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欧莱雅集团将这20个品牌引入，为了适应不同层次消费者的不同需求，旗下的20个品牌进行了明确的细分，有针对性的进行市场销售。
3 竞争对手分析
由于中国人口众多，日用消费品市场最为巨大，随着经济的不断发展，人们生活水平的不断提高，对化妆品需求也不断提升。自上世纪80年代以来，中国化妆品市场迎来了大好的发展机会，销售额平均以每年23.8%的速度增长，据预计，2009年中国化妆品市场销售额预计可达1040亿元人民币左右。另外据美国管理咨询和市场研究机构克莱恩公司2006年的调查，中国化妆品市场销售额仅次于美国和日本，成为全球第三大化妆品销售市场。 中国巨大的市场潜力，导致世界各国著名化妆品企业蜂拥而至，市场竞争愈演愈烈。竞争现状呈三国鼎立之势，集洋品牌、合资品牌、国牌三分天下的局面。而对于欧莱雅来说最大最强劲的竞争对手属宝洁。
目前欧莱雅集团在中国的主要竞争对手就是国际名牌化妆品公司，例如雅芳（Avon）、雅诗兰黛（Estee Lauder）、P&G公司的玉兰油（Oil & Ulan）、Cover girl 、露华侬（RevLon）、圣罗兰（YSL）、旁氏（Ponds）、妮维雅（Nivea）、威娜（Wella）、花牌（Fa）、资生堂（Shiaeibo）等。这些品牌在国内都具有极高的知名度、美誉度和超群的市场表现。在国内欧莱雅集团旗下的各种品牌都遭到各世界级品牌的攻击和挑战，竞争极为激烈。
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除了要面临世界品牌的竞争外，欧莱雅集团还得面临着国内本土品牌的袭击和进攻。国产品牌实施薄利多销，并且拥有强大的市场网络，它们控制着中国的中低档市场，使得国内市场呈现各踞一方的局面。虽然欧莱雅集团旗下的各种品牌已经几乎覆盖了全部的市场空间，但是国内的大宝、佰草集、上海家化依然占有不少的护肤市场份额。
欧莱雅在中国市场上面临着巨大的竞争压力和挑战，但它仍然能在中国化妆品市场上处于领头羊的地位这与它成功的运营策略是分不开的。
4 欧莱雅的STP分析
1996年欧莱雅公司进入中国，就一直倾力于在化妆品中高档市场树立自己专业和时尚的品牌形象。从2003年开始，欧莱雅公司旗下品牌美宝莲产品进行了不动声色的降价，价格直逼本土大众化妆产品。2003年底和2004年出欧莱雅公司分别收购小护士和羽西两大中国本土企业。由此可见欧莱雅欲在大众化产品的道路上谋求更广阔的空间。从欧莱雅进入中国市场到现在，欧莱雅的产品的层次化和多元化已被广大消费者接受并喜爱。
4.1市场细分分析
巴黎欧莱雅进入中国市场至今，以其与众不同的优雅品牌形象，加上全球顶尖演员、模特的热情演绎，向公众充分展示了“巴黎欧莱雅，你值得拥有”的理念。目前已在全国近百个大中城市的百货商店及超市设立了近400个形象专柜，并配有专业美容顾问为广大中国女性提供全面的护肤、彩妆、染发定型等相关服务，深受消费者青睐。回顾上述成功业绩，关键取决于欧莱雅公司独特的市场细分策略。
从宏观细分标准来说，欧莱雅集团采用了地理因素、文化因素来进行细分。
由于南北、东西地区气候、习俗、文化等的差异，人们对化妆品的偏好具有明显的差异。如南方由于气温高，人们一般比较少做白日装或者喜欢使用清淡的装饰，因此较倾向于淡装；而北方由于气候干燥以及文化习俗的缘故，一般都比较喜欢浓装。同样东西地区由于经济、观念、气候等的缘故，人们对化装品也有不同的要求。所以欧莱雅集团敏锐地意识到了这一点，按照地区推出不同的主打产品。
从微观细分标准来说，欧莱雅集团采用了消费者市场细分标准。
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首先，从产品的使用对象进行细分，有普通消费者用化装品、专业使用的化装品。专业使用的化装品主要是指美容院等专业经营场所所使用的产品。
其次，按照化装产品的品种进行细分，有彩妆、护肤、染发护发等。并进一步对每一品种按照化装部位、颜色等进行细分。如彩妆又按照部位分为口红、眼膏、睫毛膏等，而就口红而言，又按照颜色细分为粉红、大红、无色等，按照口红的性质又分为保湿、明亮、滋润等。如此步步细分，光美宝莲口红就达到150多种，而且基本保持每1-2个月就推出新的款式。所以化妆品的品种细分已经达到了极限了。
最后，其他细分。如按照原材料的不同有专门的纯自然产品；按照年龄细分等。[4]
4.2目标市场分析
为了占领更多的市场份额， 欧莱雅采用全球渗透策略。化妆品主要针对女性消费者，包括青少女、少女、妇女。美发产品则针对染发、烫发、护理有需求的消费者。
4.3定位分析
欧莱雅公司采取多品牌战略对所有细分市场进行全面覆盖策略，按照欧莱雅中国总经理盖保罗所说的金字塔理论，欧莱雅在中国的品牌框架包括了高端、中端和低端三个部分 1.欧莱雅的高端产品
欧莱雅产品的框架象一个金字塔，分为高端，中端和低端的产品。塔尖部分。高端第一产品是赫莲娜，无论从产品品质和价位都是12个品牌中最高的，面对的群体的年龄也相对偏高，并具有较强的消费能力；第二品牌是兰蔻，它是全球最著名的高端化妆品之一，消费者的年龄比赫练娜年轻一些，也具有相当的消费能力；第三品牌是碧欧泉，它面对的是具有一定消费能力的年轻消费者。它们主要在高档的百货公司里销售。
欧莱雅以其特有的经营理念作为销售模式，准确的定位旗下的产品，是高端产品的，欧莱雅集团就会以高质量、精美的包装、高贵的感觉来塑造产品，他们打着高档品牌的旗号，使顾客真正的体会到不同一般的感觉。即使在高档产品里，也分不同的年龄层，可以满足不同群体的要求，使得欧莱雅集团的定位更准确，细分更精准。 表1 2005年世界顶级化妆品排行
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由上表可以看出，欧莱雅的差异化策略很成功，他的高端产品都进入世界排名，让人不得不感叹欧莱雅的独到之处。
2.欧莱雅的中端产品
中端品牌分为两大快：一块是美发产品，有卡诗和欧莱雅专业美发。欧莱雅的美发产品已深入到美发行业和各大型超市，顾客可以在美发店使用，也可以买回家用，给了顾客很大的选择空间；
另一块是活性健康化妆品，有薇姿和理肤泉两个品牌，它们是通过药房经销，欧莱雅也是第一个把药房销售化妆品的理念引入了中国。现在欧莱雅的美发产品受到消费者的一致认可。而薇姿和理肤泉这两个品牌在营销渠道上选择恰当，在顾客的心里，药房的产品是值得信赖的，并且认为这种产品具有某种药力作用，所以药房经营在进入中国后得以推广和发展。 [5]
3.欧莱雅的大众类产品
塔基部分。中国市场不同于欧美及日本市场，就在于中国市场很大而且非常多元化，消费梯度很多，尤其是塔基部分上的比例大。在中国大众市场中，欧莱雅公司目前共推行5个品牌，其中，巴黎欧莱雅是属于最高端的，它有护肤、彩妆、染发等产品，在全国500多个百货商场设有专柜，还在家乐福、沃尔玛等高档超市有售。欧莱雅的高档染发品已是目前中国高档染发品的第一品牌。第二品牌是羽西，羽西秉承“专为亚洲人的皮肤设计”的理念，是一个主流品牌，在全国240多个城市的800家百货商场有售。第三品牌是美宝莲——来自美国的大众彩妆品牌，它在全球很多国家彩妆领域排名第一，在中国也毫不例外，目前已经进入了600个城市，有1．2万个柜台。第四品牌是卡尼尔，目前在中国主要是引进了染发产品，它相比欧莱雅更大众化一些，年轻时尚，在中国5000多个销售点有售。第五品
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牌是小护士，它面对的是追求自然美的年轻消费者，市场认知度90%以上，目前在全国有28万个销售点，网点遍布了国内二、三级县市。 图1 欧莱雅品牌金字塔结构
总之，由于欧莱雅公司对中国市场分析到位、定位明晰，因此，产品中国市场的销售额达到15亿人民币这是欧莱雅公司销售历史上是增幅最高的，兰蔻在高档化妆品市场、薇姿在通过药房销售的活性化妆品市场、美宝莲在彩妆市场、欧莱雅染发在染发的高端市场已经占据了第一的位置。[6]
5 营销策略
5.1产品策略
研究数据表明，欧莱雅L'oreal产品卓而不凡的高品质是它博得中国消费者青睐的主要原因。此外，产品的多样化也是造就良好销售业绩不可忽视的重要原因。产品线的拓展全面满足了消费者的不同需求，并为欧莱雅L'oreal赢得了市场份额。尽管售价颇高，但消费者更愿意获得欧莱雅L'oreal的承诺。
就中国市场而言，欧莱雅L'oreal的四大产品类型各具特色，它们分别是：专业美发品；大众化妆品；高档化妆品（香水和美容品）；特殊化妆品。如今，欧莱雅L'oreal在中国市场推出的品牌有：巴黎欧莱雅L'oreal、巴黎兰蔻、纽约美宝莲、Vichy Laboratories、Ralph Lauren、Giorgio Armanni Perfumes、Biotherm、Helena Rubinstein、Laboratories Garnier、
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行业代码： 6335
重庆理工大学
营销专题结课作业
欧莱雅营销模式分析报告
班级： 姓名： 学号： 指导教师：
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目 录
1 化妆品行业背景分析 ................................................................................................... 3 1.1世界化妆品市场概况 ............................................................................................. 3 1.2我国化妆品市场态势 ............................................................................................. 3 2 欧莱雅概况.................................................................................................................. 4 2.1简介 ....................................................................................................................... 4 2.2旗下品牌................................................................................................................ 5 3 竞争对手分析 .............................................................................................................. 6 4 欧莱雅的STP分析....................................................................................................... 7 4.1市场细分分析 ........................................................................................................ 7 4.2目标市场分析 ........................................................................................................ 8 4.3定位分析................................................................................................................ 8 5 营销策略 ................................................................................................................... 10 5.1产品策略.............................................................................................................. 10 5.2价格策略.............................................................................................................. 11 5.3渠道策略.............................................................................................................. 11 5.4促销策略.............................................................................................................. 12 6 中国化妆品与欧莱雅营销模式关系 ........................................................................... 13 6.1中国化妆品市场主要营销模式比较分析 .............................................................. 13 6.2欧莱雅营销模式................................................................................................... 16 7 针对该企业和行业营销模式的独立评价.................................................................... 17 7.1针对欧莱雅集团................................................................................................... 17 7.2 针对行业............................................................................................................. 17
附录
参考文献 ....................................................................................................................... 18 行业内竞争对手企业网站 ............................................................................................. 19
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行业密切相关资讯网站 ................................................................................................. 19
1 化妆品行业背景分析
1.1世界化妆品市场概况
1993—2003年世界化妆品和美容品的总销售额为每年24%的速度增长，2002年全球美容化妆品销售总额是2000亿美元，其中美国占25％，西欧占30％，日本占15％，而包括中国在内的其它所有国家总共占30％的份额。美国《财富杂志》对全球日用化妆品行业进行排名，宝洁、吉利、欧莱雅、高露洁、雅诗兰黛、汉高、雅芳、资生堂、莱士集团、花王获得全球10大国际品牌。如图1所示，世界化妆品市场的分割图中，西欧的市场份额最大，中国未入前三名。
1.2我国化妆品市场态势
1.2.1化妆品市场格局
1．市场产品普及率
最高的为护发品据统计，中国化妆品市场销售额平均以每年20%以上的速度增长，最高的年份达41%，增长速度远远高于国民经济的平均增长速度，且具有相当大的发展潜力。2007年1-11月份化妆品累计实现零售128.3亿元，同比增长24.11%，其中护肤品累计实现50.2亿元，占化妆品零售总额的39.1%，彩妆品累计实现12.2亿元，占化妆品零售总额的比重为9.5%；2008-2009年1-11月我国化妆品制造企业销售总额达46529424千元，同比增长15.01%；2009年中国化妆品市场规模超过1000亿元。这些产品的主要目标对象直指白领阶层，其中主要的增长力量来自于护肤品和彩妆。六类主要化妆品之中，市场普及率最高的为护发品，美容类化妆品市场远未饱和，大部分人还是素面朝天，市场空间广阔。 2．品牌垄断愈演愈烈
目前，中国已成为亚洲第二大、世界第八大化妆品市场，行业品牌化竞争格局已经形成。在中国化妆品市场上，外资或合资企业所占的市场份额已接近80%，而国内化妆品生产只有通过中外合资，推出中低档产品才能迎合中国消费者的需求，中高端市场基本被外资、合资
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企业所占据，欧莱雅、宝洁、资生堂、雅诗兰黛等几家国际巨头形成了寡头竞争之势。如图3所示，化妆品占有率前十名品牌分别是：美宝莲、羽西、玉兰油、雅芳、欧莱雅、高丝、大宝、安利、小护士、资生堂。其中，排名第一的美宝莲、第二的羽西、第五的欧莱雅、第九的小护士，均属于欧莱雅集团旗下品牌。和护肤品市场相类似，彩妆品市场也是进口、合资品牌占主导地位。
1.2.2化妆品市场发展趋势
2009年我国化妆品市场销售总额仍高达800亿元左右。这一历史性突破意味着中国的化妆品市场已经达到了一个市场迅速扩容的临界点，即将到来的更为激烈的市场竞争同时也会拉动消费需求，未来几年市场将表现出鲜明的跳跃特征。预计市场跳跃将主要来自以下四方面：
第一，消费需求细分的深化与不断多元化，使得市场已有主流产品的销售空间将进一步扩容，形成整个市场新的发展空间；
第二，竞争加剧，促使企业把产品链的重心由以往集中度较高的类别转移到关注度较低的产品类别上来，如彩妆、运动用与旅游用产品等；
第三，消费主体多元化，以往比较边缘的消费群体如儿童、老人、男性等也将获得生产企业更多的关注。
第四，大众化市场发展态势愈加明显。[1]
2 欧莱雅概况
2.1简介
欧莱雅集团创立于1909年，总部位于法国巴黎，是世界上规模最大的化妆品公司，入选《财富》杂志评选的\全球500强\和\全球50家最受赞赏公司\。2011年，欧莱雅集团销售额达203.4亿欧元。作为全球化妆品行业的领袖，欧莱雅集团业务遍及全球130多个国家和地区，在世界各地拥有66,600多名员工和38家工厂。
欧莱雅于1997年首次进入中国大陆市场，经过15年快速发展，截至目前已有20个深
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受消费者喜爱的化妆品品牌，致力于满足中国消费者对于\美\的追求，并成为市场领导者。旗下的兰蔻品牌稳居中国奢侈化妆品领导地位，美宝莲与薇姿分别领军彩妆市场与药妆领域，而巴黎欧莱雅也早已成为首屈一指的全方位美妆品牌。[2]
2.2旗下品牌
1.一线品牌
Lancome(兰蔻)、HR（赫莲娜） 2.二线品牌
Biotherm(碧欧泉)、kiehls(契尔氏)（主打有机） 3.三线或三线以下品牌
L’Oreal Paris（巴黎欧莱雅）、美爵士、Garnier(卡尼尔)、羽西、小护士、The Body Shop(美体小铺) 4.彩妆
CCBPARIS（巴黎创意美家）、shuuemura(植村秀)、Maybelline(美宝莲) 5.药妆品牌
Vichy（薇姿）、La Roche-posay（理肤泉）、Skin Ceuticals（修丽可） 6.口服美容品牌 INNEOV（一诺美） 7.香水品牌
GiorgioArmaniParfums(阿玛尼)、RalphLaurenParfums(拉尔夫劳伦POLO)、caelParfums(卡夏尔)、VIKTOR&ROLF （维果罗夫）(注：阿玛尼现在也有护肤和彩妆产品，定位和兰蔻，植村秀一个档次) 8.美发品牌
L'Oreal professionnel（巴黎欧莱雅）、Kerastase（卡诗）、Matrix（美奇丝）[3]
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Redken 5th Avenue NY等。欧莱雅L'oreal更多的产品将逐步走近中国消费者，欧莱雅L'oreal相信更多的产品将扎根于中国市场，它们中不仅包括大众化化妆品，也包括了高档化妆品。[7]
5.2价格策略
在价格方面，欧莱雅同样选择不同的定价策略。对与针对工薪阶层及农村消费者的大众化妆品，由于这部分消费者总体生活水平偏低，对价格十分敏感，所以在定价上要特殊考虑。可以使用简便包装，降低包装成本以降低价格。
但是，面向目标市场中高端顾客群的高端产品仍然应该保持原有的定价标准，否则，容易使消费者对品牌的高贵性产生疑问，从而产生“便宜没好货”这一适得其反的效果。 而且欧莱雅的产品由当地市场部门决定产品的价格，尽管销售以盈利为目标，但是灵活的价格体系更有利于欧莱雅在中国开拓新市场，对不同层次的市场采取不同的营销策略。但是几类产品的价差幅度由总部控制，这避免了内部竞争也保证了。
5.3渠道策略
1. 销售区域广泛
欧莱雅通过调查发现中国人对现代美的追求愈显迫切，他们在美容品上的花销越来越多。而且新产品很容易在中国市场流行，中国消费者乐于接受高品质新概念的全新产品。因此近年来，欧莱雅在中国的覆盖区域日益增多，在立足于大城市的同时，越来越注重深入中小城市的销售。 2.销售渠道细分
欧莱雅的品牌金字塔让她不得不同时面对化妆品市场的各个层次、甚至各个细分市场，采用不同的营销渠道，透过其完整的品牌链渗入市场的各个层面，从而形成作为一个企业的整体优势。针对塔尖部分，如赫莲娜等在一些大城市当中有选择性的通过高档化妆品店、百货店和旅游零售渠道销售。
针对塔中部分：（1）美发产品，需要通过发廊美发师的特殊技巧和极具个性化的服务，使顾客得到整体享受，所以仅限于发廊及专业美发店销售；（2）活肤健康产品，有薇姿和理肤泉两个品牌，通过指定药房及其他专门渠道销售，由专业药剂师和皮肤学家提供专业的咨询服务。（3）大众化妆品都通过大众零售渠道销售，销售渠道十分广泛，使欧莱雅的产
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品进入了普通消费者的生活。
5.4促销策略
欧莱雅对不同的产品采取了差异化的营销策略，因此也需对不同产品采用与品牌策略相对应的不同的广告和促销策略。欧莱雅充分利用各种宣传方式，如电视、高档的时尚类杂志、街上的广告牌和互联网，使欧莱雅的品牌广泛进入消费者的生活。
另外，欧莱雅选择国际明星担任其形象代言人，利用名人效应将其希望美的产品融化于美的理念带给了中国的消费者，收到了良好的效果。除了以上广告策略，针对女性的消费行为特点，在开拓新市场时，欧莱雅也进行了一系列促销手段。
针对高端顾客，欧莱雅选择拿出一部分回馈消费者，实行购物赠送，会员积分，从而吸引消费者，维持现有的老顾客，吸收新顾客。另外，欧莱雅还十分注意做好售后服务，及时解答消费者提出的各种疑问以及关于美容的常识问题。
对于中端顾客，欧莱雅派推销人员到各百货店、日化店进行推销，使这些产品充斥各个日化商店、百货商店和专卖店，占有市场容量。他们还进行了如捆绑式销售、月月针对不同的产品开展不同的打折、购物赠礼等活动。
另外欧莱雅还利用开顾客座谈会，讲解产品知识、现场做试验、做美容护肤演示的形式，在抓住顾客的同时也把欧莱雅公司的经营理念与宗旨传递给顾客。
欧莱雅还给美容院以返点政策，经常与美容院联系，派美容顾问每个月深入美容院，帮助美容院策划产品促销策略，帮助解决顾客的疑问及要求。[8]
目前，在欧莱雅品牌推广的投放中，传统媒体投入占据较大比重。2010年美宝莲BB霜推广应用了多种媒体的整合，包括社交网站、博客等，这也是欧莱雅大众化妆品规模最大的多方位的营销，取得了很大的成果。在新媒介环境下，欧莱雅将更多地把网络、微博等新方式应用到日常推广中去。
表2 欧莱雅公司各品牌营销策略
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6 中国化妆品与欧莱雅营销模式关系
6.1中国化妆品市场主要营销模式比较分析
目前中国化妆品市场主要有八大营销模式。现对各种营销模式在操作要点、利弊分析等方面进行比较分析：
6.1.1多品牌模式
操作要点：根据企业经营目标，对品牌延展性、内涵性作定位和培养；各品牌实施市场细分； 针对不同品牌采取不同销售渠道；
利弊分析：适应市场差异性，有利于提高市场占有率、降低企业经营风险；但管理难度和管理成本较高，对企业实力要求较高；
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代表品牌：欧菜雅、宝洁、联合利华、等。
6.2.2低价流通模式
操作要点：提高原料利用价值，降低制造成本；采取低价格策略满足市场需求。 利弊分析：低价策略易被实力相当的企业跟风和模仿。导致行业内恶性竞争。 代表品牌：大宝、隆力奇、飘柔等。
6.3.3终端拦截模式
操作要点：运用广告宣传、发放赠品和宣传手册、人员推销、有奖销售活动等手段，营造销售现场的商业气氛，引发消费者的购买欲望；
利弊分析：可直接、有效地反馈产品信息，掌握顾客需求变化；但易被新进入者模仿；促销的成本较高，频繁的终端促销容易使消费者厌恶； 代表品牌：舒蕾、好迪等。
6.4.4差异化创新模式
操作要点：深入了解产品特性、流通渠道等信息。了解竞争对手情况，集中优势资源，以独辟蹊径的方式制造产品概念或者销售通路，制造以奇制胜的效果；
利弊分析：能引导消费，找到企业新利润增长点；但差异化易存在中短期利益主义色彩，不能形成品牌资产积累；
代表品牌：索荚特、可彩等。
6.5.5直销模式
操作要点：建立多层次的人员直销体系，注重营业代表的培训。为营销队伍提供发展条件和业务支援，以提高其整体素质与业绩；建立畅通的物流配送体系；提供高品质的产品； 利弊分析：减少产品流通环节，更直接地为消费者提供优质的产品和周到服务；但直销业的巨大成本使其产品价格偏高；经销商分散，管理难度大； 代表品牌：安利、玫琳凯、完美、雅芳等。
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6.6.6专柜模式
操作要点：精选商场，精心设置柜台，建立统一的视觉形象、统一的价格体系和统一的完整品牌概念；在专柜配备经过专业培训的美容顾问，为顾客提供面对面的服务； 利弊分析：使产品品牌形象提升，有助于产品展示和提醒消费；但专柜营销进场费用和管理成本较高，不适合实力不强的化妆品企业；
代表品牌：欧柏莱、玉兰油、美宝莲、资生堂、SK一11、羽西等。
6.6.7连锁加盟模式
操作要点：提供专业咨询、使用指导等营销行为的准终结环节。保证服务深度在技术创新、新品开发、销售通路、价格策略、促销手段等方面完美契合，增强产品附加值，以满意和双赢为最高境界；
利弊分析：除品牌统一宣传、统一配货，来自总部的经营指导、员工培训，使加盟店在最短的时间熟悉行业的经营运作；
代表品牌：雅芳、自然美、佰草集等。[9]
6.6.8网络模式
操作要点：网络店铺布置、提供专业咨询、使用指导等营销行为的网络销售环节。保证服务深度在、价格策略、促销手段等方面完美契合，增强产品附加值，以满意和双赢为最高境界；
利弊分析：宣传成本低、地理广泛，买家对网络化妆品的不信任； 代表品牌：欧莱雅、宝洁、佰草集等。
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6.2欧莱雅营销模式
6.2.1多品牌模式
目前，欧莱雅集团拥有500 多个品牌，涉及护肤、护发、香水、彩妆等领域。针对不同的顾客群体对产品分别进行不同的研究、定价、定位、宣传，建立其特有的销售渠道，以满足消费者差异化的需求。这种多品牌策略使得欧莱雅在整个化妆品行业中快速获得市场占有率，在全球经济一体化的前提下，准确地防御了外来品牌带来白热化的竞争。
6.2.2专柜模式
就欧莱雅大众类产品而言，巴黎欧莱雅在全国500多个百货商场设有专柜，还在家乐福、沃尔玛等高档超市有售；羽西在全国240多个城市的800家百货商场有售；美宝莲目前已经进入了600个城市，有1．2万个柜台；卡尼尔在中国5000多个销售点有售。
6.2.3网络模式
欧莱雅在聚美优品和天猫上都开设了自己的网络零售店。众所周知，淘宝就是网络消费者的聚集地，天猫更是品牌的象征，而聚美优品就是专门卖化妆品的网站，吸引了成千上万的女性消费者。
6.2.4终端拦截模式
美宝莲彩妆经常请模特在步行街表演，并发放赠品和宣传手册、人员推销、有奖销售活动等手段，营造销售现场的商业气氛，引发消费者的购买欲望。
巴黎欧莱雅经常有满300送100元产品的活动，刺激消费者购买欲望，容易造成冲动消费。
6.2.5差异化创新模式
欧莱雅集团一直在致力于创造产品差异化，满足不同顾客的不同需求，有专门的产品研
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发团队，还着重于服务差异化，免费化妆、过节时还给客户免费发短信。
7 针对该企业和行业营销模式的独立评价
7.1针对欧莱雅集团
1.欧莱雅虽然采用品牌金字塔营销策略带来了很多好处，对产品进行了细分，塔基产品具有大众化妆品的特征，适合中低档的消费水平；塔中的产品着重于从专业领域的角度进行销售；塔尖品牌旨在提供顶级服务。这三个层次相互补充、相互合作的关系，更加完善地防御了外来品牌的竞争，提高市场占有率，同时更换的满足了消费者的不同需求。
2.但是欧莱雅所形成的产品组合基于其采用的多品牌营销策略，这样难免会产生内部竞争。其中兰蔻、美宝莲、巴黎欧莱雅都有彩妆系列的产品，兰蔻是塔尖品牌，属于高档化妆品，美宝莲和巴黎欧莱雅同属于低端化妆品品牌，价格上也没有太大的差别，很容易构成内部竞争。所属品牌间的内部竞争给外来品牌留有进入市场参与竞争的机会，对自有品牌造成威胁的同时也损害公司的整体利益。所以应该认真整理各品牌之间的细分标准，重新梳理品牌使其最大限度地为企业赢得顾客。
3.还有虽然欧莱雅旗下的产品种类繁多，针对的顾客群体有青少年、青年和中年，但却忽视了婴幼儿消费群体。中国每天都会有3.5 万的新生儿诞生，这一细分市场具有持久的市场潜力。强生主要在婴幼儿市场，欧莱雅应该考虑瓜分其市场份额，建立属于自己的婴幼儿品牌。
7.2 针对行业
从上述我困化妆品市场主要营销模式的比较分析中看出，化妆品的营销模式围绕着营销4P进行，只是进行营销策略的侧重点不同而形成了具有各自营销特色的营销模式。 没有一种营销模式是万能的，可以解决企业的一切问题，每一种营销模式的运用都有其特定的情况。在化妆品营销环境越来越变化多端的未来，需要我国化妆品企业学会整合地去思考问题。企业不能寄希望于一种模式就可以解决所有问题，所以必须对现有资源进行整
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合，寻求多种适合的模式来展开整个营销过程。
1.虽然目前中国化妆品八大营销模式占据了大部分市场，但是还是有其不足之处，可以试着建立建立俱乐部模式，建成一方面是员工培训、消费者教育、观念推广的基地，另一方面是顾客休闲、深层沟通的活动中心，俱乐部以亲切的服务态度、娴熟的服务技能，以及温馨的服务环境，感动消费者，提高品牌竞争力。
2.21世纪是网络社会，网络市场将成为化妆品行业的另一主战场，线上和线下要结合起来开展营销，建立其独特的竞争优势。
参考文献
[1] 钟夏荷月 杨春梅. 欧莱雅的跨文化营销战略对我国化妆品行业的启示. [J], Economic & Trade Update Mid-journals Sum 2010：130-131. [2] 2011 欧莱雅中国可持续发展报告[R] ,2011． [3] 百度百科 http://baike.http://m.njliaohua.com//view/67210.htm [4] 欧莱雅的中国目标市场策略
[5] 欧莱雅的营销策略研究[D]．成都：成都理工大学工程技术学院． [6] 欧莱雅化妆品定位策划
[7] 季周．欧莱雅开拓中国市场的营销策略研究[J]．市场营销导刊，2001，6(3)：53-55． [8] 冯雪 中国人民大学信息资源管理学院 北京．欧莱雅在中国的销售策略及启示[J]．管理观察，2009，4：53-55．
[9] 田巧莉 邓飞虎, 桂林旅游高等专科学校，广西桂林541006．浅析中国化妆品市场主要营销模式[J]．大众商务，2009，8(104)：64．
欧莱雅官方网站http://www.lorealparis.com.cn/_zh/_cn/home/index.aspx 欧莱雅集团官方网站http://www.lorealchina.com/_zh/_cn/index.aspx
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行业内竞争对手企业网站
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