三、展中营销、使出浑身解数求客流
“展前三月工，展上三天功”。展中工作的效果是展会成功的关键。
（一）小细节有大智慧
细节决定成败，在展会营销中也一样，为了不使你的数十万元的展览费用打水漂，农机参展企业就必须在展会的一些细节上下功夫：
1、准备一份嘉宾签到薄。很多观众都会送上一张名片，同时也要走我们的一张，我们很愿意这样。但对农民朋友，可能绝大多数人没有名片，他们报上的名字我们因为人太多而无法准确记住，这时候，就需要一个签到薄，让他把自己的姓名、联系办法或需求写下来。
2、准备一份展会信息薄。这是给内部人用的，我们在短短的几天里往往接触成百上千个人，甚至上万，通过交流我们应该能够得到很多反馈信息，对于重要的反馈一定要写下来，回去给决策层看或便于追踪。
3、展会不撤人不散
记住：人在阵地在，人在展会在，展台上的产品只是道具，而展台上的员工则代表着企业形象，再苦再累也要在展台上留人值守，会期间，争取做到第一个来，最后一个走，因为每一刻都可能有商机。。
（二）主动营销吸引客流
历届展会上,观察国内企业的展位上可以发现，大多数的工作人员是在有人时上前打个招呼，没人时就歇着，有些展位的人员甚至连招呼都懒的搭理；而外资或合资企业的一些参展商不仅仅是热情的打
招呼，并且主动制造声势，吸引观众到展台前。这就是主动营销,虽然展览会是观众最集中的地方,但面对成百上千家企业,如果参展上不能制造点看点,再加之工作人员不主动，不热情，便很难吸引大批的观众前来驻足观看，从而达不到主动营销的效果。
(三)善出奇兵，吸引眼球做营销
大凡展会,总会有几个企业会成为观念关注的焦点,但对绝大多数企业,尤其是实力小没有能力办特展的,便只能处于“陪太子读书”境地。上千家品牌同场竞逐，要想成为展会主角，便要依靠对现场活动精心的策划。在以往的农机展会上农机企业应用最多的是女模现场走秀、著名艺人表演等方式，有些企业为了提人气甚至祭出了人妖表演等怪招，这些招数，虽然暂时吸引了人气，但是由于和展会内容不能很好的结合，因而观念看后并没有对厂家的产品留下多深刻的印象，也无益于提高企业和产品美誉度。
但也有一些企业想出了一些经济实惠又喜闻乐见的招数，如2007年河南某拖拉机厂组织职工排练的大鼓表演就吸引了不少观众观看，还有企业匠心独具，想出了一些平时并不多见的招数，如去年有个农机展会，有企业租用动力滑翔机拉着企业宣传条幅在展馆上交替飞行，吸引观众驻足抬头观看，还有企业，善出奇招，如2007年“中国国际农业机械技术与设备展览会”上，约翰〃迪尔在举办展会的北京农展馆外面的广场中间，出入口人流必经过的地方停了一辆崭新的大马力拖拉机，其靓丽的外观和雄伟高大的机车几乎吸引了所有经过的人驻足观看，许多人甚至登上车合影留念，在整个过程中没有出现
迪尔公司的任何一位员工进行讲解或进行干预，观众在毫无防备的情况下已经潜意识的认可了迪尔的产品，观众未进展馆已经参观了迪尔的产品，这就是“功夫在场外”和先人一步的营销思想的最灵活又经济的应用。
“善出奇兵者，无穷如天地，不竭如江河”。一场精心组织、有亮点的策划总会让你的品牌陡增人气，成为展会明星。 （四）扩大影响，走出展位作宣传
展会上，随时随地，参展人员要和每个人都打招呼，因为没有任何地方是谈生意的禁区，不论是餐厅还是休息区，要和每个人都打招呼，你会得到意想不到的收获。另外参展人员要走出展位去主动和观念交流，也可以到竞争对手的展位上和对方的参展人员沟通交流，另外聪明的参展商还会派工作人员到展馆内流动发放宣传资料，这种方式每年展会上都有厂家在做。 （五）善搭便车、拓展展会功能
在市场经济中，特别要善于“借船出海”、“搭便车”，或者可以说叫搭展会之顺风车，办与展会无关的事，这方面还是约翰〃迪尔干的比较出色，在2007年国内一次农机展会上，约翰〃迪尔举办了《我与约翰〃迪尔》大型征文活动的颁奖仪式，利用展会有利条件，迪尔邀请国家农业部有关领导给有关获奖人员颁发奖品，这个活动吸引了许多媒体现场拍照和随后的报道，延展了展会本身的内涵，扩大了活动本身的影响力，可以说是借般出海策略应用的一个经典案例。
创意提升价值，营销创造收益，我们期待更多的农机企业能够在
展会营销上出创意，创造更大价值。
（六）收集信息
最后，展览会的独特之处不仅在于顾客会来找你，而且你最直接的竞争对手很可能就在通道对面，大量的信息就在眼前，这是做第一手市场调研和信息收集的绝好机会，任何一个有远见的企业都不会错过这个机会。
四、展后营销，乘胜追击扩大战果
展会本身的结束，并不是参展企业参展工作的完成，至少还有两项工作必须进行：一是合理利用展会中收集到的信息，跟踪客户；二是评估/测算参展效果。
在展会结束后，工作人员要把展会搜集到的名片、签到薄统统收在一起，分类统计，然后分交各位区域经理过滤，分成重点客户、跟踪客户、相关客户、资源客户几种，分头进行跟进。所谓重点客户就
是完全符合公司要求的目标客户，要趁热打铁进行合作洽谈；跟踪客户是暂时没有合作计划但在未来肯定会有的准客户，要经过不断的联系来培养；相关客户是行业周边，我们可能涉足对方，对方也可能涉足我们领域的客户，要保持联系，一方面可以获得信息资源，另一方面可以培养准客户；资源客户是其他行业对于我们来讲可能有用的客户，把他们放到资源库中，以备日后所需。跟进的方式有如下几种：
1、电话跟进。这是最直接最有效的手段之一。
2、报价跟进。在会上谈论到价格的问题，会后一定要迅速报价跟进，并就此进行深入谈判，往往是边讲价，边成交。这一点不用多讲，销售人员都很清楚并擅长于此。
3、Email跟进。想办法得到你的客户的邮件或者目前流行的MSN或者QQ的号码，以及时和对方取得联系，对于需要书面表达的问题一定要通过邮件发送。
4、上门回访。如果时间充足可以到客户住的酒店或家里去上门拜访，上门拜访可以显得更有合作诚意。
每次展会结束后应立即进行效果评估，以便不断自我改进。当然，这些评估结果应当与计划目标进行对比，备下一次展会规划作参考。
