时间计划 5 min 5min 35min 教学内容和主要概念 教学方法/设计 1、清点人数、考勤，并记录请假或旷课的学生名单； 采用点名的方式，接2、检查校卡、仪容和有无穿拖鞋等违反上课纪律的现象。 近与学生之间的距离 3、根据本节新课内容，提出教学任务。 二、教学引入 有同学问过这样一句话，我们学习汽车营销专业的学生，学 习保险营销实务这一门课，有什么用呢？ 用案例的方式，适例举已经准备重新创新的同学现在所面临的问题。 当提问，引导学生回顾知识点，切入新知试问，谁能告诉我什么是保险营销实务呢？ 识 1）学习保险营销实务，最重要的一点是因为我们汽车销售人 员有35岁以上的妇女、男士在做售车吗？ 2）保险销售人员35岁以上的妇女、男士大把的在做，这是 因为什么呢？ 3）保险营销虽然是销售的是保险，但更多的应该是销售我们 自己和人格魅力和他人对自己的信任。 4）保险营销其他和汽车营销、手机营销、其他营销一样都是 靠嘴的本事，前面的保险、汽车、手机、衣服、鞋只是一个定义， 更多的我们更应该学习的营销技巧和营销手段。 三、教学过程 你们走出学校门，35岁以后，没能继续升职，没能做到主管 一职，那就得重新选择职业，和在社会寻找工作的毕业生没多大 区别，有的不外乎是多年销售汽车的经验和与人打交道的能力。 面临着报刊杂志上的各式各样的招牌信息，怎样去选择，怎样去 找到一份属于自己的职业呢？ 我国保险市场发展现状 一、保险——我国的朝阳产业 保险作为现代金融市场中的重要力量，在我国还处于迅速发 展的上升阶段，是名副其实的朝阳产业。 从1998年到2006年，我国保费收入年均保持两位数的 增长，不仅高于同期 GDP的增长速度，也高于世界保险业同期 的平均增长水平，在国际上也是罕见的，甚至快于发展最快的亚 洲新兴保险市场。然而我国的保险深度和保险密度都还处于世界 的低水平。2001年我国保险密度和保险深度分别为国际平均水平 的5.68％和30％，这与我国高速发展的国民经济是不相称的，说 一、组织教学 明我国保险业还有相当大的发展空间。经验数据表明，在一国保
45min 险业发展的起步阶段，其保险的增长速度一般是GDP增速的2倍以上，因而从现在起到 2037年我国保险增长的年均增长速度至少在12％以上所以，我国保险业保守估计至少可以保持30年的高增长。下面将分人别介绍我国现在保险市场的各方面具体情况。 二 我国财产保险、人身保险市场的基本现状 (一)寿险业务高速增长，成为保险市场主力 自1982年恢复办理人身保险业务以来，国内寿险业的发展大约可分为以下三个阶段：恢复增长期(1982—1997年)，高速增长期〔1997一2006年)，调整增长期(2006年至今)。 (二)保险市场竞争主体多样化 进入90年代以来，寿险业的经营主体不断增多，由过去的人保公司一统天下发展到经营主体l0多家、所有制形式多样化的市场竞争格局。从全国范围看，中国人寿的市场份额下降到65％左右．而在部分发达地区，已形成三足鼎立或多头竞争的格局。 (三)经营管理水平不断提高 一是引进了个人身险业务及其管理体系，彻底改变了旧的业务结构；二是风险意识从无到有，从政策监管部门到经营者都在着手建立风险管理制度；三是产品不断革新，面临从传统产品到非传统商品的突破；四是服务理念得以确立。 (四)建立了监管体系的雏形 首先，1998年底中国保监会的成立标志着保险业的监管成为与银行和其它金融机构相并立的金融支柱体系；其次，保险法规体系不断完善。一系列法规的出台标志着保险法规体系从无到有到逐步走向完善；最后，行业自律体系初步形成，目前已有20多个地区成立了行业协会，全国性的行业协会也在筹备中，各地的行业协会在行业自律、规范市场和教育培训方面起着重要作用。 三 我国保险市场发展的新趋势 趋势之一：经营主体增加，保险市场集中度开始下降 市场集中度较高是我国保险市场一直以来存在的问题。过高的市场集中度不利于保险产业的发展。今年，这种状况已出现根本的改变。首先，三大国有保险公司的股份制改造工作已取得阶段性成果，市场化的重组和改造，势必会提高其经营效率，实现其规模效益；其次，前期征求意见的《保险公司管理规定》调整了对设立保险公司和增设分支机构的资本金要求，降低了保险市场的准入标准，使得经营主体增加；三是外资保险公司的大举进入也加剧了市场竞争；另外，积极酝酿中的扶持中小型保险公司发展的产业政策等等，都将有助于降低我国保险市场的集中度。 趋势之二：市场竞争呈现全方位、多层次态势 长期以来，中国的保险公司都有着重城市、轻农村，重大城市、轻小城市，重东部、轻西部的业务倾向，这跟大城市的企业和居民对于保险服务的巨大需求和其相对较强的投保能力有关，也与国家的经济政策和产业政策有关。对这些区域的竞争日趋白热 教授法 板书 案例法 教授法 板书 教授法 板书
45min 化，而西部市场、小城镇市场、农村市场却发展缓慢，远不能满足西部大开发和农村经济发展的保险需求。前不久，保监会放宽了对保险公司经营区域的限制，很多区域性的保险公司得以放眼全国、回避过度竞争而去开辟新兴的市场。这样将打破很多地方存在的大公司垄断的局面，从而使竞争在更大范围内激烈展开。中国保险业已开始进入全面竞争的时代，几大巨头自我革新以图更大更强，外资保险公司全面抢滩中国市场，中小型公司或壮大自我、或自由联合以寻求更大的发展机会。这之后则是中国保险市场的重新洗牌。 趋势之三：保险产品品格化 随着我国经济改革的进一步深化，商业保险会更加深入人心，企业与居民对保险的选择意识随投保意识不断增强，投保需求渐趋多样化和专门化。在这种逐渐成熟的市场里，产品要占领市场只能靠品牌＋价格＋服务，这就是品格化。就其而言，所包含的不仅是利益保障、投资、储蓄、或产品的组合等各种功能，更主要的是其价格水平与服务水平。而保险产品价格在规定的浮动范围内也将实行市场化。可以预见，名牌产品＋合理价格＋特色服务将是未来保险市场竞争的杀手锏。 趋势之四：从业人员专业化 国内外同行竞争的背景对保险从业人员提出了更高的要求，因此各保险公司将更加重视人才的培养。这既包括熟悉国内保险业务的核保师、核赔师、精算师、专业人才，更包括精通国际保险惯例、能参与国际市场竞争的外向型人才。 1、我们在准备从事一种职业时，首先得去了解这个职业的发展前景和发展空间。 2006我国的保险市场的现状： 2006年实现保费收入5641.4亿元，同比增长14.4%。 财产险保费收入1509.4亿元，同比增长22.6%； 寿险保费收入3592.6亿元，同比增长10.7%； 健康意外险保费收入539.4亿元，同比增长19%。 2006年，我国产险业四个主要险种——车险、企财险、货运险和责任险保费收入合计1377.96亿元，同比增长24.9％，占财产险保费收入的91.3％。 保监会统计显示，我国机动车辆保险保费收入为1107.87亿元，同比增长29.1％，占财产险公司业务比重为70.1％，稳居产险业第一大险种。其中，交强险自2006年7月1日实施以来实现保费收入218.78亿元，占7月至12月车险保费收入的39.5％。 请各位同学查询： 2、2007~2015年的原保费收入； 一）查2007年的原保费财产险的收入、人身险的保费收入； 教授法 板书 教授法 板书 教授法 板书 教授法 板书
45min 二）查2008年的原保费财产险的收入、人身险的保费收入； 三）查2009年的原保费财产险的收入、人身险的保费收入； 四）查2010年的原保费财产险的收入、人身险的保费收入； 3、把以上的数据进行比对； 2007同比增200同比2009同比 年 长 8年 增长 年 增长 总的保险 收入 人身险 财产险 市场现状： 这个产业发展趋势： 如果你是这个行业的一员你想选择那一种险种来作为自己的职业 同学们用手机查询各发展方向： 根据保险公司的业务流程，你看到了你的职业定位 资料并讲出所查询的 网站 和 。 4、我们来看一下保险公司的招聘广告有什么吸引人的地方； 销售代表/客服/保险代理职位描述： 职位要求： 1）负责从事理赔、资料变更、以及维护老客户； 2）负责从事组织的发展、训练、管理工作； 3）负责协助分析客户的保险及财务状况； 请同学把查到的资料4）负责定期接受业务培训； 填入表格中作比较 5）负责辅导新人的销售、培训及管理工作； 6）负责为参保客户提供所销售保险的一切服务。 入职要求： 1）学历：大专或以上学历；年龄：24—45岁；注（年龄必须一个认识式的填写 满24周岁以上） 2）身体健康、品行端正、有良好的服务意识及销售意识，拥 有清晰的人生目标； 3）良好的亲和力、沟通能力及团队合作精神，能在压力下工 作； 4）热情积极，有爱心，有责任感，学习能力强。 5）1年本地工作经历；从事过管理工作、售后服务工作或有保 险从业经验的优先考虑； 教授法 6）有代理资格证的优先考虑;（有代理资格证的优先考虑，不 板书 符合条件者请勿投）待遇：1、公司提供老客户资源；2、无责 任底薪（前3个月保证底薪2000元）+岗位津贴+服务津贴+首 年佣金+续期佣金+绩效奖金；3、享受公司提供的人力发展政 策；4、公司提供完善的培训支持；5、完善的晋升体系；6、 提供优厚的福利保障；7、公司提供的各种奖励,包括各种海内教授法 外免费旅游、培训、高峰论坛等； 板书
45min 健康理财顾问 职位要求： 1）通过电话形式向客户推荐适合的保险产品和服务，促成客户购买； 2）不需外出见客户，完全办公室内办公； 3）公司提供独立办公桌和办公电脑； 4）不需自己找客源，由公司统一提供； 5）先进的外呼操作系统，不需手工拔电话。 二、薪酬待遇 底薪+提成+五险一金+商业意外险+续期奖金+业绩奖金+年终奖金+其他 1）无责任基本薪资：2200元 2）高额业务提成奖：销售拥金+业绩奖金，高达21%提成基点； 3）其他销售拥金：续期津贴+年终奖； 4）福利：社会保险+商业意外险+住房公积金； 5）定期员工团集活动，形式多样的月度奖励方案及不定期旅游奖励； 6）新员工入职前带薪专业培训； 7）无保险代理资格证者，公司免费提供专业的培训。 职位要求 1）高中或中专以上学历； 2）年龄18岁以上，男女不限； 3）普通话或粤语流利，沟通表达能力强 4）具备基本的电脑操作技能； 5）半年以上电话销售或保险从业经验。 看到这样的招牌信息你会因为什么心动呢 教授法 板书 教授法 板书 教授法 板书 5\\保险公司都有哪些部门？ 前线:营销、区域拓展、银行保险等后援：理赔、核保、客服、保教授法 费、运营共同资源：营销管理、企划、行政、人事、财务总经理 板书 室：各级老总、系统分管总 保险公司都有哪些部门？ 保险公司都有哪些部门？有哪些职务？可否具体说一下！我想去 保险公司工作，熟人给安排的，他问我想去哪个部门，想做什么， 可是我又不清楚里面的情况，想问一下！先谢谢了 我，本科，金 融保险专业，有公估人、代理人证书等等 在问一下：理赔部都有 什么职务！ 部门多呢：办公室，人力资源部，精算部，财务部，资产管理中 心，个人业务部，多元销售部，银行保险部，企划部，联办项目 组，培训部，信息技术部，客户服务部，审计部，业务管理部， 保费部，风险合规部，市场部、一般省级分公司只需以下几个部 门就能运转了。综合管理部，个人业务部，培训部，团险部，银 保部，运营部 其中你说的理赔部是在运营部里面的理赔岗。对于教授法
35min 5min 5min 寿险公司一般理赔岗都是需要学医的专业。 6、保险营销的流程图， 从而各位可以在上找到自己可以做的岗位； 四、总结 保险市场的趋势和发展； 五、作业布置 查询2011年至2017年保险公司的原保费总收入，财产险收 板书 画图 请学生起来就今天的内容进行什总结出来
入；人身险收入。并作出比较。 同比2012 2011年 增长 年 原保费总收入 人身险收入 财产险收入 六、教学后记： 同比增长 2013年 同比增长
