农机企业,展会营销攻略
一年一度的国内最大的全国农机展览会:“2009年全国农机产品订货交易会和第十二届中国国际农业机械展览会”时隔两年后10月底对将合肥开展了, 从近几年农机展会发展情况看,国内农机展会一年比一年多,展区规模一年比一年大，展商一年比一年多，场面一年比一年火暴。在农机行业展会大行天下的今天，常常看到众农机参展商不惜血本，短短两三天时间花费动辄数万元，有的甚至高达几十万元，但展位风格千篇一律，没有特色，完全是走形式，走过场，展台要么无人问津，门庭冷落，要么叫好不叫卖，要么闹哄哄一场空，经销商敬而远之，厂家空欢喜一场，要么就是到会的经销商吃了喝了拿了走了，经销商满载而归，厂家空手而回，要么常常听到众农机参展企业困惑地说：“白花花的银子，咋就白花了？”
如何办好展会，如何花小钱办大事，以最小的投入获得最好的效果，如何整合资源，让农机企业和农机产品“借会造势”、“借会赢销”是笔者写这篇文章讨论的重点。
农机展会效果的好坏是由多方面促成的，农机展会营销是一个系统的工程，展前策划、展中促销、展后跟进，一个都不能少。参展的农机企业要针对展会的性质，结合自身的资源进行合理的策划，形成一套行之有效的组合拳。在农机展会的选择和组织上，每个参展厂家要根据农资展会的规模和性质，以及企业自身的实际情况，明确自己的参展目的，并制定适合于自己的营销策略，只有做到这一点，方能取得理想的参展效果。
那么农机企业如何开展展会营销工作呢？ 一、明确参展目的，确定参展任务
从近几年的农机展会看，许多参展企业常犯的一个错误就是目的不明确，权威机械研究表明：按企业参展次数、参展效果、参展满意度、参展经验、参展展销策略和方法等研究指标将参展商区分为理智型、感情型、成熟型、盲目型四种类型，在农机展会上，理智的和成熟型的参展商实属凤毛麟角，这些企业在参展前就制定了严密展会营销计划，展会全过程都在按计划有条不紊的进行。但大多数参展商是冲动型和盲目型的，常常仓促应战，展会营销工作缺乏针对性，组织策划尚停留在模仿阶段，缺乏对自身品牌独特的风格、独特的销售主张等方面的深入研究与创新，甚至许多企业来参展是因为看到别的企业都参加某个展会，所以他们也来参加，或者是政府、行业协会邀请参加，但企业并不了展会的性质和作用，或者是竞争太激烈，想通过参加展会碰运气。
盲目参展必然导致参展目的不明确，任务不清楚，其结果只能是浪费了时间、精力、金钱，正如民间说的“舍了孩子，没有套住狼”或“赔了本连吆喝都没有转到”。所以农机参展商一定要理智参加展会，参展前一定要明确展会的性质，主要面向的观众，明确参展的目的及任务。
参加展会的目的不外乎宣传企业形象、推介产品、提高知名度、展会促销、寻找客户、收集信息、融洽客情关系、进行实地调研、学习新的市场推广思路等，明确参展目标是展会营销成功的关键，目的
明确了，之后的工作都是围绕着目的展开的。参展企业只要有明确的目的，根据展会性质和企业要达到的目标去计划组织展会，正常情况下都会有满意的收获。 二、展前营销，先人一步
古人说“凡事预则立，不预则废。”参加展览会既然是农机企业比较重要的推广形式，很多企业又“寄予厚望”，就应该早准备、充分准备。
（一）运筹帷幄，精心策划 1、明确参展主题
体现企业理念和价值的鲜明的参展主题将是整个展会活动的行动纲领，有了这个纲领，其它一切活动，如参展样机的生产准备、参展口号、标语、广告词的设计、宣传册、宣传页的设计都将紧紧围绕着参展主题进行，主题明则目标清，任务明，主题缺乏或主题混乱、不清晰则整体展会对外传播的信息混乱、目标不明确，整体效果也将大打折扣。
2007年北京“中国国际农业机械技术与设备展览会”上，纽荷兰公司的参展主题是“为中国提供全方位的农业机械解决方案”，纽荷兰的产品组合、广告词、传播主题、推介重点都是紧紧围绕着这一主题进行，在与会议同期举行的“2007年魅力中国农机市场”高层论坛上，上海纽荷兰公司总经理还就这个主题给中国农业部领导和国内重点农机企业的领导及与会的嘉宾进行了精彩的演讲，纽荷兰的“为中国提供全方位的农业机械解决方案”引起了与会政府官员和专
家及协会领导人的高度关注，这一主题迎合了中国农业机械化进入中级阶段后对农业机械的需求趋势，显示出跨国农机巨头展会营销策略娴熟的运用技巧。
2、组织保障，让展会有始有终
“展会虽小五脏具全”。对于象一拖、福田这种实行事业部制的集团公司，参加大型展会都要涉及几个或十几个单位和部门，为了明确责任和协调更方面的关系就需要建立一个临时的组织机构，全国性的农机展会应该由企业总经理或至少营销副总“挂帅”，统筹规划、明确责任，按组织要求有序推进。
3、锁定目标用户，让展会增加针对性
如果想让展会效果更直接就要有针对性地邀约经销商或目标用户来参加展会。具体方法可以通过向经销商或重点用户邮寄展会邀请函，邀请函应精心设计，印刷精美，文案引人入胜。其次，必要的资料准备必不可少。主要包括企业画册、产品手册、名片等。好的招商资料应制作精美，设计与品牌风格相吻合。农机企业可将这些资料综合在一起，制作成多媒体光盘，以作现场演示或发放用。
4、展会未开，宣传先行
“展会未开，宣传先行”，为了扩大展会影响力，吸引更多的关注，展前宣传是必不可少的方法，农机参展商可以利用各种媒体和途径，让经销商、用户、观众知晓企业参会情况，如果事前能造些悬念，估计效果会更多，近年来，一些小型农机企业在参展前利用网上论坛、聊天工具、网络广告等进行展前宣传，吸引人气，也往往能收到很好
的效果。
5、匠心独具，让展台鹤立鸡群
在资金宽裕的情况下，展台设计布臵要“求新”、“求异”、“求特”，展会营销从本质上说是眼球营销、注意力经济，在国内大型展会，如全国农机订货会、全国农机会，动辄上千家企业，在如此众多的企业中要吸引观众的注意，展台设计就必须独具匠心，要有视觉冲击力，这是展会差异化营销策略的一个重要工作，从实践经验看，“动态”的展会布臵总能吸引更多人的眼球，如2007年郑州全国农机会上，中国一拖展台上一台东方红1804的大轮拖产品一直在不断的旋转，吸引了不少观众驻点观看。另外“摸拟作业场景”也是一种不错的方法，在国内各种农机展会上，久保田、洋马、大同、东洋等日韩企业的等多采用这种方式，如洋马的蔬菜移植机产品就是在展厅里摸拟现场作业向观众进行展示机器的先进性能，吸引了很多热心观众。 国内农机企业也可以利用这种直观的“摸拟作业场景”的方式，如玉米收获机的生产企业可以在展会现场移植一些将要收获的带穗玉米秸杆，在展台上摸拟出玉米机械化收获的场景，一定会吸引很多观众的注意，从近两年的农机展会上看，每次展会都有几十家玉米收获机企业参展，各企业产品同质化现象非常严重，如果要在众多的展品中脱颖而出，就一定要吸引观众的注意力，简单的办法就是展台设计和布臵上，让展台或产品动起来，或让展台或产品发出声音，或通过声、光、电等综合效果让展台与众不同，以吸引更多的眼球，一个平庸的展台即使有出众的产品也会淹没在产品的海洋里。
