第二步：将拆分的功能进行合理有效的连接。
第三步：最重要的是协调利益分配，确保公平公正，分清利益关系。 5.销售渠道整合的作用。P222 （1）有利于实现渠道的整体优化 （2）优势互补，形成互动联盟
（3）有利于高效沟通，减少渠道冲突。
6.为什么以二级城市为目标市场，谈淡目标市场因素的内容。P126
一级市场趋于饱和，开拓更广阔的二级市场；目标市场因素主要包括：（1）消费者市场大小、 （2）顾客的相对集中度、 （3）顾客的购买方式、
（4）顾客对不同营销方式的敏感性 7.选择成长型代理商的原因是什么？
答：在渠道建立初期，可选择成长性代理商，因为这样的代理商较易管理，可通过它在区域内迅速建立渠道体系，尽快开拓市场。 8.进入二级市场，采用了销售渠道整合中的什么方法，其优点是什么？P223
经营和通路管理的重心下移，优点是：取消了中间流通环节，降低了渠道成本，厂家真正拥有属于自己的零售网络，有利于对零售网络的控制与管理。
9.渠道激励失效的问题具体表现在哪几个方面？P169 （1）过度依赖返利引发了渠道成员短期行为 （2）频繁使用进货奖励引发窜货和低价抛售 （3）激励不当造成渠道成员缺乏信任和忠诚
10.为了更好的激励渠道成员，从战略的高度考虑，可选择哪些激励措施？P169 （1）制造商构建新的激励机制时，应该转变原有渠道成员之间的公平观 （2）制造商应多采用过程激励的方式激励渠道成员
（3）我们也应该认识到对渠道成员的激励政策中“胡萝卜加大棒”的政策是永远存在的。 11.渠道设计目标有哪些。渠道成员一般有哪几类？渠道系统有哪几种？P129 P17 P3 目标：1，目标市场的选择。2，满足目标市场。3，分析政治，经济和行业的环境。 渠道成员渠道成员分为：制造商。中间商。辅助成员，终端用户(消费者与使用者）。 渠道系统分为：传统渠道和整合渠道两大类。 12.设计销售渠道时需要考虑哪些产品特性？P126 1，产品的易毁或易腐性。 2，产品价值。 3，产品的体积与重量。 4，产品的技术性。
13.什么是关系营销？关系营销的重要性有哪些？P77 P79
关系营销是以系统的理论为指导思想，将企业置于社会经济大环境之中来考察企业的市场营销活动。 关系营销的重要性体现在如下三个方面： 1，帮助改善企业和渠道成员的关系。 2， 帮助改善企业和监管者的关系。 3，帮助改善企业和消费者的关系。
14.结合波特五力模型，分析案例中的销售策略。P84
波特五力模型：1，供应商的议价能力。2，购买者的议价能力。3，新进入者的威胁。4，替代品的威胁。5，同行业竞争者的竞争。 15.销售渠道激励实施的必要性？P162
1，经销商的特殊地位导致其角色认同感和需求与制造商设想的并不一致。 2，经销商的着眼点和制造商有所不同。 3，经销商一般代理不止一种产品。
16.企业在制定渠道战略、进行渠道成员选择过程中，需要考查渠道成员的哪些能力？P147
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1，销售能力。2，产品情况。3，经济实力。4，区位情况。5，组织管理能力。6历史经验。7，声誉。 17.关系营销的本质特征？P78
1，双向沟通。2，合作。3，双赢。4，情感。5，控制。 18.吸引和获取渠道成员的措施有哪些？P150 1，优秀且有盈利潜力的产品。 2，广告和促销持持。 3，管理支持。
4，公平交易和友好合作关系 19.选择渠道成员的原则？P145 1，适合目标市场的原则。 2，形象匹配的原则。 3，提升效率的原则。 4，互惠互利的原则。
20.消费者的种类有哪些？影响各种消费者购买行为的因素有哪些？P66 P68~69 消费者分为个人消费者和组织消费者。
影响消费者购买行为的因素：1，文化因素。2，社会因素。3，个人因素。4，心里因素。 21.顾客市场关系营销策略有哪些？P90
1，客户关系管理。2，后营销理论。3，接触计划。4，频繁市场营销理论。5，顾客忠诚计划。 22.选择分销商时应该考虑哪些因素？P147
1，渠道成员的合作意向。2，渠道成员自身因素。3，渠道风险。
23.顾客市场中的关系营销策略有哪些？实施销售渠道关系营销的策略有哪些？P90 P82
顾客市场中的关系营销策略：1，客户关系管理。2，后营销理论。3，接触计划。4，频繁市场营销理论。5，顾客忠诚计划。 实施销售渠道关系营销的策略：1，建立关系营销的管理部门。2，频繁营销规划。3，发展与合作伙伴，顾客的个人联系。4，个性化的营销计划。5，退出管理。
24.该公司对其经销商制定的激励方法有哪些？（结合案例分析）P163 销售渠道激励主法有很多种，总体分为以下三个方面： 一，直接的经济性激励（1，费用补贴。2，实物奖励）。
二，政策性激励（1，经销专营权奖励。2，返利奖励。3，价格折扣。4，货款政策）。
三，服务性激励（1，为经销商提供人员培训。2，为经销商提供咨询服务。3，为经销商提供技术援助和支持。4，对经销商的促销援助和支持）。
25.关系营销的具体策略有哪些？P82
关系营销的策略：1，建立关系营销的管理部门。2，频繁营销规划。3，发展与合作伙伴，顾客的个人联系。4，个性化的营销计划。5，退出管理。
26.该公司采用的价格折扣属于哪种类型？（结合案例分析），此外，还有其它什么类型？P165
价格折扣包括：1，订货数量折扣。2，季节折扣。3，协作国度折扣。4，进货搭配折扣。5，按货款回收快慢来决定价格折扣。 27.简要分析案例中是如何进行顾客市场关系管理的。P90
关系营销的首要原则是充分满足顾客需要，企业应当把满足顾客价值期望的良好努力定量化。一个企业可以通过多种经营活动向顾客提供价值。
28.什么是顾客价值？企业主要从哪几方而考察顾客价值？P91
顾客价值是由于企业的经营活动能够为其顾客带来的利益，即购买成本与购后成本的差额。 企业对顾客价值的考察可以从潜在顾客价值，知觉价值，实际实现的顾客价值。等层面进行。 29.获得顾客忠诚的要点有哪些？P80.
保证顾客满意是顾客忠诚的唯一方法，这个过程强调三个要点： 1，企业首先要分析顾客需求，然后衡量顾客的满意程度。 2，期望与欲望与感知绩效的差异程度是产生满意感的来源。 3，顾客维系。
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