绵阳师范学院2016届本科毕业论文
图2-4 消费者推荐网络小说的方式统计
2.分销渠道管理
分销渠道的管理，包括选择渠道成员、激励渠道成员、评价渠道成员等，阅文集团在具体的市场营销中，它会按照四个标准来选择渠道成员，第一成员的市场经验，第二渠道成员的经营范围，第三、渠道成员的实力，第四、渠道成员的合作程度。从这四个方面考虑，它选择了诸如中国移动阅读等平台。在激励渠道成员板块，阅文集团与分销渠道实行的是分成模式，也就是说对于分销渠道利用阅文集团旗下作品赚取的利润，阅文集团按照一定比例从中提成，另一部分留给分销渠道，这样一来，分销渠道卖的越多，就赚的越多，极大的调动了分销渠道的积极性。
（三）价格
1.定价目标
阅文集团在网络文学作品的市场营销中，对于最原始的网络文学内容，也就是网络小说，定价目标主要基于三个方面的考虑，第一是保持和扩大市场占有率，第二是实现销售增长率，第三是稳定价格、维护阅文集团形象，所以就原始的网络文学内容而言，其价格非常低廉，在销售时一般保持在千字三分至九分之间。 当阅文集团销售网络文学作品府繁生版权时，其定价目标却是追求利益最大化。
从图2-5中可以看出，73.33%的消费者每年花费在网络文学作品上的费用在30元以内，14.29%的消费者花费在网络文学作品上的费用为30-100元，6.67%的消费者花费在网络文学作品上的费用为100-200元，5.71%的消费者花费在网络文学作品上的费用为200-300元。值得注意的是这里所说的花费是指消费者在看网络小说时，为了购买后续章节所消耗的费用，并不包括由网络小说改编而成的游戏、影视、实体书以及周边产品上消耗的费用。
正因为网络小说与其它娱乐活动比起来，拥有着价格低廉的特点，因此很多人都愿意为此买单，从而拥有了广泛的阅读群体和付费群体，也许一个一角钱并不多，但是如果是一亿个一角钱呢，六亿个一角钱呢，恐怕就不算是小钱了，事实上阅文集团正是靠着这种薄利多销完成了前期资本积累，从而开始了网络文学全链条生产。
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图2-5 消费者每年花在网络文学作品上的费用
当阅文集团通过低廉的价格卖字时，它会将作品的其它版权完全掌控在手中，当一部作品通过最原始的渠道获得广大的粉丝群体后，这些看似价格低廉的作品会以不可思议的速度升值，这时阅文集团会以高价出售作品的游戏改编权、影视改编权、纸质出版权等各种由原始内容繁生出来的版权，价格低至数十万、高达上千万。网络文学网站部分作品在网络小说游戏改编权专场拍卖会上拍卖价格让人惊讶不已
表2-2 部分网络文学作品的来源以及拍卖价格 作品名称 《不败王座》 《天醒之路》 《唯我独仙》 《魔天记》 《我欲封天》 作品来源 拍卖价格 纵横中文网 810 万 起点中文网 465万 起点中文网 500万 起点中文网 500万 起点中文网 665万 2.影响阅文集团定价的因素
在 阅文集团制定价格策略时，对其定价策略造成影响的因素包括产品成本、市场需求、竞争情况等方面。第一、产品成本，阅文集团的生产成本并不是网络文学作品本身，而是为了推广网络小说和维护网站所产生的成本，成本很低；第二、市场需求，随着国民经济的快速发展，人民物质生活水平显著提高，他们更加追求精神上的享受，这为网络文学作品的销售提供了广泛的市场；第三、竞争情况，阅文集团背靠腾讯集团，没有了推广技术上的阻碍，于此同时它掌控着业内最优秀的一批王座作家以及最优质的网络文学作品，可以说是一家独大。基于以上三个因素，阅文集团便可以让它的网络作品原始内容极为廉价，也能让网络作品的繁生版权昂贵不已。
（四）促销
1.阅文集团的促销方式
在阅文集团制定促销策略时，基于产品性质、市场性质以及产品的生命
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周期，有两种促销模式，一种是常规促销，另外一种是非常规促销。所谓的常规促销是阅文集团旗下的每一部网络小说在刚开始生产时，都有前期的免费章节，以此鼓励顾客试用产品、体验产品。所谓的非常规促销是指对原本的网络文学作品的付费章节进行赠送或者展示免费，这样做的目的在于巩固市场，从2-6中可以看出，37.14%的消费者选择在21点后阅读网络小说，从图2-4中可以看出72.38%的人选择在家里看网络小说，从图2-7中可以看出，72.28%的人选择在家里看网络小说；从图2-8中可以看出，60.95%的人每周花费在网络文学作品上的时间不固定，从图2-9中可以看出，35.24%的人看过1-10网络小说，33.33%的人看过50部以上的网络小说。网络文学作品属于娱乐性产品，因此阅文集团在促销时，会考虑到消费者的时间、地点以及兴趣爱好，因为只有消费者有空闲时间时，才会欣赏网络文学作品，因此阅文集团进行促销时，一般都会将时间选在周末或者国家法定节假日，之所以这样选择有两个原因，第一消费者有空闲时间，第二消费者很多都宅在家里，愿意看网络小说并为此付费。
图2-6 消费者每天看网络小说时间段统计
2-7消费者看网络小说地点统计图
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图
图2-8 消费者每周花在网络小说上的时间统计
图2-9 受调查人数阅读网络文学作品数量统计
2.营销公关
阅文集团不定期的举办各种征文比赛，从而与相关媒体机构、政府机构合作，形成一种舆论环境，从而扩大阅文集团的知名度，于此同时阅文集团包装打造旗下的网络作家，通过综艺节目等方式打开旗下网络作者的知名度，从侧面提升阅文集团的形象力。比如旗下的网络作家登上网络作家富豪榜、比如与上海市团委、新华社上海分社以及上海市网络作家协会联合举办的“寻找未来文艺之星”网络小说原创大赛征文比赛等，都是阅文集团进行的营销公关活动，并且纷纷取得了良好的市场效果、社会效果。 3.营销推广
在阅文集团的营销活动中，通常会更具市场情况不定时间、不定地点的举办各种推广活动，主要有低价出售或者赠送作者签名书、明信片，举办作者交流会，分发与作品内容相关的实务、虚拟产品、印有小说人物的抱枕、书签或者小说阅读代金卷以及其它活动。
从图2-5中可以看出，61.7%的人喜欢作者签名书籍，25.53%的人喜欢作者交流会，48.94%的人喜欢抱枕、书签等，还有10.64%的人喜欢其它类型的周边产品。
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图2-10 消费者喜欢的周边活动统计
三、网络文学网站营销策略中存在的问题
经历了变换莫测的市场风云、抗住了各种艰难无匹的挑战，阅文集团不
但没有就此沉沦，反而昂首挺胸，以更加坚毅的步伐向前冲刺。作为网络文学领域的领军者，它的确有着一种魅力，能够吸引众多的目光，能够享受钦佩的眼神。时至今日，阅文集团正站在行业最高峰，但是由于网络文学是一个新兴领域，因此阅文集团前方没有可以照搬或者模仿的成功模式，它需要不断纠正自己的错误，不断调整自己的步伐，不断创新自己的发展模式。在阅文集团的发展过程中，主要有以下几个方面的问题。
（一）三俗作品在市场上流传
随着移动互联网的普及，网络文学市场日渐成熟，诸多网络文学网站为了能够获得更大的市场份额，对消费者开启了一种“铺天盖地”式的大轰炸，这种方式的确取得了一定的成效，让一些优质的网络文学作品被广大人民群众所熟知，被很多人认可，从而鼓舞了优质作品的相关创造者，让其积极生产下一部网络文学产品。优质作品包括《楚氏春秋》《明》《庆余年》《卡徒》等。不过，在网络环境监管不严，行业准则尚未成型的时期，网络文学网站对网络文学作品的盲目营销让一些三俗作品在市场上流传，这些三俗作品虽然在短期内为一些网络文学网站带去了利益，但从宏观层面来看，弊大于利，这种作品由于价值观扭曲、思想肤浅、或者颠覆传统价值观念，严重误导了年轻人的思想，让年轻人以小说内容为蓝本，在现实生活中胡作非为，不明是非，轻者弃学流浪，重者走上违法犯罪的道路，造成了严重的社会问题。此外，三俗作品的流传为相关网络文学网站贴上了一些负面标签，形成了网络文学网站一边数钱，另一边被一些人骂的情况，不利于网络文学网站树立良好的形象，亦不利于网络文学网站的可持续发展。
（二）营销缺乏精确性和针对性
网络文学网站不断的开拓新用户无可厚非，但是在营销过程中缺乏针对
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