2014届商贸类专业综合知识第一次模拟考试试题
一、 单项选择题：（每题4分，共80分） 1、属于主要相关群体的是（ ）。
A、宗教组织、朋友、同事 B、社会名流、朋友、家庭成员 C、家庭成员、同事、朋友 D、生产商、中间商、消费者 2、企业营销活动所考虑的主要对象是消费者收入中的（ ）。
A、人均国民收入 B、个人可支配收入 C、个人可任意支配收入 D、家庭收入 3、消费者完整的购买决策过程是从（ ）开始的。
A、寻找信息 B、消费需求 C、购买动机 D、做出选择 4、南京有一家“胖夫人服饰中心”，该服装店采取的目标市场营销策略是（ ）。
A、无差异营销 B、差异性营销 C、集中性营销 D、B和C 5、对于不规则需求，企业应采取的营销策略是（ ）。
A、转换性市场营销 B、转移目标市场 C、刺激性市场营销 D、同步性市场营销 6、根据需求价格弹性理论，一般情况下，通过降价来提高其销售量的营销策略对 ( )效果明显。
A、需求缺乏弹性产品 B、需求富有弹性产品 C、生活必需品 D、替代品少的产品 7、某面包厂采用“前店后厂”的运作方式，在上海市设置了20多个自营销售点，每个销售点既负责加工也负责销售，则该面包厂所采用的渠道属于（ ）。
A、零层渠道 B、一层渠道 C、二层渠道 D、三层渠道 8、电风扇企业将空调企业视为竞争对手，二者的竞争关系属于（ ）。
A、品牌竞争者 B、普通竞争者 C、产品 形式竞争者 D、愿望竞争者 9、以下哪个是报纸媒体的优点 ( )。
A、形象生动逼真、感染力强 B、专业性强、针对性强 C、简易灵活、制作方便、费用低廉 D、表现手法多样、艺术性强 10、同一细分市场的顾客需求具有 ( )。
A、绝对的共同性 B、较多的共同性 C、较少的共同性 D、较多的差异性 11、在推销方格中，（ ）心态被认为是理论中理想的心态
A、推销技巧型 B、满足需求型 C、顾客导向型 D、强力推销型 12、既方便省力又能生动形象地向顾客传递推销信息的方法是（ ）。
A、文字、图片演示法 B、让顾客亲自操作演示 C、产品演示法 D、证明演示法 13、埃德帕模式的第三个步骤是（ ）。
A、证实 B、示范 C、欲望 D、淘汰 14、推销洽谈中最常用的方法是（ ）。 A、 诱导法
B、 介绍法
C、 演示法
D、 提示法
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15、约见方式中最方便、最经济、最快捷的方式是（ ）。
A 电话约见 B信函约见
C 托人约见
D 广告约见
16、推销员在成功地向某位顾客推销商品后，勇敢地对客户说：“请您给我再介绍两名熟悉的朋友吧！”这是（ ）的运用。
A、缘故法 B、连锁介绍法 C、权威介绍法 D、委托助手法 17、服务于各种批发商，主要对零售企业进行访销的推销人员属于（ ）。 A、批发企业推销人员
B、生产企业推销人员 D、职业推销人员
C、 零售企业推销人员
18、能够总括反映企业某一经济业务增减变动的会计账簿是（ ）。
A、总分类账簿 B、备查账簿 C、序时账簿 D、明细分类账簿 19、在下列各项中，属于企业日常活动中产生的收入的是（ ）。
A、销售固定资产 B、盘盈存货 C、盘盈现金 D、销售材料 20、下列单据中，可以作为记账依据的是（ ）。
A、请购单 B、购销合同 C、提货单 D、发票
二、 多选题（每题4分，共60分） 21、产品改进策略包括（ ）。
A、服务改进 B、品质改进 C、性能改进 D、款式改进 E、价格改进 22、下列属于产品整体概念中有形层的有（ ）。
A、特色 B、利益 C、品牌 D、培训 E、质量 23、以下关于批发商的说法正确的有（ ）。
A、不拥有商品所有权 B、处在商品流通的起点 C、处在商品流通的中间阶段 D、是商品流通的大动脉 E、直接为最终消费者服务 24、公共关系的职能有（ ）。
A、信息收集 B、销售商品 C、咨询建议 D、信息沟通 E、社会交往 25、影响目标市场营销策略选择的因素有（ ）。
A、竞争对手的情况 B、产品成本 C、产品生命周期 D、企业资源 E 消费者心理 26、推销员要有较高的文化与业务素质，具体要做到( )。
A、全面掌握科学文化、业务知识 B、具有强烈的事业心 C、研究竞争对手，确立竞争优势 D、掌握与本专业相关的专业知识 E、掌握推销产品的知识 27、以下属于说服顾客的方法的有（ ）。
A、以情感人法 B、诱导法 C、登门槛术 D、事实说服法 E、以退为进法 28、以下属于主动推销式的特点的有（ ）。
A、必须先拥有一定客户资源 B、产品是顾客需要的 C、满足顾客不同需要，购买方便
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D、易发生过度推销，引起顾客的反感 E、可促进销售的长久 29、设置推销组织的依据有（ ）。
A、 企业类型 B、 企业规模 C、产品品种 D、 目标市场 E、分销渠道 30、在确定与顾客见面的时间时，应注意的问题有（ ）。
A、根据顾客的职业特点定 B、根据访问的地点和路线定 C、根据访问目的的要求定 D、尊重顾客的意愿 E、根据推销员的工作时间来定 31、顾客的心理活动过程包括是（ ）。
A、认知阶段 B、情感阶段 C、意志阶段 D、行为阶段 E、调查阶段 32、推销洽谈的内容包括（ ）。
A、 商品价格 B、 商品品质 C、 商品数量 D、 销售服务 E、保证条款 33、“资产=负债+所有者权益”是（ ）的理论依据。
A、复式记账 B、平行登记 C、账户试算平衡 D、编制利润表 E、编制资产负债表 34、下列应计入“管理费用”账户的有（ ）。
A、行政管理部门办公费 B、行政管理部门人员工资 C、基本生产车间生产工人工资 D、基本生产车间管理人员工资 E、行政管理部门人员的福利费 35、利润表属于（ ）。
A、静态报表 B、反映经营成果的报表 C、动态报表 D、反映财务状况的报表 E、反映现金流量的报表
三、情景分析题（74分）
情景一：在某一城市有一位食品公司副经理认为，发展专业化的保健食品店、营养饮食店、精美食品店能吸引新的顾客，使销售额不断增加。据他的调查掌握，65岁以上的老年人，1995年本供应区有26万，而到1998年将增加到32万。所以保健食品的销售额将会不断提高，应该在商业中心区专门设立保健食品店，经营各种不同品种或具有特色的保健食品，这样可以吸引老年顾客，满足他们对高精美食品的需要。
另一位经理不同意这种看法，他认为：老年保健食品和儿童需要食品相似，无需再经营什么老年保健食品。目前人民生活水平并不太高，大多数老年顾客对食品的品种、质量要求并不太讲究，追求的是一种较简单的生活方式，所以一般对保健食品的需求也不会太多，因此，不必要细分经营。 根据以上情节，回答下列问题：
36、人们购买食品，通常属于消费者购买行为中的哪种类型？除此之外，还有哪些类型？（10分）
37、评估细分市场时主要考虑哪些方面的因素？（10分）
情境二：A 公司生产手表，认为只要生产走时准确，造型优美，价格适中的名牌产品，即能获得经营
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成功；
B公司生产小汽车，致力于扩大汽车生产规模，加强管理力度力图降低成本扩大销售； C公司生产电动摩托车，认为自己的产品不会主动变成现金，因此只要派出人员大力推销就能取得经营成功；
D公司生产汉堡包，其宗旨是顾客是上帝，要尽量努力使顾客购买汉堡包的每一块钱都能买到十足的价值、质量和满意。 根据以上情节，回答下列问题：
38、请分别说出A、B、C、D四家公司分别代表的营销观念。（8分） 39、请列举你所知道的新发展起来的营销观念，任意五种。（10分）
情境三：某洗涤用品公司经过多年的研究，开发出一种高效节能洗衣粉。该公司决定为该产品制定一个比较低的价格以吸引更多的消费者，最终把价格确定为每350克袋装洗衣粉是1.9元。
之后，公司想以最快的速度打入市场，取得尽可能高的市场占有率，便采取措施激发中间商的潜能。1、为了加速资金周转，减少收账费用和坏账，公司制定了3/2/1信用政策，要求中间商必须在30天内付清货款；如果在10天内付清，可获得2%的折扣，在10-20天内付清，可获取1%的折扣。2、对于那些销售该产品数量较多的中间商，公司提供一种激励，规定购买1000袋以上单价为1.4元，1000袋以下的为1.5元。3、对于那些可以协助公司进行促销活动的中间商，公司提供更多优惠，如可以在店铺内张贴公司宣传广告的中间商，公司提供1%的折扣，如果进行更深入的合作也提供更加优惠的条件。
公司还对消费者推出了促销活动，在生产的其他洗涤用品的包装中附带了单据，持有该单据的消费者在购买新洗衣粉时可获得2%的优惠。 根据以上情节，回答下列问题：
40、该公司采用了哪些价格折扣策略？（10分）
41、该公司采用了哪种促销方式？请说明其特点。（10分）
情境四：有一天，一位寿险业务员去一家客户单位做业务。这家客户单位原来与寿险业务员已经谈好，这次是去最后敲定，然后签订合同，在客户的办公室里，正在与客户谈有关集体办理价格优惠的问题，这时突然来了另外一个保险公司的业务员，告知客户如果与他们合作，价格肯定比现在优惠，这时客户犹豫不决，希望与新的这家保险公司接触后再作决定。 根据以上情节，回答下列问题： 42、约见的具体内容有哪些。（6分） 43、推销这项经营活动有哪些特点。（10分）
四、案例分析题（120分）
案例一：联合利华是一家大型的日化企业，拥有舒蕾、夏士莲、力士等知名国际品牌。其下属公司印
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度斯坦利华公司，成功利用“乡村攻略”，在其他公司放弃的印度农村开创了一片新市场。
印度人口占世界人口总数的16%，但由于锡克教徒终生不剪头发，妇女普遍长发飘飘，致使印度人头发总量比中国人的还多，居世界首位。在印度文化环境中，对头发的梳理保养成为了大多数妇女唯一的奢侈，即使她们身穿褪色的旧沙龙（印度妇女裙装），没有什么珠宝首饰，出门时也绝不肯蓬头垢面。
印度斯坦利华公司从这一奇特国情中寻觅到了巨大的商机——头发多，妇女重视头发保养，消耗的洗发用品就必然多。公司认为要使洗发用品占据更广阔的市场，就要不遗余力地开拓印度乡村市场，因为那里居住着高达72.2%的印度人口。
但是印度乡村妇女习惯“一块香皂，既用来洗衣，又用来洗发，还用来洗澡”，公司没有强行改变她们不太好的生活习惯，反而最大限度地尊重她们的选择，潜心开发出融洗衣、洗发和洗澡于一体的多功能廉价香皂，一下子博得了家庭收入不高的广大乡村妇女的欢心，成为平民使用的名牌商品。 44、结合营销市场的三要素分析，斯坦利华公司是如何赢得印度市场的？（15分） 45、案例中，斯坦利华公司主要分析了哪些宏观环境要素（ ）（5分）
A、人口环境 B、经济环境 C、技术环境 D、社会文化环境 E、政治法律环境
46、划横线的句子体现出社会文化环境中的哪种要素，请分析出这种要素对企业市场营销活动的影响。（10分） 47、联合利华在全球市场上采用的是哪种品牌统分策略？除此之外，品牌统分策略还包括哪些？（10分）
案例二：“贵邦”公司是一家以生产家庭日用消费品为主的企业。它所生产的产品种类较多，品种和规格比较复杂，但都与居民的日常生活相关，在普通消费者的心目中享有很高的声誉。
在2002年以前公司主要生产四大类产品：洗涤剂、牙膏、香皂和方便尿布。在洗涤剂类中主要有10大品牌，而牙膏类下则有6大品牌；香皂类下有7大品牌，方便尿布类下有2大品牌。
在2002年初公司对其产品组合进行了调整：首先，收购了几家纸巾生产企业，把这几家纸巾生产企业所生产的产品划归为四大品牌，分别为：手牵手、紫云、旗帜、乐夫。通过收购公司拓展了其业务范围；其次，公司开发了一种面对白领阶层的名为“贵族”的牙膏，该牙膏价格昂贵，但具有许多难以模仿的具有针对性的功能。 问题：
48．到2002年中期，“贵邦”公司产品组合的深度为（ ）（5分）
A 5 B 6 C 25 D 30
49、就该公司的牙膏产品线而言，生产名为“贵族”的牙膏属于产品组合策略中的哪种策略？该策略有哪些优点？（15分）
50、常见的分销渠道策略有哪些？你认为该公司生产的产品应该采取何种分销渠道策略？请说明理由。（10分）
51、按照购买习惯分，消费品可以分为哪几种类型？该公司生产的产品属于哪种类型？（10分）
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案例三：
3 月15 日，来了一对穿着入时的年轻人，李乐从他们的亲昵状态迅速判断出这是一对要谈婚论嫁的情侣。他们来到微波炉专柜，转了一圈后，停下仔细观看其中黑色的一款。这时李乐走到他们面前说：“您俩真是好眼力，这款可是当前新推出的最流行款式。”说完，李乐就沉默不语了。那位年轻男子开口了：“1380 元，不便宜啊!”李乐回答到：“哦，是不便宜!可以说还有点贵。要不说您好眼力呢，这款同时具备光波、微波及蒸汽三种功能，这样看起来就不算贵了。”年轻女子叹道；“哎哟，这么多功能!”
见此状况，李乐开始热情地为他俩介绍其独有的功能和方便的操作方式。随着李乐的介绍，那位年轻 女子开始用手抚摸微波炉的外壳，并触摸上面的开关，脸上浮现出满意的笑容。这时年轻男子指着旁边另一个品牌的产品问：“那个也是老名牌了，怎么价格还比这个便宜200 多呢?”李乐说：“那个牌子啊，过时了!怎么能和这个比呢，差了好几个档次呢!李乐拿了一份产品说明书递给那位先生，说：“您再对比看看为什么有200 多块的差异。”过了会，年轻男子的眉头舒展开了，朝同行的女伴说：“哦，是因为这些原因哪！就这些便利的功能和高度的安全保障，贵200 多，值!”。年轻女子也笑着说：“是啊，有安全保障，我用起来会更安心的。要是有红色的就更好了! ”李乐顺势说：“红色的有啊，红色是喜庆、幸福的颜色，最适合您这种年轻漂亮的女士使用。今天是消费者权益日，酬宾三天，三天内购买的话还有一把不锈钢水壶的赠品相送呢，我给您拿一台红色的吧！”
请根据以上资料，回答下列问题：
52、当顾客说价格较贵时，材料中推销员采用了哪种处理顾客异议的方法？请说明其优点。（12分） 53、案例中划线句子体现了哪些成交的方法？（16分）
54、请任意列举案例中顾客表现出来的各种类型的成交信号，最少三种。（12分）
五、会计实务题（本大题共16小题，共56分）
（一）根据希望公司发生的部分业务编制会计分录：（44分）
55.销售给昌隆工厂乙材料500千克，每千克售价40元，增值税率17%，款项存入银行。 56．用银行存款支付销售材料的运费1500元
57.经资产评估机构确认，甲投资者在原投入50万元之外，还需再投入12万元，才能享有与原投资者同等的比例。
58.以银行存款支付明年上半年财产保险费2000元。
59.本月仓库发出甲、乙两种材料：甲材料单价60元，乙材料单价50元，生产A产品领用甲材料300千克，乙材料500千克，生产B产品领用甲材料400千克，乙材料600千克，车间一般领用甲材料40千克，厂部领用乙材料20千克，对外销售乙材料500千克。 60.根据工资分配表分配本月职工工资总额87000元。
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工资分配表 项 目 生产工人工资 （A产品） （B产品） 车间管理人员工资 行政管理人员工资 合 计 基本工资 30000 25000 6000 10000 71000 津贴补贴 1500 1200 800 1800 5300 奖 金 3500 2800 1600 2800 10700 工资总额 35000 29000 8400 14600 87000
61．按工资总额的8%计提社会保险费（职工基本养老保险费），填写职工养老保险费计算表。并做计提社会保险费的会计分录。
职工养老保险费计算表 项 目 生产工人工资 （A产品） （B产品） 车间管理人员工资 行政管理人员工资 合 计 工资总额 计提比例 计提金额 备 注 企业职工基本养保险费按工资总额的8%计提。此费应交给有关社会保险机构。
62．本月销售B产品10000件给华中企业，单价为98元，增值税率17％，款项原已预收30%，余款尚未收到
63.结转本月销售B产品的成本，B产品每件生产成本为50元 64.提取盈余公积20000元
65.收到被投资方发放的现金股利30000元存入银行。
（二）、企业月末结转前各损益类账户余额如下：（12分）
主营业务收入450000元、主营业务成本150000元、营业税金及附加6000元、销售费用50000元、管理费用37500元、财务费用7500元、其他业务收入14000元、其他业务成本11000元、投资收益3000元（贷方）、营业外收入8000元，营业外支出4700元。企业所得税率为25％，没有纳税调整因素。计算企业的营业利润、利润总额、应交所得税、净利润。
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