23、谈判者在交谈时如何做到自然和得体?
① 我方发言之后，应留出一定的时间供对方发表意见，切忌喋喋不休，以自我为中心
② 对方发言时，应认真听取，不要表现出心不在焉的样子，应避免注视别处、伸懒腰、玩东西等漫不经心的动作 ③ 要善于聆听对方谈话，不要轻易打断别人的发言，即使有不同的观点和看法，也应等对方讲完后再表达 ④ 交谈时应使用礼貌用语，如你好、请、谢谢、对不起等5）交谈中不能出现伤害对方的言词，否则会激怒对方 24、谈判者赴宴时要注意哪些方面?
① 在接到请帖时要做好必要的准备，如因事不能参加，必须提前通知对方，并表示感谢和惋惜 ② 严格遵守赴宴的时间，不宜过早，也不宜太迟。 ③ 应衣冠整齐、自然、庄重，显示出风度和对主人的尊重
④ 进入宴会，对新老宴客都应笑脸相迎、点头示意，对长辈或身份高的人则要表示出尊重
⑤ 步至宴会桌前不要主动就座，若座位排列有规定的话，应按主持方给你安排的座位就座，不要随心所欲地找熟人或想要结识的人为邻
⑥ 坐姿要端正，上身挺直，和餐桌应保持两个拳头左右宽度的距离，两只手搁在桌沿上，眼睛不可东张西望，更不可斜视看人
25、谈判者在送礼时应怎样选择礼物？
礼品是商务谈判的“润滑剂”，它有助于加强双方的交往、增进双方的感情，从而有助于巩固彼此的交易关系。选择礼品时，要注意对方的风俗习惯和礼品的数量，把握礼品的价值，注意礼品的暗示作用，不要因送礼品造成双方误解和不愉快。馈赠礼品，还应根据客人的特点选择合适的时间和场合，在日本、新加坡、韩国、中国和马来西亚，一般受礼人不当着送礼人的面打开礼物。他们不急于打开礼物，表明他们重视的是送礼这一行动，而不是礼品本身 26、简述商务谈判目标的层次及其含义 谈判的目标可以分为以下三个层次。
① 最低目标。最低目标是谈判必须实现的最基本的目标，也是谈判的最低要求。最低目标是谈判者必须坚守的最后一道防线。
② 可以接受的目标。可以接受的目标是谈判人员根据各种主客观因素，经过对谈判对手的全面估价，对企业利益的全面考虑、科学论证后所确定的目标。可接受目标的实现，往往意味着谈判取得成功。
③ 最高目标。最高目标，也叫期望目标。它是本方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最高程度，它也是一个难点。
谈判中，一般的情况是存在着多个目标，这时就需考虑谈判目标的优先顺序。在谈判中存在着多重目标时，应根据其重要性加以排序，确定是否所有的目标都要达到，哪些目标可以舍弃，哪些目标可以争取达到，哪些目标又是万万不能降低要求的。 27、谈判准备工作的内容主要有哪些?
准备阶段，是谈判各方为谈判进行的一系列的筹划、酝酿、组织工作的过程。分为事前准备和长期准备。事前准备包括商务调研（谈判信息搜集）、目标确立、方案设计制订、人员组织准备、时间和地点的选择、物质条件的准备工作包括两个方面：谈判场所的选择，谈判人员的食宿安排。战前模拟。长期准备有诚信准备、关系准备、知识准备、心理准备等。 28、进行报价解释时必须遵循哪些原则？
先报价与后报价各有利弊，一般地讲，有下列报价原则：
① 第一，在预期谈判将会出现激烈竞争的情况，或是双方可能出现矛盾冲突的情况下，“先下手为强”，采取抢先报价的策略，争取在谈判之初占据主动，给对方以较大的心理压力。但是，如果双方是在友好的合作气氛中洽商，有长期的合作关系，彼此对对方都十分了解、熟悉，先报价与后报价没有什么实质性的差异。因为双方都致力于寻求彼此都感到满意的解决方案，不会在枝节问题上作过多的纠缠，讨价还价也只是双方妥协的表现，并不表现为实质利益的划分。
② 第二，就习惯上讲，发起谈判者应带头报价。
③ 第三，若对手是较为老练的谈判者，己方则对对方情况不太熟悉，则力争让对方先报价，这样先把球踢给对方。我方以便摸底，了解更多情况。
第四，若情况相反，则我方可先要求主动报价，引导对方按我方的意图行事。
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29、确定开盘价
实际谈判过程中的最初报价称开盘价，它是根据国际市场价和市场需求以及购销、意图与报价策略等确定的一个符合情理的可行价。 开盘价应是最高的可行价，有下面两种形式：
（1）以最高价格报出的期望价。 （2）以不能突破的最低底盘价报出的期望价。 1、卖方开盘时报出的期望价（最高价）的含义与作用
（1）开盘价给本方的要价定了一个最高限制，对方决不会再接受另一个更高的价格； （2）开盘价为对方提供了一个相应的评价本方价格尺度的标准； （3）为下一步价格磋商提供了回旋余地；
（4）开盘价代表着谈判者的实在利益（越高越可行，使报价的一方得到的好处就越多）。 2、提出报价时应注意的问题
报价要兼顾双方利益，报价既要寻求本方的最高利益，又要兼顾对方能够接受的可能性。脱离开对方可能接受的最高报价，只能是一场一厢情愿的甜蜜美梦。报价要注意以下问题： （1）报价要非常明确； （2）报价要非常果断，毫不犹豫； （3）报价时不必做过多的解释或说明（言过必失） 30、提问注意事项：
① 注意发问时机，应该选择对方最适应答复问题的时候才发问 ② 按平常的语速发问
③ 事先应拟定发问的腹稿，以便提高发问的效能
④ 对初次见面的谈判对手，在谈判刚刚开始时，应该先取得同意在进行发问，这是一种礼节 ⑤ 有广泛的问题入手再移向专门性问题，将有助于缩短沟通的时间
⑥ 所有问询都必须围绕一个中心议题，并且尽量根据前一个问题的答复构造问句 ⑦ 突出敏感性问题时，应该说明一下发问的理由，以示对人的尊重
⑧ 杜绝使用威胁性的发问和讽刺性的发问，也应避免盘问式的发问和审问式的发问
一、填空题（每空2分，共20分） 1、按谈判的地点可以把谈判分为主场谈判、__客场__谈判、__中立地__谈判。 2、谈判桌上要求越多，所得到的______越多________（越多/越少）。 3、谈判策略主要包括__边缘政策 、折中进退___政策、、一揽子交易、冷冻 ___政策。 4、谈判的终结方式有__成交、 中止 、 破裂____、 5、索赔的主要依据是_______合同_______。 二、单项选择题（每题2分，共20分） 1、_________B_____性格谈判对手对成功期望高、关系要求高、权力要求低。 A、进取型 B、关系型 C、权力型 D、保守型 2、下列哪种说法不正确_____B_________ A、原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出B、原则谈判理论主张谈判重点应放在利场上而不是利益C、原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值D、谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定 3、下列哪种合同以其它合同的成立为前提____C__________ A、诺成合同 B、主合同 C、从合同 D、正式合同 4、非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于________C______方责任。 A、卖方 B、买方 C、承运方 D、保险公司 5、谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本方的切实利益，可以用下列哪种开局策略_____D_________。 A、协调式开局策略 B、保留式开局策略 C、坦诚式开局策略 D、进攻式开局策略
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6、下列四种提问方式哪种易引起他人的焦虑_________A_____。 A、归纳成结论 B、取情报 C、引起他人的注意 D、让对方好好的思考 7、下列哪个选项不是商务谈判的特点______D________。 A、谈判对象的广泛性 B、谈判环境的复杂性 C、谈判的目的性 D、谈判条件的原则性和不可伸缩性 8、需要理论是由____B__________提出的 A、罗杰-费希尔 B、查勒德-尼尔伦伯格 C、马什 D、马斯洛 9、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___C____________上的平等。 A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 10、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是_______A______。 A.问 B.听 C.看 D.说 三、多项选择题（每题2分，共16分） 1、商务谈判的基本要素有______ABC ______。 A、谈判当事人 B、谈判议题C、谈判目的 D、谈判地点 2、当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛___ABCD _________。 A、改变谈判话题 B、改变谈判环境 C、改变谈判日期 D、更换谈判人员 3、.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是______BC______。 A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复 4、选择自己所在单位作为谈判地点的优势有___CD ________。 A.便于侦察对方 B.容易寻找借口 C.易向上级请示汇报 D.方便查找资料与信息 5、进行报价解释时必须遵循的原则是___ABCD ______。 A.不问不答 B.有问必答 C.避实就虚 D.能言不书 6、涉外商务合同签订的内容包括___ABCD_________。 A、品名条款 B、品质条款 C、数量条款 D、包装条款 7、商务谈判人员的性格种类有____ABC ______。 A、贪权人 B、说服者 C、执行者 D、接受者 8、商务谈判成败的评价标准包括_____ABC_________。 A、谈判目标 B、谈判效率 C、人际关系 D、谈判协议 13
