① 完成各项销售道具的准备。 工作准备期 ②耳语传播、酝酿。 ③确立企划方案细部内容。 ④营销中心的装修、对外开放。 ①平立面确定。 ②VI系统设计。 ③广告宣传作业程序确定。 ④营销中心包装、定点看板制作。 ⑤营销中心开发活动。 ①工地围墙、看板。 ②重点据点户外看板。 ③条幅、短信。 ①形象推广工作展开 引导销售期 ②项目认筹销售准备。 ③项目挂牌推广营销 ④传达本案销售信息。 ①各项媒体宣传铺开 ②项目先期认筹储备工作 ③项目挂牌活动准备及执行 ④来人来电统计及追踪。 ⑤销售开盘准备。 ①户外看板，项目信息等。 ②电视广告。 ③报纸广告。 ④条幅广告 ⑤车身广告。 ①进入第一阶段强销。 公开销售期 ② 集成掌握来人来电之成交。 ③ 二阶段销售储备 ① 盛大开盘 ② 促进项目客户成交。 ①定点看板。 ②电视报纸广告。 ③举办推广、促销活动，报纸、海报等媒体配合。 ③条幅、短信。 ④二阶段销售准备 ④营销中心包装。 ①第二阶段强销。 ②促进签约。 持续销售期 ③抗性产品促销。 ④在总体规划指导下，保证分阶段推出的产品顺利去化。 ①客户反应统计分析。 ②媒体反应总结。 ①定点看板。 ②新闻、广告。 ③适时调整销售策略，适应各阶段产品的特性。 ③条幅、短信。 ④后续活动适时展开，营造阶段销售高潮。 ④单页等 尾盘销售期 /商业销售启动 ①困难产品突破。 ②未成交客户分析及追踪。 ③尾盘去化 ④商业销售全面推广启动。 ①将潜在客户进行再过滤。 ②对剩余产品在不影响项目整体形象的前提下采取机动作法。 ③商业销售营销策划启动 ①条幅、短信。 ②公关活动。 ③营销中心宣传
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阶段销售周期划分及策略
第一阶段：营销准备期（12年3月中旬——12年4月中旬） 1．主要任务：
⑴．树立形象：项目信息资料准备、诉求核心卖点（广告诉求、销售说辞）； ⑵．销售准备：营销中心准备，项目初步面市推广准备、执行 2．推广策略：形象广告+事件推广活动
3．核心主题：“阳光生活居住家，从U阁开始！”
4．推广思路：项目初期面市把项目的产品信息被广大客户群体所认知，通过概念性引导，突出项目产品的生活型定位特征，对项目初期形象塑造打好基础。
5．节点：营销展示中心开放活动（营销展示中心媒体公关宣传+项目产品解析）
第二阶段：引导销售期（12年4月下旬——12年6月上旬）
1、 主要任务：
（1）.进一步树立形象：通过进一步媒体宣传推广和产品定位引导，加深客户群体对项目认知 （2）.客户销售储备：针对后期销售，进行意向客户筛选储备 2．推广策略：形象广告+事件推广活动
3．核心主题：“阳光宜居住所，便捷生活社区”
4．推广思路：以事件活动为主导，对项目产品生活宜居形象进行更深一轮的引导和推广，另一方面，通过推广引导对客户进行分析把握，达到销售目的。 5．节点：
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1）、项目认筹活动
2）、项目“菜篮子“工程挂牌公关活动
第三阶段：公开销售期（12年6月中旬-6月底）
1．主要任务：
⑴．火爆开盘：展开正式公开销售，形成火爆场面。
⑵．集合目标群：通过热销形势，首批引入核心目标客户群。 2．销售策略：活动推广、现场销控、口碑营销 3．核心主题：“买最贴近生活的房子”
4．预期效果：实现开盘时期的高速完美去化，冲击市场 5．推广思路：项目区位配套、生活品质、户型优势等 6．节点：开盘活动
第三阶段：持续销售期（12年7月中旬——12年8月中旬）
1．主要任务
·通过销控，推出二阶段产品，进行产品二阶段强销； ·销售服务：一阶段销售后期服务；
·创造良好口碑，提升市场接受面，拓展客户层面。 2．销售策略：口碑营销、一阶段实体完美营销宣传
3．预期效果：在前期完美销售的基础上，力争二阶段完美销售
4．推广思路：产品配套、交通配套、“高性价比”、 “规划设计/户型”、“开发商品牌”等卖点分类阐述 5．节点：业主联谊会
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第四阶段：尾盘销售期/商铺销售启动期（12年8月底——）
1．主要任务：延续前期销售势头，促进剩余产品销售
为项目商业销售的推出做铺垫。
2．推广策略：形象广告推广
3．核心主题：依据销售、市场、客户分析挖掘产品诉求点
4．预期效果：强化品牌优势、、产品优势，促进尾盘销售，巩固品牌形象，同时为商业销售积累客户。 5．操作节点：
（1）．派发宣传资料、老客户介绍新客户、优惠活动等方式促进尾盘的销售完成。 （2）.进行商铺的宣传推广，采取集中式销售活动进行商铺销售
项目营销工作排期细分
工作名称 营销接待中心筹备 前期营销准备 前期营销推广 营销接待中心筹备 营销接待准备 前期营销推广 前期营销推广 营销接待中心开放 具体事项 接待中心装修方案、效果图出图、确定 项目案名的确立及项目LOGO设计、确立 项目围墙宣传文案制定、执行 接待中心装修布置 销售人员进场、培训及接待工作准备 项目户外广告文案制定、执行 营销中心开放的电视媒体、短信、条幅等文案制定、执行 营销接待中心的展示开放活动 时间安排 2012.3．15~2012.3.22 2012.3．15~2012.3.22 2012.3.22~2012.3.30 2012.3.22~2012.4.10 2012.4.2~2012.4.10 2012.4.2~2012.4.8 2012.4.5~2012.4.12 2012.4.15
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认筹活动准备 认筹活动推广 认筹活动 项目挂牌活动准备 项目挂牌活动 项目挂牌活动推广 项目开盘活动准备 项目开盘活动推广 项目开盘活动 开盘后营销推广 二阶段加推营销准备 项目认筹方案细则制定、确认，认筹物料的准备 项目认筹的短信、条幅、电视媒体等文案的制定及执行 认筹活动 项目“菜篮子“工程的申请、执行 挂牌活动方案的制定、执行 围绕挂牌活动进行的短信、条幅推广的文案制定、执行 项目开盘方案细则制定、确认，开盘活动物料的准备 项目开盘活动的短信、条幅等文案的制定、执行 开盘活动 围绕开盘成效所进行的短信、条幅等文案制定、执行 项目二阶段加推方案细则制定、确认，加推活动物料的准备 2012.4.16~2012.4.25 2012.4.20~2012.4.26 2012.4.28~2012.6.10 2012.4.20~2012.5.20 2012.5.20~2012.5.28 2012.5.25~2012.5.31 2012.5.29~2012.6.10 2012.6.2~2012.6.8 2012.6.12 2012.6.15~2012.6.22 2012.6.25~2012.7.8 二阶段加推营销推广 围绕开盘成效所进行的户外、短信、条幅、等文案制定、执行 2012.6.25~2012.7.8 二阶段加推销售 二阶段加推营销推广 二阶段加推销售 针对二阶段加推销售进行一次广告推广的短信、条幅等文案的制定、执行 2012.7.10 2012.7.28~2012.8.5 项目尾盘销售推广 围绕项目尾盘销售的方案制定、执行及尾盘销售推广文案的制定、执行 2012.8.10~2012.8.15
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