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第二章 店铺、品牌目标制定方法及准则
一、 店铺目标制定流程
二、目标制定因素分析：
目标制定因素主要三个：货品Sell through、平效、人效。 因素一：货品Sell through（货品消化率）
ST就是货品消化率；销售金额/到货金额=ST；ST高说明货品消化的快，周转的好；反之ST低说明有货，但销售没出来，有问题；ST需要看到货率的多少来平衡。 2009年目标制定的唯一参考因素，即货品Sell through。 1、 利：
对货品的正价销售业绩提升指明了工作努力的方向，有利于决策层宏观掌控。 2、 弊：
·不能分清Sell through的提高是由于新开店增加，还是单店人效、平效的提高，易使品牌事业部工作重点放在想方设法去开店和无原则地参加商场促销活动，而不是提高内部管理。
·对单店业绩增长没有指导作用。
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平效、人效历史数据总结 平效、人效目标 对比，得出差距 提出下年度店铺人效、平效增长率标准 制定下年度各店铺人效、平效（上、下半年）标准 制定各店铺上、下半年正价业绩目标、五折目标，并细分到每个月份 GEORGE&MARY
因素二：人效
销售目标制定的主要参考因素。 1、 利：
·对单店业绩增长起指导作用。 ·能发现人才、培养人才。 2、弊：
·店铺会通过减人、裁人减少店铺业绩任务。
·会使店铺各岗位（收银、陈列小帮手）为完成业绩任务忽略卫生、仓管、收银、现场培
训等工作。 因素三：平效 1、利：
·与国际通行计算口径一致，与商场考核目标一致。 ·为店铺面积小但平效高的店铺扩店起指导作用。 2、弊：
对面积大、平效低的店铺是一种压力，也会面临缩柜危险。
三、店铺、地区目标制定方法
1、 对品牌年度指标（特别正价）的下达（即决策层掌控）应用Sell through一个因素就够了。 （1）、品牌年度总目标由公司协商后下达。
年度总目标=年度正价目标+年度折扣目标+年度活动目标 （2）、年度正价、折扣、活动目标的精确计算公式。
年度正价目标=订货总额（零售价）*sell through*正价销售期折扣率 年度折扣目标=参加折扣销售货品零售额*（折扣数）*目标完成率 年度活动目标=参加活动货品零售额*折数*目标完成率
2、为完成公司下达的年度业绩目标，运用人效、平效分解制定店铺年度目标应是一个方法和手段。
3、用人效制定店铺年度和各月份业绩目标，用平效结合客流量确定店铺员工数量（定编）。
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第三章 开店合约主要条款谈判标准规范
随着公司的日益发展壮大，商场专柜数量不断增加，为了达到开拓市场的同时防范开店风险，经公司研究决定将对市场开拓及新开店主要条件进行规范，作为指导品牌开店的范本：
开店前准备工作：
一、开店可行性分析：
1、品牌事业部需将商场基本情况（管理方、地理位置、商场周边环境、商场楼面图等）做一分析报告。
2、SWOT分析、市场前景分析、业绩预测（详细报告）。 3、品牌事业部及负责人分析意见。
二、合作条件商谈：
1、专柜：专柜位置、面积按各品牌形象要求选定，原则上不得低于80平方米。 2、商场抽成扣点：正价销售为18%；VIP卡（八折）销售为15%；特卖五折销售为8%，1-4折销售为5%，特卖均不接受商场VIP贵宾卡。
3、货款结算：针对昆明市场A类商场采取30+15的结算方式，30天结算一次，对帐期三日，收到发票后三日内汇款。对风险大较难防范的商场，要求每半月结算一次，对帐期二日，收到发票后三日内汇款。如遇我方大量组织货源或有重大活动商场应同意提前结算并支付货款。
4、商场付款：如商场逾期付款，则我方要求加收每日千分之五滞纳金；连续两次逾期结算或付款，则我司有权自行收银或解除合同。
5、银行手续费：信用卡消费的，银行收取的手续费由商场承担或双方对半承担。
6、开店费用：经公司财务测算，80-100平方米的专柜，按2500元/平方米计算；面
积为120-150平方米的专柜，按2200元/平方米计算；面积为200平方米以上专柜，2000元/平方米计算，对于B类商场，我方应要求由商场向我司支付开店一切费用，该费用于合同签订后五日内支付。
7、我司无需提供保证金、进店费、周年庆赞助金、促销费用等。
8、条件允许情况下，我方应要求商场需提供一定的货品追订资金（无息），用于我司
向品牌追加订货。追订资金开业半年或九个月后逐月返还一定金额。（根据商场面积大小，80m2--120 m2追订资金为15万元，120 m2---150 m2追订资金为25万元，150 m2以上追订资
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金为40万元）该资金于合同签订后五日内支付。
9、合同有效期为一年，期满再另行协商续约事宜。
10、我司保证商品销售的零售价统一，但我司有权在其它商场、专卖店进行打折降价等促销活动。
以上十条为我司与商场签订合同最为重要的十个方面，品牌事业部及负责人在与商场就合作条件磋商中应首先把握以上十点，如商场有不同意见则及时反馈回公司，由公司研究后作最后确定。
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第四章 开店流程及注意事项
1、开店范围界定：包括新开店、柜位调整、扩柜、缩柜，甚至撤柜。 2、流程：
年度开店计划 商场招商计划 现场尺寸丈量、照 图确认 专柜基础装 修合同签定 财务根据合约做 报知公司财务具 资金安排日程 选择商场 专柜位置确定 合约谈判 制定开店日程表 柜 专 立 面 片 拍 摄 ， 传 、 现场装修日程 真专柜平面效果图确认 图纸跟进、回传我公司 Email到品牌公司 专柜基础装修现场监理 促销道具、货架安装 货品陈列 正式开店 好资金安排 体开店日程表 物流做好从各店 货品安排 抽调计划（或者从 品牌公司收货） 新 开 店 企 划 活 动 市场安排 （ DM 邀请函） 上岗 实习 培训 在正式开店前一个月招聘开始 人员安排 品牌公司经理、 陈列安 品牌现场配合 装货架及货品陈列 3、注意事项： ●商场选择：
商场分类：A类商场：客流量很大，位置在该城市传统商业中心，且经营三年以上，经营
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