入了“研发投入→新产品上市→产生利润→研发投入”的良性循环。
表4-1 葛兰素公司1981年-1999年推出的重磅产品
上市时间 1981年 1984年 1989年 1990年 1990年 1991年 1991年 1991年 1995年 1995年 1997年 1998年 1999年 产品 Zantac Augmentin Wellbutrin Zofran Flonase Imigram/Imitrex Seroxat/Paxil Lamictal Valtrex Coreg/Kredex Combivir Seretide/Advair Avandia 主要成分 雷尼替丁 阿莫西林 安非他酮 昂丹司琼 氟替卡松 舒马曲坦 帕罗西汀 拉莫三嗪 伐昔洛韦 卡维地洛 齐多夫定+拉米夫定 沙美特罗+氟替卡松 罗格列酮 专利到期日 1997年 2002年 1999年 2006年 2003年 2006年 2006年 2008年 2009年 2007年 2009年 2010年 2011年 适应证 胃部疾病 抗生素 中枢神经 呕吐 哮喘 偏头痛 抑郁症 中枢神经 抗生素 心衰 艾滋病 哮喘及其他肺病 口服降糖药 二、新产品善胃得的创意来源
20世纪60年代，葛兰素公司推出Ventolin （沙丁胺醇），成为治疗急性哮喘发作的黄金标准。葛兰素公司开始寻求一个新的研发项目。由于溃疡病是一种常见病，而且患者遍及所有经济和社会阶层的人群，有着巨大的市场增长机会。公司开始把目光投向开发治疗胃溃疡药物。
通过H2抑制剂的化合物抑制胃肠细胞分泌酸液治疗胃溃疡，最初由效力于史克必成的诺贝尔奖获得者詹姆斯·布莱克（James Black）提出。时任葛兰素公司研究室主任的戴维·杰克（David Jack）在参加一次布莱克的讲座中，学到了这种治疗溃疡疾病的新理论。因此，杰克开始带领他的研发团队试图找到有效和安全的分子式。然而，史克必成的研究人员于1977年发明了泰胃美，在终点上战胜了葛兰素公司。
三、新产品的开发
善胃得（Zantac），通用名雷尼替丁（ranitidine），是一类组胺（H2）受体拮抗剂，
能有效抑制基础胃酸和刺激引起的胃酸分泌过多。葛兰素公司在推出雷尼替丁时，史克必成公司的研究人员已经在对第一类组胺（H2）受体拮抗剂布立马胺及甲硫咪胺研究的基础上成功推出了治疗胃溃疡药品——西米替丁（商品名泰胃美）。因此，善胃得不是全新型的产品，而是属于换代型新产品。葛兰素公司通过投入巨额的研发费用（1976年公司研发投入1.7亿英镑，1981年研发投入4亿英镑）及对研发过程采用并行工程，促使雷尼替丁从发现到成功上市只用了5年时间。西咪替丁和雷尼替丁的开发历程如表4-2所示。
表4-2 西咪替丁和雷尼替丁开发时间表
时间 1964年 1968年 1970年 1971年 1972年 1976年 1981年 史克必成公司 研究开始 发现布立马胺（Burimamide） 发现甲硫咪胺（Metiamide） 发现西咪替丁 西咪替丁上市 葛兰素公司 研究开始 拮抗组胺（H2）受体研究开始 发现雷尼替丁 雷尼替丁上市 泰胃美由于对于治疗胃溃疡具有良好的有效性和安全性，被医生和患者广泛接受，成为抗溃疡类药物中销量最大的产品。但是，和其他药品一样，泰胃美也有很多副作用，而且需要一日服用四次。因此，副作用和剂量成为葛兰素公司开发雷尼替丁的机会和泰胃美的致命弱点。临床试验表明一日两次服用善胃得与一次四次服用泰胃美相比，治愈溃疡的有效率差距为6%，如果两药都是一日服用两次，治愈溃疡的有效率差距为12%。因此，葛兰素公司将雷尼替丁设计成一日服用两次，6星期一个疗程。同时，善胃得消除了泰胃美常有的抗雄性激素（抑制睾丸激素）和中枢神经系统（如一些病人，尤其是老年人，服用泰胃美之后，会出现神志不清、焦虑、不辨方向或产生幻觉）的不良反应。因此，雷尼替丁虽然是针对西咪替丁的换代型新产品，是领先者之后的同类产品，但它针对西咪替丁的弱点开发出服用方便而且副作用少的新产品，为雷尼替丁在市场竞争中获胜奠定了基础。
四、市场推广
葛兰素公司以前推出哮喘治疗药沙丁胺醇的经验影响着善胃得的市场开发。公司认为，之所以沙丁胺醇的市场开发没有成功是因为其定价过低以及没有充分的市场支持。在推行善胃得的过程中，葛兰素吸取了以往的教训，葛兰素公司为其抗溃疡新药雷尼替丁定价高出史克必成的泰胃美50%。同时为了将雷尼替丁成功推出，并由此确立其在美国的地位，葛兰素公司选择与在美国有较多销售渠道的霍夫曼-拉罗什公司（Hoffman-LaRoche）联手促销雷尼
替丁。在其他国家也采取了这种方式，如在德国与E.Merk公司一起建立了一家合资企业，在日本与Sanky公司合作，在意大利与Menarini合作等。
由于药品是一种特殊商品，病人缺乏药品知识，必须凭医师处方才能购买药品。因此葛兰素公司意识到产品不仅要满足最终使用者患者的需求，还要满足购买过程的决策者医师的需求。作为在抗溃疡药物市场上的后来者，葛兰素公司在广告宣传上突出了雷尼替丁与西咪替丁相比在副作用上的优势。如在胃肠病专业杂志上强调雷尼替丁具有以下优点：
（1）没有过神志不清、精神错乱等中枢神经系统反应的报道。 （2）没有明显的对肝药物代谢的干扰。 （3）没有查出抗雄性激素效应。 （4）一日服用两次，服用更为便捷。 五、新产品推出结果
雷尼替丁的成功上市，威胁了泰胃美作为全球最畅销药品的地位，给葛兰素公司带来了丰厚的经济回报。1983年雷尼替丁刚刚推出时，葛兰素公司在世界医药行业排名第16位，到1992年，凭借雷尼替丁的巨额销售利润回报使其成为全球第二大制药公司。雷尼替丁在许多国家上市后便风靡全球市场，仅用5年时间，其全球市场销售金额就超过10亿美元。1986年，雷尼替丁销售金额首次超过西咪替丁，位居全球治疗消化性溃疡药销售金额首位，同时也成为世界最畅销药物之一。在以后10年里，其市场销售额一直保持稳定、强劲地的长，并稳居全球市场销售额首位，创造了世界医药市场销售的奇迹。1995年，雷尼替丁作为非处方药在英国、美国、丹麦等国上市。同年，其世界市场年销售额达顶峰值，为37.8亿美元。迄今为止，其全球市场销售金额累计已超过300亿美元。
（资料来源：www.glsc.com.cn 中国优秀医药企业的探寻路径）
思考题：
1.葛兰素公司的新产品开发战略是哪类，对企业的发展有什么重要意义？ 2.雷尼替丁的创意来源于什么，是哪类新产品？ 3.我国的制药企业应从本案例得到什么启示？ 案例解析：
1.就雷尼替丁而言，葛兰素公司的新产品开发战略是紧跟型开发战略。也就是说，葛兰素公司在不侵犯他人专利权的情况下，对市场上销售很好的西咪替丁进行较大的分子结构改造或修饰，寻找作用机制相同或相似，并在治疗应用上具有某些优点的新化学实体，最终推出了雷尼替丁并将其成功上市。雷尼替丁的成功上市，给葛兰素公司带来了丰厚的经济回报。
1983年雷尼替丁刚刚推出时，葛兰素公司在世界医药行业排名第16位，到1992年，凭借雷尼替丁的巨额销售利润回报使其成为全球第二大制药公司。这也促使葛兰素公司进入了“研发投入→新产品上市→产生利润→研发投入”的良性循环轨道。
2.新药的创意是满足消费者治疗疾病需求的新想法和新构思。创意可以来自于对竞争对手产品的改进，也可以来自于消费者显性和潜在需求的关注，创意的生成可以是企业整体战略导向的要求，也可以是药学技术进步的推进。就雷尼替丁而言，其创意来源于对竞争对手产品的改进。从药品创新程度看，雷尼替丁属于换代型产品，因其是在老产品西咪替丁的基础上，采用新技术、新原理而研发出的药物。与西咪替丁相比，消除了其原有的副作用大和服用不方便的缺点，满足了患者的新需求。
3.研究开发具有知识产权的新药，是我国从制药大国走向制药强国的必经之路。随着我国加入WTO，仿制别人的药品越来越行不通。目前，国际上新药研发大约分为5种模式：全新化合物筛选、模仿性创新、新制剂开发、增加新适应证、复方创新药物（协同药物组合）。所谓的全新化合物筛选，就是指在一定的医药学理论指导下，通过反复的新药设计、合成和药理或生物筛选，创制新型结构的药物，即找出新化学结构的新分子实体，如果一旦开发成功，将会给企业带来巨大的利润回报。但是，随着新药研发的竞争加剧，开发创新药物的难度越来越大。而我国的新药研发一直以仿制药为主。如果要想在短时间内步入药物创新的轨道，显然比较艰难。因此，我国应结合实际情况，新药研发逐渐转向仿中有创，仿创结合，开发Me-too药物。通过Me-too药的成功开发，促使我国制药企业步入“研发投入→新产品上市→产生利润→研发投入”的良性循环轨道。
第五章 医药企业生产与运作管理
小点子里的大效益----精益生产在江中
江中集团是江西省国家级重点高新技术企业、江西省第一家全面建立ERP系统的企业、获2005百姓信赖药品品牌、全国“五一”劳动奖章、中国知名医药制药企业、中国上市公司百强企业、中国中药类上市公司十强、江西省工业企业三年翻番奖（2005）、全国企事业专利试点工作先进单位，在2006年度《中国500最具价值品牌》上列排行榜第206位和医药行业第9位。
江中集团积极推行精益制造，改善管理理念，发动全员参与节能降耗工作。2006年，江中集团出台了“合理化建议评选奖励”制度，广泛征求职工节能建议，对提出节能降耗合理
化建议的员工进行评选和奖励，极大地激发了员工的积极性。员工们结合自身的工作岗位，开动脑筋，深入潜挖，提出了一个又一个节能降耗好点子。如：洗好的烘桶放进去之前，先用抹布把桶里的水抹干，以缩短烘桶时间；过道上的灯亮着，员工会自觉地把它关掉；要洗的工作服没装满，就不开洗衣机，以往，空压机24小时运转，员工建议，交接班时用量很小，可以停掉；现在，每个交接班都将空压机停1个小时，3台空压机每天3班，节省了大量的电。以往用蒸汽烘锅每次要1个小时，员工建议缩短为半个小时左右，仅此一项，每月节省蒸汽11.3吨，节约电1804度??这些小小的节能举动每月可为企业节水596吨，蒸汽271.96吨，电24318度。
江中集团员工从身边的点滴着手，一年提出上百条节能降耗建议，其中60条被采纳。这些节能小“点子”使企业综合能耗同比下降17％，每年可为企业节约150万元以上。现在，江中员工提出的节能降耗点子涉及生产的整个过程，不仅优化了生产工艺和流程，使整个生产管理得到持续改进，为企业带来了效益，而且帮助员工养成良好的节能习惯。
在新产品开发上，每年用于高新技术及产品研究开发的经费达到企业销售收入的5%以上。近十年来，江中大力开展技术创新体系建设，先后创建了以培养高技术人才为主的江西省首家“企业博士后科研工作站”；以研究开发仿制药品、保健食品和新药中试为主的“江中药业技术中心”；同时，与军事医学科学院共建了以研究开发具有市场重大价值，拥有自主知识产权，具备国际竞争力的创新药物为主的“军科江中新药研究中心”；经国家发改委批准，集团和江西中医学院组建了国内唯一的、以研究中药固体制剂制造技术和经典方剂二次开发为主的“中药固体制剂制造技术国家工程中心”；集团与军科院等共同组建了以研究蛋白质组和蛋白质药物为主的“蛋白质药物国家工程研究中心”。科研体系的建立和完善推动着江中技术进步与创新，使企业逐步成为技术开发的主体。目前集团已经开发了一批具有自主知识产权的创新药物，如抗艾滋病、乙肝病毒的新药——二咖啡酰奎尼酸；防治老年性痴呆的中药一类新药9714等。
在信息管理系统上，从1991年开始，江中就成功开发了网络系统管理软件；1995年全面使用美国SSA公司的BPCS系统；1996年底，在BPCS的基础上，江中依靠自己的力量开发出一系列新的功能模块，年平均减少采购费用10%，库存记录准确率接近100%，降低库存资金20%；2002年，江中的BTOB电子商务管理系统通过了国家经贸委的鉴定，被批准为全国医药电子商务试点企业；同年，江中引进德国SAP公司R/3系统，全面实现数字化管理。
在生产厂房设施上，江中药谷占地180余公顷，山清水秀，“道法自然”的规划设计将“天
