试卷一
第一部分 选择题
一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( A ) A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。( C ) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由____承提。( B )
A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。( B ) A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式 5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( A ) A.合作型模式 B.对立型模式 C.温和型模式 D.中立型模式 6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( B )
A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价 7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。 ( B )
A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡 8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( A ) A.问 B.听 C.看 D.说 9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。( D )
A.叙 B.答 C.问 D.辩 10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( B ) A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期 11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( B ) A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( D )
A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( B )
A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型 14.英国人的谈判风格一般表现为( C )
A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为( D )
A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强
二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分)在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。
16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有( ABD ) A.《国际贸易术语解释通则》 B.《华沙--牛津规则》 C.《海牙规则》
D.《美国1941年修订的国际贸易定义》 17.还盘的具体方法有( CD )
A.询问对方的交易条件 B.拒绝成交 C.请求重新发盘 D.修改发盘 18.对谈判人员素质的培养包括( BCD )
A.家庭的培养 B.社会的培养 C.企业的培养 D.自我培养
19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( BC ) A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复 20.谈判信息传递的基本方式有( ABD )
A.明示方式 B.暗示方式 C.广告方式 D.意会方式 21.谈判议程的内容包括( BC )
A.模拟谈判 B.时间安排 C.确定谈判议题 D.确定谈判人员 22.进行报价解释时必须遵循的原则是( ABCD )
A.不问不答 B.有问必答 C.避实就虚 D.能言不书 23.迫使对方让步的主要策略有( ABD )
A.利用竞争 B.最后通牒 C.撤出谈判 D.软硬兼施 24.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( CD ) A.便于侦察对方 B.容易寻找借口
C.易向上级请示汇报 D.方便查找资料与信息 25.谈判中迂回入题的方法有( AB )
A.从题外语入题 B.从自谦入题
C.从确定议题入题 D.从询问对方交易条件入题 26.国际商务谈判中的市场风险具体有( BCD )
A.投资风险 B.利率风险 C.汇率风险 D.价格风险 第二部分 非选择题
三、判断改错题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打\
27.受盘人在还盘之后，又表示接受，此项接受依然有效。( )
27.╳ 将\有效\改为\无效\。
28.一名合格的国际商务谈判人员，应具备\型的知识结构。( )
228.╳ 将\改为\
9.一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素。( )
29.╳ 将\法律因素\改为\商业习惯因素\
30.谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。( )
30.╳ 将\确定成交价格\改为\创造谈判气氛，交换意见和作开场陈述\。
31.谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。( )
31.╳ 将\最低\改为\最高\。
32.质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。( )
32.╳ 将\质量\改为\价格\。
33.对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。( )
33.√。
34.对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。( )
34.√。
35.法国人素有\契约之民\的雅称，他们崇尚契约，严守信用。( )
35.╳ 将\法国\改为\英国\
36.西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。(
36.╳ 将\西欧式\改为\日本式\
四、简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分) 37.简述PRAM谈判模式的基本内容。
(1) 制定谈判计划(plan)，
(2)建立关系(relationship),
(3)达成使双方都能接受的协议(agreement), (4)协议的履行与关系维持(maintenance)
38.简述各层次的谈判目标。
38.(1)最高目标，
(2)实际需求目标， (3)可接受目标， (4)最低目标。
39.简述规避谈判风险的具体策略。
39.(1)提高谈判人员的素质， (2)请教专家，主动咨询， (3)审时度势，当机立断， (4)规避风险的技术手段，
(5)利用保险市场和信贷担保工具， (6)公平负担。
40.简述国际商务谈判的基本原则。
(1) 平等互利的原则，
(2)灵活机动的原则， (3)友好协商的原则， (4)依法办事的原则，
(5)原则和策略相结合的原则
五、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分) 41.试述形成谈判僵局的主要原因。
41.(1)谈判中形成一言堂， (2)过分沉默与反应迟钝， (3)观点的争执， (4)偏激的感情色彩， (5)人员素质的低下， (6)信息沟通的障碍， (7)软磨硬抗式的拖延， (8)外部环境发生变化。
42.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤。
(1)了解影响谈判的因素， (2)寻找关键问题， (3)确定具体目标， (4)形成假设性方法,
(5)深度分析和比较假设方法, (6)形成具体的谈判策略, (7)拟定行动计划草案。
六、案例分析题(本大题共4小题，每小题2.5分，共10分) 某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。 问题：
43.如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩? 44.如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果? 45.如何调整谈判人员?
46.作上述调整的主要理论依据是什么
43.说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩。 44.会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。
45.应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。
46.是国际商务谈判中有关谈判组织结构的理论
一、选择题（从下列选项中，将正确选项的题号写在括号内，共10分） 1、谈判是追求（C）的过程。 A、自身利益要求 B、双方利益要求
C、双方不断调整自身需要，最终达成一致 D、双方为维护自身利益而进行的智力较量 2、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（A）
A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准 B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准 C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准 D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准 3、原则式谈判的协议阶段是（ B
A、一再让步的结果 B、双方都有利的协议达成结果 C、最大利益满足的结果 D、屈服于对方压力的结果 4、硬式谈判者的目标是（ C
A、达成协议 B、解决问题 C、赢得胜利 D、施加压力
5、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（D）
A、自身分析，市场分析 B、自身分析，对手分析 C、市场分析，环境分析 D、环境分析，对手分析 6、谈判地点的不同，可将谈判分为（D） A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B、价格谈判，外交谈判，军事谈判
C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判
7、商务谈判中所谓合理价格，是指能（D）的价格。 A、价廉物美 B、货真价实 C、市场通行 D、体现双方共同利益 8、模拟谈判是在（C）中进行的。
A、国际商务谈判过程 B、经济谈判蹉商阶段 C、重大谈判准备阶段 D、合同条款谈判阶段 9、寻找替代打破僵局的做法是指（D）。
