非常的茫然，干起来的时候又非常的盲目，比如说大家一窝蜂，去搞的众创空间，我就认为是非常盲目的一件事情，所以我这是说这个行业，其实第一个是这个行业，现在是群雄并起，这个各路的人都来做这个事，第二个从国家宏观来说，以及这个经济的，整体的情况来说急速刹车，过去很多支撑这个行业，高速发展的要素都不存在了，所以整个行业，面临的是一种大减速，很多的问题在高速成长过程中，是不会暴露的 被掩盖了，但是一旦减速了，那么很多问题就会暴露出来，那第三个就是过去的，很多传统的经验正在失灵，比如说依赖住宅的这种销售，资金快进快出的这种模式正在失灵，依赖土地增值，倒卖土地的这种模式正在失灵，那么依赖房地产的融资属性，和金融机构深度捆绑，这种模式正在失灵，但是纵观房地产和其它的，尤其是产业地产，和其它行业相比，说实话真的这几年，其它的行业真的是风声水起，无论是汽车 电信，IT等等各个领域，电子商务等等风声水起，但是这个行业相对来说比较平静，但是我把这种平静，概括为叫山雨欲来前的宁静，因为一场变革，真的已经在这个行业的，一些角落开始发生，尤其是以互联网思维，去年全国到处，都在提互联网 互联网加，那么互联网思维，其实我认为互联网本身，不能改变房地产什么，但是互联网思维，是能够改变传统的房地产的，那么互联网加房地产，涌现了一批的案例，互联网思维加房地产，涌现了一批案例，所以今天我和大家分享一些，和房子有关的这种故事，我列举了从2002年，到现在这个十来年间，房地产领域一些比较创新的案例，和大家分享，以及这些案例背后，其实都承载了，就是我们今天所谓的互联网思维，第一个案例是如家，如家其实就是快捷酒店嘛，在中国今天已经是一个，发展的比较充分，也是比较成熟的行业，那么这个行业在2002年，2003年的时候，绝对属于新鲜事物，这个一晃14年过去了，如家这个酒店是怎么诞生的，这个如家的创始人，这个季琦 沈南鹏他们几个人，这个最早是在90年代末，就是90年代末 2000年前后，做携程网上市了，上市的过程中，一次偶然的机会，他们就发现，携程的很多用户在携程网上，预定酒店的时候抱怨，说要不就在携程上，订的那种酒店太贵了，就是那种星级酒店太贵了，要不就是订不到，他们合适价位的这种酒店，所以当时这样一组用户的抱怨，引起了当时这几个创始人的，一个重视，他们就发现说好像确实，当时中国的酒店业确实如此，就是我这张图里头，跟大家展示的，一方面是最左边那张图，最左边那张图星级酒店，这是当时国内酒店业，主要的一种产品业态，
提供三星级 四星级 五星级酒店，设施不错 价格比较贵，很多用户抱怨的就是这一类，星级越高的酒店抱怨的越多，那么第二类是最右边这种招待所，在2002年 2003年的时候，这种招待所比较多，招待所好处是便宜，但是确实这个价格，就是这个设施比较落后，有时候床单被罩，都不能按时更换，条件比较简陋等等，所以基于这个，当时这几个创始人认为，在即将到来的，中国的这个酒店业的，发展的这个高速期里头，一定会存在这么一种，在介于两者之间的，这样一个定位的酒店业，在服务上能够满足，一定的消费品质，在价格上又能够让，广大的消费者能够接受，所以他们当时认为，一定能找到这么一个夹层市场，所以经过一圈考察，他们把这个模型，锁定到美国比较常见的，这种快捷酒店的，这样的一种酒店业模型，所以这就有了后来的如家，所以快捷酒店，就是在服务和设施上，尽量的满足用户的核心体验，同时在价格上尽可能的压低，所以这就是有了如家，如家我这右边有张图，是如家的这个发展历程，其实发展的很快，在2002年的5月份，出现的第一家如家，那么到了2002年的6月份的时候，他们和首旅集团合并，首旅集团将它旗下的四间酒店，更换标识之后，改造成如家酒店，加入如家酒店的这个体系，然后在这个体系上面，你看这个发展速度非常快，2002年6月份变成20家，2005年9月份 51家，到了2006年的12月份，134间酒店去纳斯达克上市了，四年时间 发展的非常迅速，所以如家的这个成功，我说了第一个，它的成功的第一步，就是做好了，做了这个非常精准的定位，以至于到后来，如家开始写自己的这个公司的，《如家模式》这本书的时候，有句话说选准了定位，就等于在射箭的时候瞄准了靶子，不论你打到几环，终归是能上靶，所以这是我想和大家分析，就是分享的第一条如家的案例，就是在这个我们未来创业，我们未来做我们的产品，我们对于这个市场的定位，要做到非常的深入和清晰，精准的定位等于成功了三分之一，那么这种定位的，基于定位的这套理论，大家用的还有一个，比较多的是什么，就是王老吉的这个案例 对吧，特劳特他们给王老吉，当时定位在这种，非碳酸类的这种凉茶饮料，这样的一种功能性饮料，它实际上是一种，避开了和可口可乐，和当时的这种果汁，这些饮料之间的一个竞争，进入了一个细分的领域，所以有时候我们在创业的时候，并不需要选择一个大而全的市场，而是要选择一个，非常精准细分的市场进入，那么在这种进入的过程中，你能够更好的去研究你的受众，研究你的客户的需求，从而能够提供更加精准的，这种产品和服务，所以这是如家案例，我想和大家分享的第一个，叫精准化的定位。
程方4 地产创新之精致产品
什么叫精致化的产品就是我们如何满足用户选准了定位 满足用户同时在满足用户核心需求的时候降低价格但实际操作起来的时候非常的难就是到底用户哪些需求才是最核心的需求才是最影响用户体验的需求才是用户最愿意为之买单的需求：需要基于大量的数据的研究以及对于用户需求的精准的把握和体验（这种体验有时候来自于你的知识、你的阅历、你的经验、甚至有时候来自于你的运气）一个住店的旅客哪些需求是最核心的呢？他们当时概括成一星级的墙、二星级的堂、三星级的房、四星级的床一个出门在外的旅客最核心的功能：睡觉睡的一定得舒服这个招待所最大的问题是你睡的不舒服睡的不安心是吧 床单没洗你得睡的舒服所以在核心需求上要投入最多的资源去满足你的用户在用户不关注的需求上那么尽量能省则省对于一间酒店而言房间的大小可能就显得没那么重要五星级酒店是有标准的房间的面积不能低于45平米但是一些快捷酒店是多少呢20到25平米之间那么这节省了一半的面积就是成本二星级的堂：有的大堂非常气派 很大全石材 非常的高档然后还有人在那儿弹钢琴还有这种商务中心还有商店 各种各样的服务设施一应俱全 这都是成本这些成本最后都会反映到消费者的终端价格上面所以二星级的堂就是相当于二星级酒店的堂如家酒店的大堂就是一个登记处办理入住的一部分如家酒店的这个大堂非常的温馨有时候提供这个矿泉水 咖啡甚至还有一台电脑给用户临时应急上网用某种意义上它比五星级酒店的大堂提供的服务设施更人性化一星级的墙因为房地产涉及到最直观的装修这个墙体的这个装饰材料地面的材料五星级的用的是石材非常的贵如家的墙：一般都在刷油漆 很便宜所以通过这样一些环节使得他们对用户有一个用户需求的精准把握（定位精准）然后把有限的资金和资源投入到用户最关注的需求和体验上我们在创业的时候会经常犯一些错误讲故事的时候大而全将要做的做的事情讲成一个非常完整的体系其实在现阶段这个完整的体系没
有必要了因为用户无法识别你第二也无法在所有的点上打动用户
所以互联网思维其中有一条叫爆点思维（尖叫思维）意思就是把有限的资源投入到让用户体验最深刻的这个点上 让他尖叫所以如家尽管是一个2002年开始做的模式以及用到的这种思维那第三个其实就是如家注重这种标准化体系的建设 例如每一间房间的窗户窗帘的尺寸是怎么定义的吗它的标准化手册是这么写的它的窗帘高度是到窗台下檐两公分（两公分的原因）第一刚好把这个窗户盖住为什么没有落地的窗帘多的那几十公分都是成本全部砍掉所以就到这么机械化当然到今天它的这个包括它在后面建设的这套供应链体系也足够支撑它的这种成本的控制所以这种标准化的建设对成本的严格的把控也是我觉得是我们未来创业过程中要注意的烧钱互联网这几年的发展会给大家造成一个误区就是很多商业模式是要烧钱的但是到今天大家重新回归到商业之后你会发现但凡要靠烧钱才能成立的模式都不是个人创业者玩的 大家在起步早期不要去玩烧钱模式 烧不起好的商业模式都是能够在成本和利润之间达到一种匹配所以如果大家拿着商业计划书去找投资人跟投资人讲说你看我现在得烧钱烧几年钱烧到一定用户规模我就能挣钱投资人一般不理你这种模式非常的难也不是个人创业者能够做的所以成本的控制是核心那么如家模式最后一个就是形成自己鲜明的标识整个如家的视觉系统非常的你在所有的城市看到这种黄蓝相间的这种颜色当然现在它又改了但是在过去 这种是什么就是树立自己的品牌那么这种品牌的营造包括从字号到视觉系统到传播体系都是一套完整的所以大家如果在创业的时候取一个非常好的名字那么对于你的品牌传播是很有帮助的
程方5 地产行业案例分析（一）
那第二个案例是途家，途家就是一个房地产，和互联网结合的，一个更加典型的案
例，途家是干什么的呢，同学们都用过吗这个，类Airbnb的这种模式，其实就是一种，分时渡假酒店的这个（模式），那么途家这个模式，我认为它首先从模式的，设计上就非常的巧妙，它瞄准了当时国内，因为有大量的旅游目的地，像三亚 像海南这些地方，很多民众购买了房产，作为自己度假用，但是在这一年的这个时间段里头，有大部分的时间段，是闲臵 空臵的，所以途家就瞄准了这样一个，闲臵资源的再利用，从这种业主手里头，把他的房屋收过来装修，按照酒店房间的标准装修完之后，拿到他的互联网平台上去做销售，在这个业主不用的时间段里头，把它出租出去，给其它的旅客来使用，然后和业主之间有一个分帐，最初的时候是他采用的，是等租模式，就是从业主手里头，把房屋拿下来，自己投入装 自己改造，然后所有产生的收益归自己，那再到后来，随着规模越做越大，越来越多的业主发现，他们的房子在空臵的时候，可以通过这个平台，产生盈利的时候，他们就愿意主动的，把他们的房子交出来，这个时候途家网，也不用再跟这个业主去等租了，他就开始采用分帐的模式，最高的时候是可以和业主，进行一半对一半这种分帐，比如一间房间，一晚上出租是400块钱，业主可以拿到两百，途家网可以拿到两百，那再到后来随着房屋越来越多，可能业主也自己没有心思去打理，那好 途家就跟他谈，说你还把你的房子委托给我，我来给你提供管家服务，日常的打扫，这种床单什么这些东西，布草的更换，包括这个旅客的接送机，都由我来完成，所以它彻底从一个房地产，这种新型房地产模式的运营上，转升成了一个平台商，最后变成了一个服务商，所以这就是途家模式，比如家模式玩的，更加互联网化的一点，也是我个人非常欣赏的一个模式，也是房地产未来的一种，所以它真正的把产权使用权，以及在不同时段的使用权，彻底的给它打散了，这就是共享经济的这种魅力，所以如果，我个人是觉得再接下来，共享经济会是大家，创业的一个契机，那么大家要发现，身边这种闲臵的资源，其实共享经济的核心，就是把社会闲臵资源利用起来，让它的使用效
率更高 成本更低，其实就这么简单，滴滴 滴滴打车，就是这么一个模式，把出租车 把私家车，它在闲臵是吧，所以一直到现在，如果大家关注的话，你会发现什么都可以拿来共享，你家的车位，早上8点到晚上8点这个时间段，你在单位上班，你的车位就可以共享出来，最早像美国的电动工具，这都可以 剪草机，这个都可以共享，所以其实我们回过头来，如果用这样的思路，再去重新审视我们的生活，生活里头是有很多东西，可以共享的，比如说前两天，最近就有人开始，打大爷大妈的这个主意，在北京很多小区，有很多老头老太太，随着子女来到北京来工作，跟着过来 离开家乡，然后白天孩子们都上班去了，家里没人，老头老太太也很闲，然后就有人说，你们不是会做饭吗 你们做饭，通过我的平台，把你们做的饭卖出去，一个老头 老太太，一天可以挣个一两百块钱，挺高兴的，同时又解决了很多人，白领吃饭的问题，中间只隔着一道预定平台，和一套配送系统，所以真的是这种创新无处不在，就看你有没有这种，挖掘它的这种眼光，所以共享经济是一拨创业的机会，是一拨创业的机会，但是有哪些东西可以拿出来共享，大家都可以去琢磨琢磨，凡是利用率不高的，所以我给大家提供一种，看问题的角度，就是除了在三维空间里头，看它的话，四维空间什么 就是时间段，时间段，有的东西是这样，但是在另外的时间段里头，它可能是闲臵的，那么你可以把这个东西用起来，在这个时间段的闲臵用起来，这是途家模式，所以途家发展的非常快，我这组数据，是2011年的12月1号，它在正式上线有了它的第一间，拿到平台上销售的第一间酒店，那么到了2014年的6月18号，已经完成C轮1亿美元的融资，在2014年的6月份的时候，今年这个数据应该更多了，当时就是143个国内目的地，拥有10万套房屋，10万套房屋的数量，已经超过了如家，如家到2015年的6月份，是3700间酒店，也是将近10万家，10万个房屋，但是途家用了更短的时间，就做了10万套房源，所以大家看到，所以大家有时候要出去旅游，可以用用途家或者什么这种，比住酒店有时候体验更好，所以途家也是，胜在模式上的一种创新，这是第二个案例，第三个案例，可能大家从毕业之后，马上就会遇到这个问题，租房 租房，所以其实今天同学们，你们很幸运，当你离开学校的时候，有大把大把的这种，比较好的公寓等着大家，我2008年离开学校的时候，去租房子，只能去回龙观租一个客厅，租一个客厅住，当然也是客厅改的，用户体验当然很糟糕了，这个房东留下的家具，都是上个世纪六七十年代的家具，所以自如是怎么诞生的，其实就是基于当时的，它这个是在2012年左右开始，2011年左右，开始干的一个项目，是谁干的呢 链家地产，链家地产是目前，北京最大的房屋中介，二手房中介 租房中介，如果大家在外头租房子，一定不可避免的，和链家要打交道，那么链家最近已经刚刚完成了，它的上市前的第一轮募资，总估值330亿人民币，那么融资60个亿，那么链家地产，我始终认为是房地产行业，最具互联网思维，和最具创新精神的公司，那这也印证了，它今天的这种估值，当时你想链家地产的，这些中介是干什么的，就是帮同学们租房子的，等你离开学校的时候，你就要去到一个链家的门店，说我要租个房子，然后就有中介骑着电动车，穿的就跟我这样，只不过多打了一条领带而已，我没有领带，打着领带 挂着工牌 链家工牌，骑着电动小三轮车，载着你就在各个小区去穿梭，然后带你看房，在当时中介行业，存在了一些问题 哪些问题，比如说这个中介吃差价，跟业主说这个房子3000块钱一套，告诉你3500，然后中间这500块钱，就是他们的差价，这是一个吃差价，第二个就是扣押金，租房子时候都很好，等到你退租的时候，就会以各种理由，扣你那一个月的押金，其实这一点非常的影响用户体验，最后也没挣多少钱其实，非常影响用户体验，那还有一个就是，当时因为租房这个市场，是由社会分散供给的这个房源，就是各个居民个人的房屋，这个房屋是没有统一标准，这个里头的设施 设备，都是参差不齐，那也就意味着租房这个市场，永远没有形成标准化的可能，那这种现象存续多少年，我觉得可能存续了一二十年，因为在我们来北京之前，这个市场可能就已经是这样了，一直到2011年，到这个时候这个行业，都没有发生变革，非常的传统 非常的厚，非常的重 非常的迟缓，用户体验非常的不好，所以链家
作为一个中介，他率先革自己的命，所以链家这个公司，为什么我很欣赏，首先它是中介，但是它第一个旗臶鲜明的说，五年之后没有中介，链家是第一个用技术化手段，来革自己命的公司，比如说它一直干这种事情，你比如说在当时中介，还是这个人员参差不齐的时候，所有的链家门店，所有的工作人员是统一制服，多一条领带，统一制服，这样一下子就跟其它的中介，这个形象就完全不一样，当然别人也开始学着他，统一制服的时候，链家把所有的这个门店统一标识，统一的装修，当别人也开始学这一点的时候，链家又干了一个更狠的事，上线了链家网，自己搞了链家网，所有的房源放到它的网上，当别的中介，还在利用信息的不对称，吃差价的时候，链家首先把这个房屋价格透明化，它保证在我的网站上，给你的这种价格，就是真实成交的价格，你永远不用担心，说我在这被你吃了差价，吃了亏，那么以至于到后来，到别人也开始这么干的时候，链家说五年之后没有中介，十年之后中介行业彻底消失，那么实际上这种趋势，尤其这几年像爱屋吉屋，像房多多这一类，互联网的房屋中介平台的出现，安居客这种，确实在印证着技术正在，一切利用信息不对称挣钱的行业，都会在技术面前瓦解，这是一个大的规律，那链家预感到，这种趋势之后怎么办呢，所以它就开始做了，这个长租公寓 自如有家，自如有家是怎么来的，就刚才我说到了吃差价的问题，租金不退的问题，付几 付三，因为同学们到租房的时候，你会发现很头疼一个问题，跟房东去谈是付三押一呀，还是付六押一呀，还是付一押一呀，押是押金 押一个月这样的，这都是很现实的问题，还有个就是房屋的家具设施，房屋的装修参差不齐的问题，既然有这些问题我来解决，他们就开始利用他们的中介，线下中介体系，将房东的房屋收过来，然后按照他们的标准，统一的装修好，尤其是在装修的时候，也注重到了，青年租房群体的这种需求，让这个风格上，更加的接近大家的审美，那么同时也根据，青年租房群体的特点做了很多，比如说有它的，它有一个房型叫什么，忘了叫什么名字，专门给女孩子租房子，因为女孩子去租房的时候，一个面临问题，不能跟人合租，男女混租这个总是有一点不安全，或者不放心，好 那有一类房型，就专门是给女孩子合租的，这种贴近用户需求，用户消费的这种特性，产品的供给非常的受欢迎，所以它的房屋一经推出，得到市场的迅速的响应，这是它的数据，这组数据已经很陈旧了，这组数据是，2014年的时候的数据，当时显示在全北京有三万套房屋，他有一千人的员工队伍，那么当时有十五万人，那最近，我看最近数据是四十七八万人，租过他的房子，成为他的它叫自如客租房群体，累计的出租率达到93%，那么在三万套房屋的基础上，它当时的投入是十八个亿，投了十八个亿，那么第二个如果说它的这个房子，仅仅只是做到这个程度，第一确实不错，但是还远远没有达到，我们让它产生敬佩之心的，这样的一个条件，因为这个模式很容易被别人复制，这几年 尤其是2015年，大家都知道，长租公寓是一片红海，所有的资本都会刷到这个领域，就是这种分布式公寓，所以才有了优客逸家，上海有了蘑菇公寓，连如家 汉庭，都开始做自己的长租公寓，都开始切到这块，那链家在这个过程中，为什么我从它的案例，想跟大家再强调一个是什么，叫用户体验，它的用户体验都在细节上，我举几个例子，你比如说链家一开始，它的房子用的全部是宜家的家具，从宜家买的 成本高不说，用户租了一段时间之后，有人就开始反映各种问题，说你看这个，这不方便 那不方便，那么当时他们就研究，为什么会产生这样不方便，按道理宜家的家具风格，比较适合于青年人，原来宜家的家具，是给住家用户的，就是这是我自己的房子，我按自己的思路，我住这儿就不走了，但是租房用户他的需求和体验，略有一些差别，所以后来他们决定，放弃所有的宜家的家具，重新自己来设计家具，比如说这个床 这个床你看，这个床它这个，当时有一个小小的细节，就是在这个床的底下，增加了一个托柜，那这个其实就是，为了在有限的租房空间，给用户营造更大的，一个空间体验，充分的利用这些边边角角的，床下的空间做了一个托柜，那么这个托柜呢装上了轮子，方便你拉出来放进去，第二个就是，当时他们这个设计师跟我交流，说他说你看，你不要小看这个柜子，这个柜子我们也是有标准的，我们这个柜子的，上面这个板，和床的下边的床板，
