A、谈判开局阶段 B、谈判磋商阶段 C、谈判结束阶段 D、缔约阶段 9、谈判中讨价还价集中体现在（ A ）。 A、问 B、答 C、叙 D、辩
10、在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为（ A ）。 A、接见 B、拜会 C、会见 D、拜访
二、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分） 1、商务谈判
1、所谓商务谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益,就交易的各种条件进行洽谈、磋商,最终达成协议的过程。
2.模拟谈判
2、所谓模拟谈判,是指正式谈判开始之前，将谈判小组成员一分为二,一部分人扮演谈判对手,并以对手的立场、观点和作风来与另一部分扮演己方的人员交锋,预演谈判的过程。
3、 收场阶段
4、 谈判的收场阶段,就是指谈判双方完成由缔约意图向实际缔约行为转化的动态过程。 5、 还价
4、还价，也称“还盘”，一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价。 5、礼仪
礼仪作为重要的生活规范和道德规范，是对他人表示尊敬的方式与体现，规定人们在交往过程中如何做，以及如何幽雅地做。
三、简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分）
1、 简述原则谈判理论的基本要点。
原则谈判理论其基本要点为四个方面：
（1）人：把人与问题分开。把对方当作“人”来看待,把问题按其价值来处理。（1分）
（2）利益：着眼于利益而不是立场。立场是你作出的某种决定,促使你作出这种决定的则是利益。（1分）
（3）意见：在决定如何做之前,先构思可能有的选择
2、通则议程包括哪些主要内容？
（1）、谈判总体时间及各分阶段时间的安排。（1分） （2）、双方谈判讨论的中心议题，尤其是第一阶段谈判的安排。（1分） （3）、列入谈判范围的各种问题，问题讨论的顺序。（1分） （4）、谈判中各种人员的安排。（1分）
3、说明讨价还价中的让步策略的内容。 （1）、让步时间的选择 （1分） （2）、让步幅度的把握 （1分） （3）、让步的技巧 （1分）
作为谈判者应根据具体情况去灵活运用让步策略,引导对方与己方合作,彼此将谈判推进到成交阶段。（1分
4、商务谈判中不宜问对方的问题。
（1）、带有敌意的问题。（1分） 2）、有关对方个人生活、工作方面的问题。（1分） （3）、对方品质和信誉方面的问题。（1分） （4）、故意表现自己而提问。（1分
5、如何做好迎送礼仪工作？ 1）、确定迎送规格。通常，迎送规格主要依据三方面的情况来确定，即前来谈判人员的身份和目的、我方与被迎送者之间的关系以及惯例。（1分） （2）、掌握对方抵达和离开的时间。迎候人员应当准确掌握对方抵达时间，提前到达机场、车站或码头，以示对对方的尊重，只能由你去等候客人，而不能让客人在那里等你。（1分） （3）、做好接待的准备工作。在得知来宾抵达日期后应首先考虑到其住宿安排问题。客人到达的当天，最好只谈第二天的安排，另外的日程安排可在以后详细讨论。（1分）
四、论述题（本大题共2小题，共25分）
1、美国著名谈判学家杰德勒·尼尔伦伯格把谈判称为“合作的利己主义”，请谈谈你对此的理解。（15分）
（1）、分别阐明谈判合作的一面，利己的一面，以及两者之间的对立统一关系。（5分）
（2）、主要从谈判的概念、特征、基本原则、谈判人员应具备的正确的谈判意识这几方面进行阐述。（10分）
3、 在商务谈判中，如果对手信任自己，有利于谈判的顺利进行。请问你会采取哪些沟通技巧取得对手的信任？（10分）
（1）、主要手段有：①、形象 ②、运用事实 ③、利用专家 ④、名片 ⑤、承诺 ⑥、罗列三点 ⑦、精确数字 ⑧、角色互换 （4分） （2）、逐条展开阐述。（3分）（3）、联系实际，适当举例。（3分）
五、案例分析题（本大题共1小题，15分）
背景材料：美国人科肯受雇于一家国际性公司，担任很重要的管理职位，不久后他向上司请求，见识一下大场面，出国谈判业务，使自己成为一个真正的谈判者。机会终于来了，上司派他去日本。他高兴得不得了，认为这是命运之神赐给他的好机会。他决心要使日本人全军覆没，然后再进攻其他的国际团体。
一踏上日本，两位日本朋友即迎了上来，护送他上了一辆大型轿车。他舒服地靠在轿车后座的丝绒椅背上，日本人则僵硬地坐在前座的两张折叠椅上。 ——“为什么你们不和我坐在一起?后面很宽敞。” ——“不，你是一位重要人物。你显然需要休息。” ——“对了，你会说日语吗?在日本我们都说日语。” ——“我不会，但我希望能学几句。我带了一本日语字典。”
——“你是不是定好了回国的时间?我们到时可以安排轿车送你回机场。” ——“决定了，你们想的真周到。”
说着他把回程机票交给了日本人，好让轿车知道何时去接他。当时他并没在意，可是日本人就知道了他的谈判期限了。
日本人没有立即安排谈判，而是让这位美国朋友花了一星期游览了整个国家，从日本天皇的皇宫到东京的神社都看遍了。介绍日本的文化，甚至让他了解日本的宗教。每天晚上花四个半小时，让他半跪在硬板上，接受日本传统的晚餐款待。当他问及何时开始谈判时，日本人总是说，时间还很多，第一次来日本，先好好了解一下日本。
到第十二天，他们开始了谈判，并且提早完成去打高尔夫球。第十三天，又为了欢迎晚会而提前结束。第十四天早上，正式重新开始谈判，就在谈判紧要关头时，时间已不多了，要送他去机场的轿车开到了。他们全部上车继续商谈。就在轿车抵达终点的一刹那，他们完成了这笔交易。结果这次谈判科肯被迫向日本
人作出了较大的让步，而自己惨败而归。 请问：1、日本人采用了何种策略？（4分）
1、 日本人采取了时间囚笼战术，借时间压力，逼迫美国人签订他自
己并不满意的合同。（4分）
2、该种策略的基本运作模式是什么？（5分）
该策略的基本运作模式：情感接触—时间消耗战—对手别无选择—仓促成交—大获全胜。（5分）
3、美国人科肯这次谈判失败的原因是什么? （6分）
美国人科肯这次谈判失败的原因主要有两条：（1）、缺乏谈判的周密计划，更缺乏对日本人的调查了解，同时非常自负，完全不把谈判对手放在眼里，盲目自信，陷入了日本人的圈套。（2）、一到日本就将谈判期限告诉了谈判对手，从而丧失了时间的主动权，被迫接受了于己不利的条件。（6分
试卷一及答案与评分标准
《商务谈判》考试试题
一、选择题（从下列选项中，将正确选项的题号写在括号内，共10分） 1、从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中（ C ）。 A、直接决定谈判的成败 B、间接作用 C、成为控制谈判过程的手段 D、无作用 2、商务谈判胜负的决定性因素在于（ C ）。 A、与对方的友谊 B、主谈人员的经验 C、商务谈判人员的素质 D、谈判人员报酬的多少
3、美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（ D ）。
A、中立地谈判 B、主场谈判 C、让步型谈判 D、客场谈判
4、在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（ D ）。
A、
以在必要时采取强硬手段
B、使对方明白已方从谈判中获利很小 C、使对方明白其从谈判中获利很大 D、寻找双方利益的一致性
5、在谈判中，人为的制造的分歧是指（ D ）。 A、核心内容的分歧 B、主要分歧 C、实质性分歧 D、假性分歧
6、（ D ）的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益，也兼顾对方的利益，是平等式的谈判。
A、让步型谈判 B、立场型谈判 C、互惠型谈判 D、原则型谈判
7、（ C ）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。 A、报价阶段 B、开局阶段 C、成交阶段 D、磋商阶段 8、报价阶段的策略主要体现在（ B ）。 A、把价格压得越低越好 B、如何报价 C、把价格抬得越高越好 D、场外交易 9、商务谈判必须实现的目标是谈判的（ A ）。 A、最低目标 B、可接受的目标 C、最高目标 D、实际需求目标 10、价格解释是（ C ）。
