行业客户战略分析五法之一：行业分析
行业研究在公司价值分析的作用主是为公司价值分析长眼：以行业的眼光去判断公司，去发现投资价值和投资机会。企业和所在行业之间的关系是点和点所在面的关系，企业的价值取决于企业的现在和未来收益，而行业的现状和发展趋势在很大程度上决定了行业内企业现在和未来收益，行业的经营的基本特征和规律，则是行业内企业经营所必须遵循的，同时它也能标示行业内企业核心竞争力的体现，行业内企业竞争优势比较的着重点。
行业分析主要侧重行业环境和特征层面分析，这方面分析包括：行业类型分析、外部因素分析，行业需求分析，供给分析，获利能力分析。通过行业分析，就能认识和了解行业内公司的经营环境和背景，是公司分析和价值判断的基础。
一、行业类型分析
行业分类一般有二种方式：按行业生命周期分类和按行业对经济周期的反映分类。
最通常的行业类型的划分是依据行业的生命周期，它反映了一个行业的活力和发展趋势。生命周期理论将一个行业的开始到消亡划分为四个阶段：引入期，成长期、成熟期和衰退期。引入期，产品能否被市场接受和行业的经营策略均不明朗，这一时期行业的风险大，失败的可能性也大。成长期：产品被市场迅速接受，销售收入和利润快速增长。成熟期：产品已被大多数潜在购买者接受，行业的增长趋于平缓。衰退期：市场及技术的变化使行业的产品逐渐被替代，市场对产品的需求逐渐减少。 而第二种分类方法更适合证券投资分析： 依据行业对经济周期的反映来划分行业类型。因为经济的增长不是直线式，而是循序渐进的。经济周期一般经历繁荣或持续增长时期；然后进入衰退时期，在这一时期，经济增长放缓或停止增长；接着进入恢复时期，它是下一个经济繁荣期的前奏。不同的行业对经营周期的反映不同，在经济周期的每个阶段，都会有一些行业经营和效益好于另一些行业，根据行业对经济周期的不同反映，可将其划分为增长型(growth)、被动型(defensive)和循环型(cyclical)三个类型。
一个增长型的行业一般能独立于经济周期性的变化，并且以高出经济增长较大幅度的比率成长。甚至在经济的衰退时期，行业的销售收入和盈利能力仍能保持较大幅度的增长。例如，计算机软件、生物制药等高新技术产业，就属于这一类型。
在经济周期的变化过程中，被动型行业的经营都处于稳定的发展状态：经济增长时期，行业经营业绩增长，经济衰退时期，行业也可保持一定的利润，被动型行业通常是（按生命周期分类的）成熟型行业。例如：1）公共事业的电和煤气行业，无论经济处于一个什么样的状态，人们日常用电和用气不会发生变化；2）食品行业，因为市场对食品的需求属钢性需求。
循环型行业收益的变化趋势遵循经济周期的变化方向。这一行业因经济的增长而获得丰厚的利润，因经济的衰退而蒙受损失。这类行业获利的运行轨迹与经济周期的轨迹以更夸张的形态相吻合。
通过后一种分类，就可以根据经济周期的变化来判断行业的变化和发展趋势，进而判断行业内企业的现在和未来的收益。 案例：斯洛伐克电子行业分析
19世纪末，斯洛伐克开始了电话电报通讯用电缆的生产。第二次世界大战后，斯的电子工业有了很大的发展，形成了生产高压设备、电线电缆、绝缘材料、配电设备，通讯设备、家用电器、计算机等的产业结构。
1990年以来，外国投资大量进入斯电子行业。阿尔卡特、西门子、艾莫森等跨国公司的进入推动了斯电子行业的技术改造和产品的升级换代。
2000年，斯电子产品销售总额为503.9亿克朗，占工业产品销售额的7.6%，比1999年增长16.9%；出口324.1亿克朗，占工业产品出口额的8.9%，比1999年增长35.3%；从业人数45000人，占工业从业人数的11.8%，比1999年增长16.6%；人均产值101.5万克朗，比1999年增长6.0%。目前，斯主要电子产品有：电缆和绝缘材料、汽车电子零件、配电设备、通讯设备、电视、冰箱、微机等。
斯电子产品的主要技术和质检标准基本与欧盟接轨。由于斯劳动力素质较高且相对便宜，产品价格有一定的竞争力。其中，发电机、变压器、电子部件、测量和测试仪器以及工业控制装置等产品大量出口。
1、计算机领域
斯的年计算机销售量约为70000台，销售总额约为500亿克朗，其中COMPAQ、IBM等品牌机的销量占市场总额的40%左右，主要销售给政府机构、大公司等，其余60%为斯本国的进口商进口硬件散件，分销给电脑公司，由其组装并冠以各种品牌后在市场销售并提供售后服务。每年斯大量进口我生产的计算机零件，但多从香港、台湾转口。随着我国计算机产业的发展，直接向斯出口整机和零件的条件日趋成熟。
2、电讯领域
斯洛伐克电讯公司是斯最大的电信公司，基本垄断着斯洛伐克固定电话网络，主要使用西门子和阿尔卡特的电信设备。现该公司拥有固定电话用户166万，约占斯人口的30%。2000年斯洛伐克对电信业实行私有化，该公司51%的股份被德国电信收购。 在移动通讯方面，存在GLOBTEL和EUROTEL两大运营商。其中，EUROTEL系斯洛伐克电信与美国西大西洋财团合资兴办，拥有用户39万；GLOBTEL系法国国际移动通信公司与两家斯公司合资兴办，拥有 29万用户。我通讯设备，技术和质量具有竞争力，价格上也有一定的优势，可考虑在斯寻找代理公司，向斯电讯公司以及局域网推销我通讯设备。
3、电视机
斯洛伐克年生产电视机约30万台，销售额8亿斯洛伐克克朗。现有三家彩电生产厂，分别是OTF、OVP和SONY TRNAVA（合资公司）。OTF厂是最早的电视机厂，由于种种原因，现已基本停产；OVP厂是新组建的公司，主要使用菲利普的零件生产电视机，年产量约10万台。另外一家SONY TRNAVA厂是同日本合资的电视机厂，近几年发展较快。
4、 软件开发
斯洛伐克2000年底登记的软件开发企业有300多家，从业人数约为6300人。其中，大型软件公司多为外资企业，如西门子、阿尔卡特等。斯洛伐克本国软件公司主要从事应用软件的开发，如通信、生产工艺控制、交通管理、气象预报控制、网络服务、经济管理等软件的开发。
2000年斯洛伐克软件产品的销售总额为80.7亿克朗（约为1.8亿美元）, 软件产品进出口总额为59.1亿克朗，其中，进口51.6亿克朗（约为1.1亿美元），出口为7.5亿克朗（约为0.17亿美元）。总体上，斯洛伐克是软件产品的进口国，进口的产品主要是斯软件公司不生产的操作系统软件（如WINDOWS等）和与进口的大型设备配套的控制程序软件。
斯洛伐克年青一代的编程水平较高，在国际奥林匹克编程比赛中三次获得第一名。斯软件产品不少向国外出口，部分斯软件公司同西欧的软件公司签有合作开发合同，为其编写各类应用程序。斯产交通管理、气象预测、环境监测、输油管道控制、生产程序控制等软件比较成熟，向许多国家出口。
二、外部因素分析
任何一个行业都不是在真空中存在和发展。众多外部因素，对行业的销售和盈利都会产生重要的影响。行业分析，除考虑经济变量对行业运行的影响、行业的生命或商业周期所显示的发展趋势，做为行业研究的扩展，行业分析还应考虑非纯经济变量以外的外部因素对行业的影响。
外部因素主要包括：技术状况、政府政策对行业的影响、社会因素、人口统计、国外经济环境的变化对国内的影响。关于外部因素对行业影响的分析和研究，主要集中于这些因素对行业未来几年发展趋势影响的判断和分析，更理想的是能给出这一趋势的数量预测。
外部环境因素分析的一个基本假设是：行业的外部环境变化的历史会重演。这样人们就可根据这些外部环境的变化历史来预测未来，从而用于准确分析和预测这些外部因素及其变化对行业的影响，进而预测和判断行业的变化趋势。下面对上述主要外部因素一一进行分析。
1、技术因素
最初技术因素的分析主要关注行业的生存分析。因为一项新的技术发明所推出的新产品可能成为现有产品的替代品，而淘汰现有产品，进而使生产这类产品的行业或其中企业的生存受到威胁。例如，当市场引入CD机后，这一新的产品会使愈来愈多的人放弃使用录音机，而使录音机行业逐步畏缩。又例如，无线通讯技术的快速发展和移动电话的普及，使传呼机生产和经营及无线传呼行业日益畏缩。
技术因素的另一面就是它能增强某一行业的竞争力和扩展发展空间。例如生物技术领域的一些成果在农作物育种方面的应用，就可以直接提高农作物的产量和加工的增值幅度，进而提高整个农业的产出效率。民用航空技术就可促进（旅客）运输业的繁荣，进而带动旅游业收入的增加。
行业分析要同时注重分析技术因素和新技术发明给行业所带来的正面和负面影响。
2、政府政策和法规对行业的影响
政府的税收、法律、政策及其变化会影响每一个行业。特别是我国的经济体制仍处于不断完善和深化市场机制，并建立符合市场经济的制度体系的过程之中，对现行制度的变革和完善、新的法规和新制度的建立，都会对一些行业的经营格局和经营方式产生深远的影响和深刻变化，这种影响和变化就很可能使现行制度的受益者，成为新制度的牺牲品，而代表未来发展方向受制于现行制度经营主体，很可能是新体制的受益者。
因此通过对法规、政策及变化对行业经营和竞争格局影响和由此生产的变化做出及时分析和准确判断，就可发现行业内的一些投资机会，或规避投资风险。
2002年，电力行业的电力体制的改革；证券业佣金自由化的实行，就是一个较典型的案例。电力体制的改革对电力行业、证券业佣金自由化对证券行业经营和竞争格局，都将产生深远的影响并引发深刻的变化。
3、社会因素
社会因素主要考虑生活方式和时尚的变化，考虑这些因素及变化对消费的影响，进而分析这些因素对对相关行业的影响。
4、人口统计
人口统计是与人口有关的各种指标的科学分析和准确的统计。人口统计中的各种关于诸如人口的地域分布、年龄分布和收入状况等统计指标，是一些相关行业的投资分析的基础数据。特别是一些与人口统计数据及特征的发展趋势，往往能从中推断出一些行业的发展趋势。
5、国际环境的变化对国内的影响
随着全球经济一体的深入和进程的加快，随着我国加入WTO成为世贸组织的一员，国内市场相关产品和行业的经营对国外经济和市场的变化愈来愈敏感，特别是国际贸易的主流产品，如石油、金属和农产品，这方面分析更要注重国际市场的变化对行业经营的影响。
三、行业需求分析
宏观经济环境、行业经营周期和外部因素分析，最终是要估计未来对行业产品的需求。宏观经济分析，主要是找出对行业销售有特别影响的宏观经济变量，如果能发现行业相关产品的销售收入和一些经济统变量的强相关关系，则是最理想的。通过按行业所处行业生命周期的位置进行分类，也可以提供预测未来需求的一个构架；而外部因素分析，可分为二类，一是稳定的外部因素，这类因素对行业的影响是比较容易预见的，另一类是易变的外部因素，这些外部因素就成为预测需求的不确定性因素，而分析外部因素对需求的影响主要判断这些不确定因素对行业产品需求的影响。通过上述分析就可以给出需求的定量预测和趋势判断。
而对需求的更深入和更精确的分析，就来自行业客户的分析，这样就可以明白需求的生产，谁在买，为什么买。
预测行业产品的需求总量是十分有用的，而通过雇客分析，了解全行业销售收入的来源则更重要。每一个行业都要服务于成千上万个雇客，要想估计每个雇客的需求是不可能的。而通过对客户的认识，将客户群体分类，就可将行业市场分成若干个子市场，这就能对子市场（需求）的分析集中在少数几个重要的影响（需求）因素上，而提高分析的准确性，通过逐个分析这些子市场，就能构造行业相关产品总的需求。
四、供给分析
以上主要集中在需求分析，现在我们来分析需求的另一面--供给，也就是行业本身。供给分析主要是给出有效供给的一个基本描述。一般而言，对影响供给的因素的分析及供给的理性预测是十分困难的，这样行业分析就假定供需是平衡的，以对需求的判断来预测供给。
也有一些分析是在一些特定情形下对供给直接给出判断。例如，同行业中仅有几个主要的竞争对手，那么只需对这几个企业的产出做出分析，就可以得出供给的预测。还有一些则是根据行业本身的经济特征，例如，对利润率较低而运输费用又较高的产品，经营这类产品的行业就可以不考虑进口对供给的影响，有的产品，如水泥，在供给分析时，只需考虑运输半径内的企业的产能和产出，就可以了。
五、获利能力分析
投资分析的目的之一是发现高成长和高利润行业、行业收入和利润上升或下降的转折点。行业的投资机会，则更重要的是发现行业收入和利润上升的转折点。发现行业收入和利润下降的转折点，则有利于规避投资风险。通过供给与需求的分析和预测，就可以预测和判断行业的未来利润。一般而言，如果行业的产品的供给和需求同时增长，行业的收入和利润就处于增长趋势，而如果是同时下降的则行业的收入就应处于下降趋势。一个行业要投资扩大产能或增加供给的关键是能否有获利。
行业的收入和利润在很大程度上依赖于产品的价格，而影响产品的价格主要因素是：产品市场的划分方式；行业集中度；行业进入的难易程度；产品主要投入要素的价格变化。
一般而言，对于大多数行业，产品的市场主要是按产品品牌知名度、产品的声誉、产品的服务来划分，特别是产品的质地差别不大的行业更是如此。这些划分要素，往往也是产品价格的决定因素之一。在以品牌划分的市场，名牌产品的价格总要比其它产品高出一定的幅度。
产业集中度也是行业产品价格及变化规律的一个重要决定因素。产业集中度高的行业，往往能阻止价格的波动。假设市场供需平衡，行业内的主要参与者就有追求垄断行为的动机，他们可以通过一些方式来达到高于均衡价格水平的协议价格。而在我国，产业集中度较高的彩电行业价格，不能维持在一个保证盈利的水平，主要原因：一是生产能力严重过剩，二是所有制和经营机制方面仍存在与市场经济相背离的因素，而供给严重过剩在很大程度上也应归于市场机制的不完善。
与产业集中度较高的行业相对应的，是进入壁垒低而容易进入的行业。这一行业的价格形成则符合完全竞争模式下的价格规律。因此，行业进入的难易，就决定了行业内企业的获利能力以及企业之间差异的大小。
决定行业盈利能力的另一个重要方面是相关产品的生产和经营成本。每一个行业都在很大程度上依赖于一、二个关键的投入要素，这些要素价格往往是行业产品成本的主要构成要素，而它们价格的变化将严重影响行业产品的生产成本和利润，一些时候全行业可通过提高价格来抵消这些要素价格提高所造成的成本增加，而更多的时候则是迫于竞争的压力而保持原来价格，进而造成全行业收入和利润下降。因此，行业内关键投入要素价格的变化，是影响行业内相关产品的生产成本、价格和利润的重要因素，也是行业获利能力及行业分析重要的分析内容。
归纳起来，供求关系、成本因素和价格变化是行业利润和未来盈利的关键决定因素。一个获利能力差的行业就没有资金和实力为行业的发展和繁荣招募高素质人员及实现对员工的承诺，也没有充足的资金用于研究与开发，这一行业也就不可能成为投资对象。证券投资分析在这部分的研究目的：一方面是发现高利润行业，另一方面也要避免向低利润行业的证券投资。 案例：行业分析打造中企航母
做五金生意的老孙最近被互联网折磨得开始掉头发，他用这样的比喻来形容自己的困境：我本来驾驭小木船在河中打鱼，收获不多，但还算稳当。有一天我惊奇地发现自己有机会驶入大海，那里有更广阔的水域，有更丰富的资源，我手舞足蹈，欣喜若狂。但进入大海之后我却发现，水域虽宽但我不知驶向何方，资源虽多但我辨不清孰好孰坏。风高浪急，不容有失，我需要一艘航空母舰来容我栖息，带我出航……
对老孙来说，如果把B2B网站中的贸易资讯比作宽大的渔网，把行业网站中的行业分析比作必备的雷达，把管理咨询网站中的指导比作预警系统，那这艘梦想中的航空母舰必将集成这一切装备，他能攻能守，威力无边，所有从河中驶入大海的小木船都将以登上他为荣……然而，这样的航空母舰到底在哪儿呢？
为了能真正帮助中小企业解决实际困难，2006年9月，“一大把”——中国首家“企业门户”网站应运而生。网站专注于中小企业网络应用服务，为企业提供行业资讯、管理咨询、营销辅导、教育培训等多方服务。“一大把”网站所提供的服务不仅面向企业与企业之间，还面向企业与员工之间、商务人士与商务人士之间；不仅提供企业在网络上开拓生意的交易平台，还着重提供更多层面的应用服务。从最初构想到推出，“一大把”这种中小企业航空母舰的模式经历了一年多的考量与讨论。行事谨慎一直是中企动力的风格，此次推出这个中国首家企业门户，被业内专业人士看作是中企动力一记“蓄谋已久”的重拳。
“一大把”的上线，其实是中企动力基于其全盘业务发展策略的转型。从1999年的名不见经传发展到今天75家分公司的规模，中企动力在中国仅有的70万上网企业中抢占了近30%，并跻身中国IT服务业市场10强，靠的就是与企业用户“贴身肉搏”：在各地建立分公司，给客户打电话，然后上门一个订单一个订单地谈，告诉用户域名、网站、邮箱、广告的作用等等。尽管与跨国企业相比，中企动力抓到手中的可能是“小虾米”，但就像“长尾理论”中描述的一样，无数小规模客户对厂商的业务贡献比少数大客户要多得多。依靠这一点一滴的积累，其业务的雪球越滚越大，形成了今天的规模。目前，中企动力总共有7000多人，整个商务团队逾4000人。在具备了相对完善的线下渠道之后，中企动力需要建立属于自己的线上帝国。
航空母舰的战斗力体现在哪里？体现在空、地、水面还是水下？“一大把”作为“海上”的立体浮动堡垒，能为企业提供哪些武器？
战斗机 贸易资讯
航空母舰是海军的核心，而舰载战斗机是蓝色海军之翼，依靠舰载战斗机的强大作战能力，航空母舰编队才能在战斗中最终获胜。对企业来说，最终能否做成生意是安家立命的根本。“一大把”提供免费的B2B交易平台，用户可以无限制地发布供应、求购以及其他商机信息，同时可以查看其它商家发布的信息并进行报价、询价。企业商铺为企业提供集中展示产品和需求的服务。海量信息的企业黄页，帮助免费查看任何企业的信息以及了解潜在合作伙伴的情况，同时每个会员企业的信息都可以在企业黄页获得展示和推广。展会服务通过与B2B平台的结合，为企业提供更多参加行业展会的机会。
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攻击机又称强击机，主要用于从低空、超低空攻击敌地面（水面）中小型目标，对己方部队实施直接火力支援。商战之中，企业急需在互联网海量信息中凸现自己的特色，用得力的武器为贸易保驾护航。(http://www.77cn.com.cn)“一大把”网站着重为企业提供电子商务资讯内容及应用服务，从内容、互动、产品三大方面帮助用户学会电子商务。同时汇集近百位电子商务专家，通过解析实战案例帮助中小企业应对变化多端的市场。
侦察机 行业资讯
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预警机 管理咨询
预警机的机背上背有类似“蘑菇”的预警雷达天线罩，他的作用是搜索、监视空中或海上目标，并引导己方飞机执行作战任务。诚然，最危险的战况不是遇到险情，而是身处险情中不自知。企业真正致命的险情往往不在营销，而在内部管理。“一大把”经营管理频道收录大量企业创建发展的背景故事及经营管理中的实战案例，更有知名总裁现身说法解析企业经营管理，为中小企业的成长提供实用借鉴。同时开设了方便灵活的在线学习空间——“大把课堂”，由集团内华夏大地教育网协助建立的商务随选课堂设立了人际沟通、团队沟通、时间管理、商务技能、职业拓展等近百门实用商务课程，用户通过自由安排学习时间，自主调整学习内容，实现各种商务知识随需学。
空中加油机 商友交流
空中加油机对于空军的意义，就像航空母舰对于海军，是远程作战能力和战略威慑能力最重要的构成要素。商场之上，只有具备空中加油的能力，企业才能在持久战中最终获得胜利。而要想获得源源不断的发展动力，除了自我提高之外，与商友交流也是快捷可行的方法之一。“一大把”的“空中加油机”功能有三：一是通过商务圈帮助用户以圈和组的形式来管理好友，为企业人士打造了一个维系人际关系、实现即时沟通的网络办公室；二是通过开设博客论坛，为用户打造了自由无界的交流平台，给用
户带来了更为丰富的交流互动体验；三是通过“商问”、 “专家”、 “案例”等栏目，建立全面实用的商务知识管理体系，帮助用户解答各种商务难题，实现商务知识共享。
行业客户战略分析五法之二：竞争对手分析
知己知彼，百战不殆。在当今经济全球化的市场经济条件下，竞争愈演愈烈，企业欲生存发展，采取有效的竞争战略，了解企业所在行业和市场以及参与竞争的对手，是企业经营者们必须考虑的重要课题，以提高每一步决策成功的把握。因此，竞争对手分析成为企业制定竞争战略中必不可少的组成部分。
企业做竞争对手分析，大体包括以下几个方面：
1、确认公司的竞争对手。广义而言，公司可将制造相同产品或同级产品的公司都视为竞争对手。
2、确认竞争对手的目标。竞争对手在市场里找寻什么？竞争对手行为的驱动力是什么？此外还必须考虑竞争对手在利润目标以外的目标，以及竞争对手的目标组合，并注意竞争对手用于攻击不同产品/市场细分区域的目标。
3、确定竞争对手的战略。公司战略与其他公司的战略越相似，公司之间的竞争越激烈。在多数行业里，竞争对手可以分成几个追求不同战略的群体。战略性群体即在某一行业里采取相同或类似战略的一群公司。确认竞争对手所属的战略群体将影响公司某些重要认识和决策。
4、确认竞争对手的优势和弱势。这就需要收集竞争者几年内的资料，一般而言，公司可以通过二手资料、个人经历、传闻来弄清楚竞争对手的强弱。也可以进行顾客价值分析来了解这方面的信息。
5、确定竞争对手的反应模式。了解竞争对手的目标、战略、强弱，都是为了解释其可能的竞争行动，及其对公司的产品营销、市场定位及兼并收购等战略的反应，也就是确定竞争对手的反应模式。此外，竞争对手特殊的经营哲学、内部文化、指导信念也会影响其反应模式。
那么什么叫作竞争优势呢？我们用一句通俗的话来表达：竞争优势就是客户有需求，你的竞争对手做不到或者我做的比竞争对手好的地方，这就是你的竞争优势。
案例：中国移动的方式是远离战争
回望2006，中国移动相比中国联通的竞争优势在进一步加大。在原有的竞争优势，比如网络覆盖和网络质量的基础优势，用户数明显超过联通的市场份额优势，大众个人用户对移动品牌认知更正面的优势，企业级合作伙伴认为移动比联通更加规范、回款更快、高层更加稳定、更易建立持续的合作关系以及移动梦网的先发优势等等。2006年中国移动在针对企业集团用户市场的移动信息化方面取得了持续的进步，与此比较，中国联通在这方面没有什么明显的建树，我们可以用“乏善可陈”来形容。 综上所述，虽然中国移动跟中国联通相比占有相对比较大的竞争优势，但我认为这丝毫不能成为中国移动懈怠甚至可以高枕无忧的理由。大家知道，对于企业来说，最好的境界莫过于让竞争对手望而生畏，失去信心和斗志，不再有斗争的勇气，从而让
竞争对手变得心灰意冷。那么怎样才能达到的上述的竞争境界呢？我想除了巨大的差距应该还包括不可复制的竞争优势，这样企业才能彻底的远离竞争。有鉴于此，究竟怎样才能远离竞争呢？
1、新建品类
产品营销的最高境界是构建一个消费者在乎的新品类，然后你的企业在第一时间去占据消费者这个新的心智空间。之所以说构建新品类是产品营销的最高境界，是因为构件一个新的品类特别是在产品相差不大的情况下，能使你的产品明显区别于你的竞争对手，让你的产品最大限度的避免了与类似产品的竞争，从而实现你的产品和竞争产品处在不同层级，最终使得自己处于明显的优势地位；同时构建了一个新品类，也代表着你拥有一块新市场，并且这个市场你是第一个在耕耘的，也许在比较长的时间，还是你一家，我想这样的市场肯定是很多营销人梦寐以求的市场。
可以说中国移动之前的很多努力都是基于这个方向的努力，比如在品牌的操作上先后推出了移动通信的“全球通”、“神州行”、“动感地带”、“大众卡”以及移动增值的“移动梦网”和“动力100”，这些品牌的推出，在当时来说都是先于竞争对手，在移动通信市场构建出了一个新的品类，从而达到了在一段时间内远离竞争的目的，只不过这些竞争优势都比较容易复制，所能保持的远离竞争的时间段并不算长。
如上所述，虽然新建品类的方法并不能彻底的让自己远离竞争，但我认为中国移动还是很有必要继续在这个方向上努力。这样做至少可以让竞争对手永远处于奔跑中的追赶状态，一旦竞争对手疲惫、颠倒甚至停止的时候，差距将会越来越大。
2、抢占定位
位置是一种稀缺资源，一个位置一旦被某个企业抢占，其它企业则鲜有机会能再去攫取。从企业竞争的角度讲，就是抢占定位，从消费者认知的角度讲，就是致力于形成“我是该品类，该品类就是我”。比如：喜之郎果冻，果冻喜之郎。
既然位置是一种稀缺资源，天然就具有不可复制性，其帮助企业达到远离竞争的目的，客观的说至为关键，那么具体回到移动通信行业，对于中国移动和中国联通来说，怎样才能抢占定位？又需要抢占那些定位呢？可以这么说，对与竞争对手共同点的占据，就是一个很好的思路，所以我们不妨先从中国移动和中国联通两者所具有的共性来研究，找出共同点。经过研究我发现对于中国移动和中国联通来说其共同点至少有三个，用三个关键词概括则他们分别是：“移动”、“无线”和“手机”。
从实际表现来看，目前中国移动主要在“移动”这个关键词上做文章，比如中国移动先后提出了“移动通信专家”和“移动信息专家”的定位。相对来说中国联通在这三个关键词上则没有做过任何有影响的努力。虽然这样，我认为对中国移动来说这还不够，为了远离竞争也应该占据另外两个关键词“无线”和“手机”，只有这样才能让中国联通很难再找到很好的机会。
3、制定标准
远离竞争的第三个方向就是力求使自己成为行业标准的制定者，大家知道一个企业一旦成为一个行业规则的制定者，大多都会成为这个行业的龙头企业。更为重要的是，作为行业标准的企业，在技术上别人都必须向你的标准靠拢，这无疑是一种极大的优势。甚至有的时候，别的企业为了得到你的技术许可，还必须每年都向你支付一笔数量可观的费用。
如果说“新建品类”着力点在于从“产品层级”寻求与竞争对手进行更为宽松的“错位竞争”，那么对于“制定标准”来说，其着力点则在于从“战略层级”寻求与竞争对手进行唯我独尊的“领袖竞争”。从实际事实来看，移动在某些方面确实成为了“标准的制定者”，只可惜这些标准都能为中国联通所复制，比如移动梦网的SMS、MMS、WAP的管理规范标准，以及后来的IVR管理规范。
那么中国移动作为标准的制定者，做什么样的标准，中国联通只有遵守而不能复制呢？或许机会已经出现。据有关渠道消息，信息产业部将会在今年颁发中国的3G的牌照。每个事物在刚出现的时候，都会从无序走到有序，这个新机会的出现或许就要诞生一到两个标准的制定者。
相信只要中国移动在以上的三个方向上进行持续的努力，必定会加快达到“远离竞争”的彼岸。这也许是唯一正确的方向，唯有此才有助于实现中国移动提出的拓展蓝海空间、增强客户黏性、推动公司从优秀走向卓越的战略目标，而不是跟中国联通纠缠于低端用户市场，进行两败俱伤的价格战。
企业的基本竞争战略优势有两种：成本领先和标歧立异。一个企业所具有的优势或劣势的显著性最终取决于企业在多大程度上能够对相对成本和歧异性有所作为。企业竞争优势的两种基本形式与企业寻求获取这种优势的目标相接合，就可引导出在产业中创造高于平均经营业绩水平的三个基本战略：成本领先、标歧立异和目标集聚。
1、成本领先：
如果一个企业能够取得并保持全面的成本领先地位．那么．它只要能使价格相等或接近于该产业的平均价格水平．就会成为所在产业中高于平均水平的超群之辈。当成本领先的企业的价格相当于或低于其竞争厂商时、它的低成本地位就会转化为高收益。然而，一个在成本上占领先地位的企业不能忽视使产品别具一格的基础．一旦成本领先的企业的产品在客户眼里不被看作是与其它 竞争厂商的产品不相上下或可被接受时·它就要被迫削减价格，使之大大低于竞争厂商的水平．以增加销售额。这就可能抵销了它有利的成本地位所带来的好处。德克萨斯仪器公司（Texas Instrlments．手表工业）和西北航空公司（Northw，st A1rlhe，航空运输业）就是两家陷于这种困境的低成本厂商。前者因无法克服其在产品别具一格的不利之处，而退出了手表业，后者则因及时发现了问题，并着手努力改进营销工作、乘客服务和为旅行社提供的服务，而使其产品进一步与其竞争对手的产品并驾齐驱。
尽管一个成本领先的企业是依赖其成本上的领先地位来取得竞争优势的，而它要成为经济效益高于平均水平的超群者，则必须与其竞争厂商相比，在产品别具一格的基础上取得的价值相等或价值近似的有利地位。产品别具一格基础上的价值相等使成本领先的企业得以将其成本优势直接转化为高于竞争厂商的利润；产品别具一格基础上的价值近似意味着为取得令人满意的市场占有率所必需的降低幅度还不至于冲销成本领先企业的成本优势，因此，成本领先企业能赚取高于平均水平的收益。
2、标岐立异
标岐立异来自于企业为顾客提供的独特、有价值的产品或服务。这一岐异使其在一定价格下可出售更多产品，或者在周期性或季节性衰退时，获得诸如顾客忠诚等相应的利益。
物流为例，由于顾客对产品到达时间的要求越来越高，很多企业都把及时快速的送货作为岐异特质。而岐异性的代价一般很高，普通企业要在商品配送上做得比竞争对手好，必须付出高额成本。比较高效和节约地成就岐异性的方法是外购服务，以外部资源代替企业内部资源的运作。
3、目标集聚
目标聚集实际上是一种市场细分市场战略，这种战略的前提是企业能够以更高的效率、更好的效果为某一细分市场中的特殊顾客群服务，采用目标集聚战略的企业也具有赢得超过行业平均收益水平的潜力。
采用目标集聚战略的公司通常将全力集中在某一特定区域的市场或顾客群。这类公司要么采用低成本战略，要么采用差别化战略，但仅关注于特定的目标市场。采用低成本战略的公司，将资源集中在整个市场的一个或几个细分市场，旨在成为服务于该细分市场的最低成本的公司。
每一基本战略都涉及通向竞争优势的迥然不同的途径以及为建立竞争优势采用的战略目标景框来框定竞争类型的选择。
(http://www.77cn.com.cn)成本领先和歧异战略在多个产业细分的广阔范围内寻求优势，而集聚战略在一个狭窄的单个细分中寻求成本优势（成本集聚）或标歧立异（歧异集聚）。推行每一种经营战略所要求的具体实施步骤因产业的不同而差别很大，正如特定产业当中可行的基本战略互不相同一样。然而，尽管选择和推行一种基本战略远非轻而易举之事，他们却是任何产业必须认真探索的通向竞争优势的必由之路。
基本战略的深层含意是竞争优势为任何战略的核心所在，而创造竞争优势要求企业做出选择——如果企业要获取竞争优势，它必须选择它所要获取的竞争优势的类型以及活动于其中的景框。“事事领先，人人满意”的想法只会导致平庸战略和低于平均水平的经营业绩，因为它常常意味着企业根本没有任何竞争优势。
总之，超越竞争对手唯一的途径就是建立企业的综合竞争优势。综合竞争优势归根结底来源于企业为客户创造的超过其成本的价值，即所谓的顾客让流价值或品牌溢价价值。价值是客户愿意支付的价钱，而超额价值产生于以低于对手的价格提供同等的利益，或者所提供的独特的效益补偿高价而有余。
案例：如何分析竞争对手，克敌制胜
宝钢获知上海大众汽车制造企业计划采购生产保险杠原材料的信息后积极准备，参与投标。在收集材料的过程中发现，作为招标者可选择的产品利益点有：
究竟谁对宝钢的威胁最大？谁是宝钢主要的竞争对手呢？
宝钢通过对招标者的分析（汽车的生产要求、预计的销售价格、拥有的加工技术等）和对现实/潜在竞争对手的分析发现，如果仅仅将目光锁定在与他居于同一层次的竞品上是远远不够的。未来对宝钢构成更大威胁的更可能来自于那些生产替代品的企业（铝材或者工程塑料）。宝钢要保持竞争优势，除了加强自己在行业内的竞争优势外，还要紧盯着钢材替代型材料的发展趋势和企业动向。
充分分析了竞争对手，清楚的了解了客户需求之后，宝钢大客户销售经理又遇到了困惑：就是在项目前期沟通已经没有问题，方案已经提交，客户内部一直处于项目评估状况，我们把这个阶段称为信息孤岛，即项目中期。
这是时候，宝钢大客户销售经理没有等待、观望，而是直接从项目关键角色身上下功夫，最后搞定了项目总负责人。项目顺利成交后，自己庆幸成功只是因为比竞争对手快了一步。
行业客户战略分析五法之三：客户需求分析
需要层次论是研究人的需要结构的一种理论，是美国心理学家马斯洛（Abraham h. maslow，1908－1970）所首创的一种理论。他在1943年发表的《人类动机的理论》（ A Theory of Human Motivation Psychological Review）一书中提出了需要层次论。这种理论的构成根据3个基本假设：1．人要生存，他的需要能够影响他的行为。只有未满足的需要能够影响行为，满足了的需要不能充当激励工具。2．人的需要按重要性和层次性排成一定的次序，从基本的（如食物和住房）到复杂的（如自我实现）。3．当人的某一级的需要得到最低限度满足后，才会追求高一级的需要，如此逐级上升，成为推动继续努力的内在动力。马斯洛提出需要的5个层次如下：
1、生理需要，是个人生存的基本需要。如吃、喝、住处。2、安全需要，包括心理上与物质上的安全保障，如不受盗窃和威协，预防危险事故，职业有保障，有社会保险和退休基金等。3、社交需要，人是社会的一员，需要友谊和群体的归属感，人际交往需要彼此同情互助和赞许。4、尊重需要，包括要求受到别人的尊重和自己具有内在的自尊心。5、自我实现需要，指通过自己的努力，实现自己对生活的期望，从而对生活和工作真正感到很有意义。
对马斯洛的观点存在着许多争论。许多人从不同的角度批评马斯洛的观点或者提出自己的需要层次学说，但到目前为止，马斯洛的观点仍然是最被广泛传播的一种。比如，奥尔德弗（C．P．Alderfer）于1969年在《人类需要新理论的经验测试》一文中修正了马斯洛的论点，认为人的需要不是分为5种而是分为3种：（l）生存的需要（Existence），包括心理与安全的需要( 2 )相互关系和谐的需要（Relatedness），包括有意义的社会人际关系。（3）成长的需要（Growth），包括人类潜能的发展、自尊和自我实现。奥尔德弗需要论，简称为ERG需要理论，与马斯洛需要层次论的比较如下图所示：
这两种理论的不同点是：奥尔德弗经过大量调查证明，这些需要不完全是天生的。需要层次论建立在满足——上升的基础上，ERG理论不仅体现满足——上升的理论，而且也提到了的挫折——倒退这一方面。挫折——倒退说明，较高的需要得不到满足时，人们就会把欲望放在较低的需要上。ERG理论认为需要次序并不一定如此严格，而是可以越级的，有时还可以有一个以上的需要。
因此说，客户的个性化需求分析，是提升客户价值必需做的，也是可以找到方法的；但是，如果不去做客户的个性化需求，会使得客户的需求慢慢下降，甚至推出你的客户范围。
故事：女人最想要什么？
这个故事发生在古代，它是一个寓言故事。这个故事讲的是在古代有一个小岛叫西西里岛。这个岛上面的人们生活得非常安居乐业，就像世外桃源一样，所以生活得非常得幸福，话说一辈子祖祖辈辈就是这延续下来的。突然有一天，狂风暴雨席卷这个村庄，结果就有一群黑烟笼罩了这个村庄，这个黑烟恰恰就是魔鬼的化身，魔鬼一到这个村庄以后，烧杀抢掠什么都干，久而久之村里人对魔鬼恨之入骨。大家就决定派村里最英勇的勇士跟他决一死战，左挑右挑终于挑出其中一位，这个勇士和魔鬼打了三天三夜之后，就把魔鬼打败了。当他刚想要把魔鬼杀掉的时候，魔鬼突然开口讲话了，他说：“亲爱的勇士，你是我在世上见到的最最勇敢的勇士之一，我想问你一个问题”。“什么问题？”然后勇士就开始问了，魔鬼就说“假设你不杀我的话，我愿意把所有的金银珠宝分你一半，但是假设你把我杀了的话，很抱歉，将分文不取。”亲爱的勇士假设是您的话，你是愿意杀是不杀。想清楚，杀了就意味着分文未取，充其量落个好名声而已，但是你要决定不杀的话，意味着下半辈子过得衣食无忧，过得很幸福。亲爱的勇士过够了贫穷的生活，勇士答应说，我不杀你。于是从此以后啊，勇士家的日子过得非常的富足。但是，魔鬼没有被杀掉，稍微调整了几个月，它又进一步卷土重来，而且变本加厉。所以这个时候，村里人就发现了魔鬼跟勇士之间的这个交易。大家就把勇士找过来，亲爱的勇士现在给你两条路：要么你跟魔鬼再决一死战，要么全村的人把你赶走？意思是说要让他开始离开这个土地。勇士想了想祖祖辈辈都生活在这里，他就决定不走了。于是他就跟那个魔鬼再决一死战，这一次跟魔鬼打了两天两夜不到，遗憾的是他被魔鬼打败了。当魔鬼就要开始杀他的时候，魔鬼突然开始讲话了，他说：“亲爱的勇士，上一次您给了我一次重生的机会，严格意义来说我感觉你还是世界上最最勇敢的勇士之一。现在我有一个问题问你，如果你回答上来的话，我愿意把你给放了；如果回答不上来，很遗憾我要把你包括全村的人通通杀光。”那勇士就说你告诉我什么问题吧，魔鬼就问“女人最想要什么呢 ？”魔鬼给了勇士一个月的时间让他去找答案。于是全村人回答的答案就是漂亮啊、钱啊、男人啊、温馨的家庭啊、小孩啊等等很多。但是总体来说这个答案不是最好，眼看一个月的时间就快要到了。于是村里的长老就开始讲话了，与其这样我们没有发现答案，我们到不如翻山越岭到另外一个地方，那里住着一个巫婆，有可能她知道答案。于是这个勇士翻山越岭到巫婆那里去，他一到巫婆那里发现情况非常的糟糕，这个巫婆住的地方非常地脏乱，而且这个巫婆长得特别的难看，身上的皮肤就像老树皮一样，绝对是世界上最最丑陋的女性之一。但是勇士又不得不开始把这个问题开始问这个巫婆。巫婆一听到“女人最想要的是什么”这个问题，就突然开始狂笑起来：“哈哈哈，多少年来终于有人肯问我问题了。”她告诉勇士
说：“亲爱的勇士，我告诉你的答案一定是对的，但是前提条件是，你要娶我为妻。” 亲爱的勇士，假设是您的话，面对那魔鬼提出的这样的条件，你是答应娶还是不娶？想清楚哦，娶的话就意味着下半辈子过得基本上是暗无天日，不是人的生活。但是如果不娶的话就意味着你包括全村的人通通都会被杀光。勇士想啊，所谓我不入地狱谁入地狱？是辛苦我一人，幸福全村人吧？我就委曲求全，娶吧。于是呢这个时候巫婆一听说勇士答应娶她了。于是巫婆就告诉他：“我告诉你女人最想要的东西一共六个字，一句话：爱、尊重、被接纳。”于是勇士一听以后发现，这个答案真的不一样。 于是赶快把这个答案告诉了魔鬼。魔鬼一听说女人最想要的东西是爱、尊重、被接纳这六个字，突然开始狂笑起来：“哈哈哈，多少年来终于有人肯回答了我的问题。” 他说我信守承诺，于是魔鬼化作一团黑烟走了。魔鬼一走以后，全村里的人都高兴，但是只有一个人不高兴。但是，勇士不得不翻山越岭到巫婆那里去， 但是当他一见到巫婆，突然发现情况改变了。巫婆刹那之间变成美女了。勇士正在暗自高兴，这个时候巫婆突然开始讲话了，巫婆说：“亲爱的相公，你现在看到的我是长得是如花似玉的美女一个，但是我想非常遗憾的告诉你一点，一到了晚上我又有可能恢复到原来的样子。 亲爱的相公，你是愿意我白天漂亮一点，美丽带给别人面前呢？还是我晚上漂亮一点点，有更多的时间陪你？”面对这样艰难的选择，亲爱的勇士该怎么选择？勇士是这样讲的，他说：“即然我选择接纳你，那我就尊重您的选择，无论你白天还是晚上漂亮，我都依然一样爱你。”这话一讲，巫婆刹那之间白天和晚上一样漂亮了。因为这恰恰就是魔鬼在巫婆身上下的魔咒。
故事讲完了，现在我们来分析一下，这个小小的故事给你一个什么样的启发？特别是当巫婆最后问勇士，希望巫婆是白天漂亮还是晚上漂亮？我们是怎么做回答的，我们所希望的是白天还是晚上，都是在以一种什么价值观开始判断？是用你自己的价值观还是用巫婆的价值观来开始做判断。但是女人真正想要的东西“爱、尊重、被接纳”，有没发现到问题，我们往往总是以我们自己的标准，强加给她。但是真正的关键我们有没有真正站在她的立场，以她的标准来思考问题。
同样的道理，我们如果把古代这个巫婆比喻成是我们现在的客户，那你们想到什么状况？我们总是认为我们的产品是最好的，我们未来发展的产品是最好的，所以我们会把这个观念强加给我们的客户。但是客户会不会是完全会是这样认为呢？所以从这个意义上来讲 我们更应该尊重客户的选择，有意识要需要做的方法是，真正意义上来了解他的需求，真正以客户为中心，应该会来得更加重要吧。
所以你看我们国内很多时候，大部分公司生产出来的产品，特别是在以前的二十年，大部分的公司生产出来的产品是什么，我们根据我们公司的技术能力，开始研发产品，去找客户，也不管市场需求，客户的需求。但是今天我们更应该以客户做为出发点，我们开始了解他未来可能需要什么样的产品，有意识的开始引导他，开始教育他，开始提升他，开始跟他建立一个长期的关系，这才是比较重要的。所以这样一来，我们就更加需要了解我们客户的个性化需求。知道这个客户现在需要什么，未来有什么样的需求，就会来的更加好一点。
举例：如果我现在面对的是农村信用社，甚至农业银行这样的公司。我知道他现在最关心的是联网的问题。各个网点有没有什么办法24小时都有办法进行监控，都有办法联网，这是我电信应该做的第一件事情。那么这个做好了以后，下一步他要做什么，
做数据分析，大批的数据客户分析。大批的存折户等，那我如何有效的分析它的数据，有些顾客 成为叫拉圾客户，把它的数据要清理掉，所以这是数据分析。再往下，我应该再给它提供什么产品比方说行业策划、解决方案、价值提升、价值整合等等，所以说，个性化的客户分析就会来得更加重要。
行业客户战略分析五法之四：个性化分析
随着市场竞争的加剧，客户个性化程度不断分化，以及IT技术进步带来的营销革命，越来越多的服务性企业开始进入新的营销浪潮之中，即客户洞察驱动的个性化营销。越来越多的企业营销经理开始谈论客户关系营销、直复营销、数据库营销、个性化营销这些名词，听个性化营销可能为企业带来的巨大投资回报，往往令每一位营销经理鼓舞，但企业在建立个性化营销的核心能力方面，往往有所欠缺，而在实际的企业营销实践中又往往急于求成，是造成这些企业实际营销效果往往不如期望的那样乐观的原因所在。
客户的需求得到了愉悦的满足，营销的价值得到充分的体现，这是检验营销行为的唯一标准。
1、数据分析个性化
很多运营多年的企业往往有着比较完备销售数据和交易数据，这些企业往往认为对这些数据进行有效的采集和集成即可以有效的帮助企业进行一对一的个性化营销，而实际营销的效果经常不尽人意。造成这样的原因何在？
这些企业虽然有了完整的交易数据，如交易时间、交易次数、交易金额等等，但是这些数据全部是基于事务处理过程中产生的交易数据，而从客户知识的角度所需的客户信息并不仅仅是交易数据。客户数据是根据客户的需求来设计和采集的，而实际上大多企业非常缺乏能够洞察客户行为和价值的客户信息，如人口统计数据、行为心理数据等等。这些数据并不影响企业与客户的交易行为，但对于分析和识别客户的行为和价值却至关重要。
在众多企业里，经常听到企业的技术人员讲，我们已经应用国际领先厂商提供的先进工具建立了数据仓库，但当基于某些应用主题对客户进行分析建模需要抽取客户数据时，常常发现企业建立的所谓的数据仓库只是基于交易数据的汇总，有时甚至连基本的数据建模都存在问题，更不用提能否支撑基于分析主题的业务建模了，客户分析所需的一些行为变量根本没有，经常需要重新构建分析所需的客户数据文件。而这时企业的市场管理人员，往往又不理解为什么投巨资建立的数据仓库不能支持有效的客户分析工作。
这是因为，企业没有建立起完整的客户数据管理策略，即从统一客户视图的角度来规划客户数据管理策略。而建立客户数据管理能力往往需要多年的积累，有计划有策略的采集和丰富客户数据，有时需要从外部采集第三方的数据源，与内部的数据进行集成和丰富，建立高质量的客户信息基础，并应用于企业层次管理和维护客户数据质量，这才是应用客户知识重要的基础和保障。
案例：沃尔玛的“ 啤酒和尿布”
不少媒体都曾报道过：就是沃尔玛通过建立的数据仓库，按周期统计产品的销售信息，经过科学建模后提炼决策层数据。结果发现，每逢周末，位于某地区的沃尔玛连锁超市啤酒和尿布的销量很大。进一步调查表明，在美国有孩子的家庭中，太太经常嘱咐他们的丈夫下班以后要为孩子买尿布，而丈夫们在买完尿布以后又顺手带回了自己爱喝的啤酒，因此啤酒和尿布一起购买的机会是最多的。之后该店打破常规，将啤酒和尿布的货架放在了一起，使得啤酒和尿布的销量进一步增长。
“ 买啤酒时也会买尿布”，这一规律的抽象表示就成了数据挖掘里的关联分析法。这是一条关联规则，当然在实际应用中，这里面有“ 他有多大可能性同时买啤酒和尿布”和“ 他在买尿布后有多大可能性买啤酒”等问题需要考虑。
从海量的原始数据中，找出隐含在其中的、我们事先不知道的、但又是潜在的有意义的知识和信息，从而利用这些知识来指导我们的活动，这便是数据挖掘的初衷。
数据挖掘技术是数据库研究中最活跃的分支之一，它综合利用了人工智能、数据库、机器学习等多个领域的理论和技术。目前，数据挖掘已经被广泛地运用于各种金融分析、市场分析等多个领域。比如在零售商日常的经营中，每天又会产生大量看似庞杂的信息，而在这些信息背后蕴藏了丰富的经营技巧和市场规律。通过数据挖掘的手段找出这些规律和知识，来直接指导我们的经营活动，给顾客提供最直接最周到的服务，以及通过分析顾客消费和忠诚度的变化，据此对价格和商品的花样进行调整，一边留住老客户，吸引新客户。
2、客户分析个性化
简单来讲，客户分析能力就是将客户信息转化为客户知识，并在企业内部进行知识共享的过程能力。
在众多企业中，有些技术经理谈到客户分析时都认为，客户分析就是数据挖掘和客户细分，这些企业非常热衷于在客户分析方面投资于昂贵的统计分析软件，有些企业甚至在一开始就不惜重金采购SAS、SPSS等高级统计分析工具，但在每年支付着高昂的分析软件服务费用的同时，这些分析工具却并没有给企业带来预期的收益和效果。究其原因，客户分析首先要基于企业的业务目标，主导客户分析是企业的业务和客户营销策略，分析软件仅仅是这一过程的支撑工具而不是主导。企业在没有清晰的客户营销策略下往往听信软件厂商宣称的统计分析工具的强大功能，在没有清晰的客户营销分析策略时，就将大量资金投在了分析软件工具的采购上。这就好比带着高级计算器去参加高考的数学考试一样，计算器也好，统计分析软件也好，仅仅是技术工具，只能帮助你提高计算的效率，而不能告诉你解决问题的思路一样。
应当由营销部门和服务部门来主导客户分析能力的建设过程，营销和服务部门需要客户分析的结论来支撑营销和服务策略的执行。而在国内企业的现状是，业务部门往往缺乏对分析技术了解的业务人员，而信息技术部门的工程师虽然有着很强的数据库技能，但是往往由于对业务和客户的理解差异，面对着海量的数据，不知如何为业务部门提供分析。
客户分析是通过对客户信息的理解，应用适应性建模技术，通过动态的行为和价值分析，识别客户的行为、价值和需求，从而为采取差异化的营销与服务策略区别对待不同的客户群提供支撑，并帮助企业建立起实时的业务和客户洞察力。
3、营销过程个性化
