并且，外国保险公司进入我国保险市场的目的是占有市场，如果对其控制不好， 极有可能垄断我国的保险市场，影响中国民族保险业的健康发展。 而对于新华人寿，除了和其他中资保险企业一样，都要面临外资保险企业 的竞争压力外，国内寿险企业位居前三甲的中国人寿、平安人寿和太保人寿是 新华人寿短时期内无法超越的大规模、强实力的企业；而曾经稳坐的位置—— 第四也受到泰康人寿的威胁。2006年，泰康以208亿元的保费规模排在中国人 寿、平安人寿、太保寿险、新华人寿之后，位居全国第五。而2007年，新华人 寿的保费收入为326亿元，泰康人寿的保费342亿元，以微弱的优势超越新华 人寿(326亿元)，坐上了寿险收入排行第四的位置。转眼间，2008年1月的市场 份额就发生急剧变化。1月全国寿险业前三名分别为：中国人寿(306．5亿元)、 平安人寿(108．2亿元)和泰康人寿(87．19亿元)，而太平洋人寿取得保费收 入81．58亿元，暂时位居第四，最值得关注的是昔日与泰康人寿争当寿险“第二 梯队”领头羊的新华人寿，仅实现保费47．7亿元，与前者的差距明显拉开。新华 人寿在顾客总量、总资产、现有业务种类运营管理体系及风险控制等方面都面 临着很大的压力及挑战。
除了要和行业中现有的中资和外资寿险公司竞争外，新华人寿还面临着潜 在进入者——银行、邮政等成立保险公司的冲击、买方议价能力——团体顾客 对手续费和分红等要求、渠道议价能力——渠道掌握在别人手中，比较被动， 如银邮渠道、以及替代产品——股市、基金分流造成冲击等竞争力量。 总的来讲，寿险行业环境变化趋势表现在以下几个方面： (1)竞争主体迅速增加
根据中国保险监督管理委员会的规定，2004年12月11日后，外资可以经 营寿险团体业务。同时，在国家政策扶持下，中资保险公司迅速扩展业务领域， 广泛增设营业网点。因此，未来几年保险市场主体将大量增加，保险市场的集 中度将继续保持下降趋势，市场竞争将进一步加剧，且竞争地域日趋广泛。 (2)保险业出现混业经营趋势，但竞争模式将日趋专业化
2003年，保监会允许财产险公司介入意外险和健康险等传统寿险业务，此 后中国人寿集团公司等寿险公司也计划设立财产险公司，进入财产险业务领域， 我国保险业再次出现混业经营现象。混业经营进一步加剧保险市场竞争，各公 司为在激烈的市场竞争中求取胜，必然将加强分支机构的专业化经营。同时，
为提高我国寿险行业国际竞争力，2004年中国保监会还有侧重地批设专业性养 老保险公司、健康险公司等。这些专业化公司的出现，不但促进了我国在养老、 医疗保险市场的发展，同时也迅速提高了各个专业领域的服务水平。 (3)行业并购将成为增强竞争力的重要方式
‘国际金融业的发展趋势表明，集团化、大型化和全能化已成为金融巨头的 发展主流。我国寿险业发展的几十年里，无论保险业总资产数额，还是保险公 司数量、专业中介机构和保险从业人员，都已经有了迅猛的发展，但是我国寿 险行业正逐步开放，必然面临与外资寿险公司的激烈竞争，并且与国外相比， 我国保险公司的竞争力仍处于劣势，如全球最大的保险集团之一美国国际集团 公司，2002年资产总额为5612．29亿美元，相当于人民币46413．6亿元，这一家 公司的资产额即远远大于中国保险业的资产总和。因此，中国的保险业要想在 国际竞争中获胜，并购重组、发行股票上市、强强联合将成为增强自身竞争力 的重要方式。
(4)未来主要竞争手段多样化
未来寿险公司的竞争将不仅仅是规模竞争或市场份额的竞争，而且将逐步 转向技术竞争、效益竞争、管理竞争、服务竞争以及人力资源竞争。面对以 上市场竞争变化趋势，近年来，国内寿险公司开始进行经营方式与竞争方式的 自主调整，着手培育公司核心竞争力，从单纯追求销售规模和市场份额代之以 效益和规模并重，并开始寻求长期竞争优势，具体从加强创新、完善寿险公司 治理结构，积极推进寿险公司治理结构建设、加强寿险公司经营管理薄弱环节， 促进寿险公司业务快速协调发展，特别是在产品的研发和销售这两个关键环节， 针对细分市场，不同的区域实行差异化营销策略。 3．2新华人寿保险公司内部环境分析 3．2．1公司财力分析
新华人寿经过11年的努力，发展速度迅猛，公司总资产已经突破了1000 亿元，在国内保险业率先实现了资本国际化，基本完成了全国性机构布局，集 团框架基本形成。公司于2000年成功吸收外资参股，实现了资本的国际化，现 有注册资本12亿元，股东15家，其中包括隆鑫集团有限公司、上海宝钢集团 公司、上海亚创控股有限公司、东方集团股份有限公司等12家中资股东，3家 外资股东为：苏黎世保险公司、国际金融公司、明治安田生命保险公司。同时
在资金运作方面，有专门的资金管理部门，确保资金正确、合理地高效利用， 以获取更多的收益。
2007年，实现保费收入326亿元，比2006年的保费收入266．6亿元增长了 22．3％，公司资产也由开业初期的7．7亿元增长到2006年的940亿元，市场份额 1996不到1％，·发展到2006年，市场份额超过了7％。在竞争如此激烈的保险市 场上，公司保费收入和资产仍取得了快速增长(见图3--5和3—6)。 3．2．2公司产品体系分析
新华人寿构建了相对完善的产品体系，涵盖健康、养老、储蓄等多个方面，
新华人寿分红产品采取有很强竞争优势的英式分红方式，每年公司公布红 利的时候，在顾客购买保额的基础上，按照分红率计算红利并累加到顾客的保 额上，采用复利的方式使顾客利益得到最大化。这种颇具特色的“保额分红”方式， 使顾客享有年度红利和终了红利双重保障，在保障生命和健康的同时可以实现 保额和财富的递增。而其它公司的类似产品采用美式分红，也就是现金分红， 分红数额低且没有红利累加，所以顾客的得利会相对较少。这种分红方式使得 新华人寿的分红产品具有很大的竞争优势。
为了谋求更快的发展，新华人寿不断致力于保险产品的创新，公司成立了 国内第一家专业的保险研究机构——新华保险研究会及专业保险学院，保险学 术水平处于国内领先地位，也有助于开发和设计出满足顾客多样化需求的保险 产品。公司在国内较早推出了～系列独具特色的保险产品，很多都成为市场上 的热销产品。如月领年金型养老保险“锦绣年华”、覆盖范围最广的重疾保险“健 康天使”、无观察期的夫妻共保险“全家福”等。银代产品“红双喜”多年畅销不衰， 成为新华人寿标志性的名牌产品，并有多个创新型产品获得国内荣誉称号。 3．2．3公司营销水平分析
在个人保险、银行保险和团体保俭三大业务中，“重点发展个人业务”是新华 人寿多年来一直坚持的业务策略。围绕这一策略，新华人寿以“持续有效组织发 展”为重点突破口，大力提升个险业务代理人队伍规模和队伍质量，并通过类似 的途径来开展银行业务和团体业务。公司推出的2007版“个人业务人员管理基 本办法”，对新华人寿个险业务的发展带来持续动力，首次推出了个险业务代理 人优厚的底薪待遇、广阔的发展空间以及带薪休假、定期体检、养老公积金等 福利保障，并为在公司服务一定年限以上的个人业务代理人设立了“长期服务津 贴”和“职业成就礼金”。新“个人业务人员管理基本办法”直接刺激了个险业务队 伍的积极性，使得个险有效人力与人均产能创出历史新高。当然，为适应与其 它公司竞争的需要，公司也适时对公司的激励制度做出修改，以吸引新业务员 和其它公司的业务员的加盟，并将其作为自己的竞争优势之一。
银行保险在我国保险市场上存在着巨大潜力，存在着很多机会：一是政府 对银行保险发展持积极态度；二是个人代理营销方式面临的许多挑战，使得寿 险公司寻求新的营销渠道，而银行具有丰富的顾客资源，网点资源存在很大潜 力，使得银行保险模式成为有利的营销方式；三是城市居民个人资产的快速增 长以及他们对资金的投资保值及升值需求，使得银行保险的分红产品迎合了这 一需求。但同时，银行保险也面临着诸如产品同质化严重、与银行未能建立深 层次合作关系、银行在合作中主导决策力加大等问题，因此而影响新华人寿在 合作中的地位和利益的分配，因此，新的银行保险模式的建立也是新华在未来 的发展道路上需要探索的方面之一。
但是，从世界保险业的发展趋势看，保险市场全球一体化和自由化是经济全球 化在保险领域的必然反映，它意味着保险市场更加开放，竞争更加激烈。知识经济 在保险业中的地位日益突出。置身于知识网络经济时代，保险业正悄然发生变化。 在保险公司的日常管理中，从内部管理、数据的发送、存储、查询到承保、理赔等 各环节都离不开高科技手段。相对于未来的发展趋势，新华保险营销现状不容乐观。 一是新华保险营销策略，大多是为全面扩充业务规模和应付行业竞争的需要而进行 的，靠的是十几万营销员去促销直销的人海战术，形成的是保险营销员行销主要靠 一条腿走路的单一模式，形成了个人代理人渠道学历低、素质低、产能低、留存率 低的“四低’’现象，且由于知识的局限、专业技能的缺乏，代理人不能够根据顾客的 具体情况分析顾客的风险需求，不能够针对具体顾客特别是高端顾客提供个性化的
产品及服务，这些都制约着新华人寿的营销质量。二是新华保险营销只处于相对初 级的发展阶段。其表现为：重视广告促销忽视整体营销；重关系营销，轻知识营销； 过于依赖个人代理、个人营销，忽视其它代理形式所发挥出来的良好作用；重视保 险的国内营销，忽视在国际范围内开展保险营销。面对世界保险业的发展趋势及中 国保险营销策略的现状，新华保险要在国内市场立稳脚跟，并在国际市场有所拓展， 就必须优化现有营销体系，并适时对营销方式进行不断创新。 3．2．4人力资源状况分析
十多年来，新华人寿凝聚和培养了一支专业、高效，具有强大凝聚力和战 斗力的员工队伍。目前，公司管理干部队伍近10000人，营销队伍17多万人(如 图3．7)，总公司管理人员绝大部分都是硕士和学士，分别占41．52％和45．96％， 其他博士占1．43％，大专以下占11．09％；分公司正式员工学士学位和大专以下 占主体，分别为42．6％和52．7％，其他硕士占4．68％，博士占0．02％。公司全体 员工秉承“团结、敬业、奉献”的精神，致力于推动公司持续发展，为顾客提供更 好的服务，为社会创造更大的财富。
在员工专业素质与综合能力培养方面，新华人寿提供了较为完善的教育训 练，以提供专业化、系统化的培训。员工在由初期的试用业务员，到顾客经理、 正式业务员、再到业务主任、行销部经理都设计了完善、有利、有效的培训体 系，使员工的专业素质与综合能力得到很大提高，并赢得了“最值得信赖的寿险 公司”、“服务最好的内资寿险公司”等荣誉称号，并获得“中国保险行业品牌年度 大奖’’等大奖奖项。所有好成绩的取得，都取决于优秀员工的共同努力，也与公 司良好的人力资源管理分不开。对于专业队伍的培养成绩，国内著名的保险专 家、中央财经大学保险系主任郝演苏曾作出评价：“新华人寿能够在复杂多变的 环境下稳健发展，是因为他们拥有了一支非常成熟的职业经理人队伍。它给中 国金融业很好的启示，就是必须培养出更多的优秀经理人”。
但不容忽视的是现阶段仍然存在的问题，依然面临很多挑战。
人力资源总量供给不足，高素质人才比重较低，人才的稳定性差是公司面 临的最主要的问题。新华人寿既讲求团队合作又注重绩效的取得，公司对每个 级别的人员制定相应福利待遇的同时，也对业绩提出了较高的要求，这使得员 工工作中存在着一定的压力，有时会为求高额保单而丧失诚信，导致服务质量
