学 生 实 验 报 告
课程名称 实验项目名称 实验者 市场营销 SimMarketing营销模拟实验 学号 实验成绩 批阅教师 实验日期 专业班级 二、实验过程记录（包括实验过程、数据记录、实验现象等）（可加页） 第一季度营销计划 一、环境预测分析 1．SWOT分析 产品优势： 随着经济的发展，消费者的生活水平越来越高，对生活品质的要求也越来越高，对冰箱的要求也不仅仅是冷冻食物那么简单，在容积、制冷效果、外形和创新上也有了更高的更高的要求。而我们的产品给消费者的印象是有大容积的冰箱，我们在冰箱容积方面有独特优势。 我们也有比较充足的预算，能够实现在广告投放，新品研发的资金运用，以满足消费者对产品创新的。产品有无形资产优势，拥有比较优秀的品牌形象，适合传统家庭 。公司也在重要细分市场上安排了优秀的销售人员，并扩大了人员规模。我们还拥有完善的信息收集系统，可以很好收集竞争对手的销售信息。而强大的经销商网络，让我们与供应商有良好的伙伴关系。 产品劣势： 消费者对冰箱多方面的需求还有很多方面无法满足，虽然有足够的资金去研发，但现在还是缺乏具有竞争意义的技能技术，并且也缺少必要的外观设计和制冷技术，难以进入时尚家庭市场。 产品机会： 客户群的扩大趋势和产品细分市场的增加，通胀率在较低水平，客户的实际购买力暂时没有较大变化，客户群有比较大的扩大趋势，技能技术向新产品新业务转移，为更大客户群服务。ELE将以时尚家庭市场为目标进行定位，通过高水平目标对产品进行改造。 产品威胁： 市场上有强大的新竞争对手，如以外观为特点的SUN,以科技为特点的DAK,和综合能力较强的ORG。替代品会抢占公司销售额，以ORG为例，由于其产品综合能力较强，必将推出新产品抢占市场。主要产品市场增长率的下降，虽然传统家庭市场是较为容易进入的市场，但市场易饱和，会使其增长率下降。 2．市场规模预测 我们对运行环境不太熟悉因此对市场规模做出了比较保守的估计。 二、营销目标确定 1．计划市场占有率 这是第一季度，因此市场占有率的预期较低。 2．计划品牌销售量 这是把细分市场规模预测与计划市场占有率相乘所得的结果 3．计划渠道销售量 根据消费者采购习惯确定。 三、战略决策制定 1. 新品研发 我们希望能够通过新品研发能够覆盖各细分市场，因此针对时尚家庭和企业用户两个不同市场开发了两个新项目。 2. 品牌组合 公司针对传统家庭推出了ELEA产品。 3. 产品定价 采取降价策略吸引消费者。 4. 广告促销 重视产品广告投放是希望提高各产品知名度。 5. 销售力量 在稳定ELEA组织规模的同时加大对新产品的销售力度。 6. 分销渠道 相对提高渠道支持，以提高销售量和市场占有率。 7. 生产计划 根据市场规模预测来确定生产计划。 8. 市场调研 因为是初进入市场，对市场不了解所以要注重市场调研的投入。 第一季度营销结果汇总 第1季度公司产品销量市场占有率排行榜揭晓，具体排名如下：1 NEO公司、2 ELE公司、3 DAK公司、4 SUN公司、5 UNH公司。 第二季度营销计划 一、环境预测分析 1．SWOT分析 产品优势： 我们的产品在冰箱容积方面的独特优势被保持下来，并在消费者心目中逐步树立制冷性能良好的印象。我们有比较充足的预算，能够实现在广告投放，新品研发的资金运用。在各个细分市场已经拥有一定知名度， 并且在重要细分市场安排了优秀的销售人员，并扩大了人员规模，在品牌重心分配思路上更加清晰。拥有完善的信息收集系统也是我们的优势，可以很好收集竞争对手的销售信息，ELE将在预算水平不变的前提下维持现有信息收集系统的运行。强大的经销商网络，与供应商良好的伙伴关系，在推出新品方面进行更多的渠道支持 产品劣势： 缺乏具有竞争意义的技能技术，缺少必要的外观设计和制冷技术，进入时尚家庭市场难度大并在短期内无法推出新品。产品和公司知名度、消费者满意度较低。 产品机会： 市场产品细分市场有所扩大，目前通胀率在较低水平，客户的实际购买力没有较大变化，客户群已经变得较为稳定或减少，但是ELE的目标市场即时尚家庭市场和第二目标市场即企业用户则较为稳定，降幅不大，可将重心转移到这两个市场。技能技术向新产品新业务转移，为更大客户群服务，ELE的新品研发已经过可行性研究，初期成本符合要求，预计研究完成时可直接推出新品牌。 产品威胁： 出现强大的竞争对手，NEO公司已经初步确立了市场领导者的有利地位。通过分析观察，该公司已有充裕的预算进行下一季度的广告投放和新品研发。同时也应警惕DAK公司的资金量，密切留意其市场。目前其他公司的商品在许多物理特征方面还没有与本公司产品极为相似，但不能忽视DAK公司的新品上市的可能及其将产生的影响。传统家庭对产品的满意度有下降的趋势，预计传统家庭市场的客户群将向时尚家庭型转移。 2．市场规模预测 从上季度营销计划运行结果分析可看出，时尚家庭和企业用户对我公司的产品的采购倾向大于传统家庭的采购倾向，而且大部分公司都在抢占传统家庭的市场份额，所以我公司有意降低传统家庭的计划销售数量，而增加时尚家庭和企业用户的计划销售数量。 二、营销目标确定 1．计划市场占有率 根据上季度营销计划运行结果分析可知，ELEA品牌销售情况很好，受消费者的欢迎，发展潜力很大，我公司对它的抱有更大的希望和信心，因此在原有的市场占有率上增加了不少。 2．计划品牌销售量 这是把细分市场规模预测与计划市场占有率相乘所得的结果。 3．计划渠道销售量 ELEA品牌属于传统家庭的细分市场，而从第一季消费者的消费习惯可知，百货商店占40%，家电专营店占40%，综合超市占20%，因此我公司环绕这些数据来进行细分市场份额的分配。 三、战略决策制定 1. 新品研发 由于前面推出的ELEA品牌是针对传统家庭的，而各公司对传统家庭也极为青睐，致使传统家庭市场竞争日益激烈，而我公司的ELEA品牌有足够能力去竞争这一市场，因此我公司有意向时尚家庭和企业用户市场进攻。而产品的物理特征也是根据各细分市场对场品物理特性的要求来制定。 2. 品牌组合 我们这个品牌是针对传统家庭的，无疑要在传统家庭中占有更大的份额，而又根据上季度的营销计划执行结果，我们可知，ELEA品牌在时尚家庭和企业用户中的满意度和销售情况不错，因此，暂时只推出ELEA。 3. 产品定价 鉴于上季度的销售情况，ELEA品牌虽然销售不错，但市场上处处有竞争，给消费者让微利也许会给我们带来更多的销售量，因此我们下降了价格，希望赢得更多的市场。
