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凤凰磐涅新形势下经销商如何做大做强
课程背景：
毋庸置疑，互联网、移动互联网及物流、电商的崛起，的确给传统经销商、批发商既带来了挑战，也带来了极大的机遇。
在这种大背景下，“实体店坍塌”、“传统经销商批发商消亡”等言论充斥在耳边，让经销商、批发商惶惶不可终日。
是的，移动互联网已经让PC成了传统行业。连续几年来，“双11”一直刷新京东、天猫等电商企业的记录，电商似乎成为不可逆转的趋势。这些也似乎不断在印证 “实体店坍塌”、“传统经销商批发商消亡”的结论。
面对“实体店坍台”、“传统经销商批发商消亡”的论调，业界都在焦虑，不思考如何能够让我们这些靠辛苦付出赚钱养家的经销商批发商得到持续的发展。
★课程目标
1、在互联网、移动互联网、物流及电商崛起的大环境下，定义了当前经销商面临的新市场周期，即重构期。在分析经销商批发商市场变化的现象的同时，揭示了市场变化原理及架构，并立体化的展示了市场变化的客观规律。
2、针对当前经销商批发商所遇到的“钱难赚，货难卖，人难找，事难管”及不发展的原因，通过这些解释了制约经销商批发商发展的瓶颈。给出了经销商如何突破发展瓶颈，实现快速成长的成功方法。
3、在当前大背景下，经销商批发商竞争的核心是什么，又如何在竞争中做大做久，实现基业长青、成为百年老店的战略目标给出了具体的方法，如新品的选择、认识与打造，渠道分类管理与动销。
4、在当前大背景下：一是经销商批发商整合淘汰的速度加快了，经销商、批发商大浪淘沙的时代已经到来。二是打铁还需自身硬，应对电商、卖场及经销商批发商竞争整合淘汰的唯一出路，就是扩大自身的规模。经销商批发商未来竞争的核心是规模，也就是规模竞争时代到来。对于经销商批发商而言，没有规模就没有未来。
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程对象： 经销商企业负责人、操盘手、营销负责人
【授课形式】
采用讲授、案例分析、启发式、互动式教学。 课时：2天（每天6课时）
第一部分：经销商规模竞争的时代来临 第一讲 看清趋势才有未来 一、趋势大于优势 二、消费者变了 三、服务要跟上 四、渠道多样化 五、微利经营
第二讲 经销商到底难在哪 一、为什么钱难赚 二、为什么人难用 三、为什么事难管 四、为什么货难卖 五、规模竞争是关键 六、快速成长靠什么
第三讲 经销商如何做好内部管理 一、管理中存在的普遍问题 二、如何管人 三、如何管事
【案例】起步期的经销商：从成功运作一个品牌开始
第四讲 提升经营能力，实现快速成长
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一、 经营中存在的普遍问题 二、改变经营思路
三、从“兔子鹰”走向“孩子狼” 四、经销商的自我磨砺
【案例】经销商公司化经营模式制定
第二部分 如何成功地打造新产品 第一讲 经销商如何选产品 一、经销商自身情况的分析 二、进行有效的区域市场分析 三、企业运营实力的分析 四、产品质量好坏的分析 五、产品价格定位的分析 六、产品品牌影响力的分析 七、经销商选产品的三大观念转变 八、经销商选产品的五项基本原则
第二讲 如何正确地认识新产品 一、为什么总是被动地接受新产品 二、如何主动接受新产品 三、新产品失败的原因
第三讲 如何成功打造新产品 一、新产品上市的5个环节 二、新产品如何制定价格策略 三、新产品如何制定促销策略 四、新产品如何做好终端推广 【案例1】如何和终端建立良好的关系 五、新产品如何制定渠道策略 【案例2】深度分销结束，推广时代到来
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第三部分：渠道分类管理与终端动销 第一讲 市场竞争的发展趋势 一、什么叫市场
二、做市场到底是做什么 三、市场的变化的推动因素
第二讲 新环境推动市场运作转型 一、信息环境的变化 二、消费环境的变化 三、供应环境的变化 四、商业环境的变化
第三讲 如何进行市场精耕 一、市场耕而不精的主要原因 二、如何鼓励员工做市场精耕
第四讲 如何实施市场精耕 一、从收废品的转型看市场如何精耕 二、不同类型的市场如何实现精耕
第五讲 渠道分类运作与管理 一、渠道分类多元化 二、渠道的运作
三、如何实施渠道动态管理
第六讲 终端动销的前期准备 一、终端不动销的误区 二、如何找到终端不动销的原因 三、终端动销前要做好6件事
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第七讲 如何实现终端动销
一、终端动销的六大攻略 张老师 渠道与终端管理专家 经销商盈利教练 消费品企业研究所长 澳大利亚南澳大学MBA
国际注册高级职业培训师（CISPT） 最实战的消费品营销管理培训专家 资深销售渠道管理咨询与培训专家 现任：某知名企业社交电商项目负责人
曾任：翔业投资（中国）公司企业商学院副院长 曾任：红牛商学院营销力项目中心主任、内训师教练 曾任：金光集团APP亚洲浆纸区域经理
曾任：北京欧德建材（欧典地板）广东、浙江大区经理
20年营销管理经验 , 近10年咨询培训经验,具备咨询和实业双重职业经历，课程全部源
于实战! 曾先后主导过红牛维他命饮料、雅客食品、金冠食品、贵人鸟服装、红星美凯龙、塔牌绍兴酒、繁清家具、雪花啤酒全国营销体系培训项目兼首席营销讲师。先后培养内训师30多名，平均每年度培训课时达600多，累计开发课程22门，其中《区域市场开发与经销商管理》课程，连续4年被选入红牛系统中高层管理团队在岗培训必修课程（受众达1600人次），同时被金冠食品、红牛维他命饮料、繁清家具等选入年度培训必修课程，重复10次采购（受众达2000人次）。
实战经验： 企业实战经验：
◆ 于1999年到2004年担任金光集团APP亚洲浆纸金红叶纸业（苏州工业园）公司区域经理，先后带领团队转战传统渠道、现代渠道及特通渠道的市场开发与维护，领受大区下达的销售目标，进行分解、量化，对销售目标达成负全责；建设销售团队，确保团队成员思想统一，确保核心指标和达成措施贯彻到底，提高团队业务水平。针对金红叶纸业酒店、宾馆通路，成功阻击竞品（金
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佰利），成功开发经济型酒店15家，四星级酒店6家，五星级酒店3家，特通渠道业绩荣获华南大区第一名。
◆ 2004年到2006年担任北京欧德建材材料有限公司（欧典地板）广东、浙江大区经理，协助全国营销总监参与公司市场营销策略的制定，建立和管理销售队伍；组织市场开发，执行渠道政策；制定本区域营销计划、分解销售目标，完成销售任务，使杭州小区推广经验在欧典全国复制、推广，并深入广州、深圳等一线城市豪华小区取得显著效果。使得价格2008元/平米的欧典地板迅速走进长三角和珠三角。 二、咨询培训经验：
◆ 曾主导与红牛维他命饮料项目合作，连续6年担任大区培训负责人，承担内部讲师团队管理与培养，通过严格选拔与培养，成功培养了13名弟子成为红牛系统的优秀讲师，客户年度销售额同比超过20%，行业平均水平为12%左右，见证红牛从45亿到200亿的飞跃；
◆ 曾为金冠食品提供年度营销培训，巡回主讲《新品上市营销技能》培训，有力保障了“金冠”黑糖话梅新品上市，刮起糖果行业“黑糖话梅”新旋风（从此开启黑糖话梅新品类）,实现金冠食品二次创业，上市当年实现销售额1个多亿；
◆ 曾负责福建福马食品公司“爱尚”非蛋糕新品上市营销咨询项目，为提升福马食品形象，改福马食品粗放经营为精细化管理，重构福马营销体系，推出“爱尚”非蛋糕新产品，项目涉及营销组织、薪酬、绩效、制度与流程等体系平台，新品推广涵盖新品概念发掘到招商、上市铺市、动销监控、助销推广等，实现福马食品华丽转身，突破民企发展瓶颈，完成福马企业三年战略。实现10亿规模的新突破。
◆ 曾负责四川繁清家具营销咨询项目，涉及营销模式、营销体系与样板市场打造等，为繁清家具二次创业打下了基础，顺利实现转型升级。成都、西安样板市场打造实现业绩同比45%的增长。
◆ 曾主导仁升食品营销体系搭建，重构营销组织管理、市场开发与管理、销售保障管理等模块，为仁升食品营销战略的实现提供了强有力的保障。在减员增效，提升管理实效的前提下，企业利润同比上年增长35%。
◆ 曾主导繁清家具培训体系建设，针对性开发《赢战终端—家居建材终端实战技能提升》课程，授课效果非同凡响，成功选入年度培训必修课程，从此每年为该企业做培训，一直合作至今。
主讲课程：
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序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9
课程名称 微时代企业营销创新之路 数字化营销计划筹谋与实施 破解阻碍产品畅销迷局 区域市场运营的四把利剑 终端引爆—促销策略与技法 微时代经销商转型升级之道 渠道开发与盈利性经销商管理 食盐业的渠道开发与管理 家居建材营销精英集训营 适用人群 总经理、营销高管及各级营销人员 总经理、营销高管及各级营销人员 营销高管及各级营销人员 营销高管及各级营销人员 营销高管及各级营销人员 经销商老板、操盘手及各级营销人员 营销高管及各级营销人员 渠道销售人员 家居建材营销高管及各级营销人员 部分服务客户：
快销品类：红牛维他命饮料、塔牌绍兴酒、百威英博啤酒、郎酒、今世缘酒业、云南红葡萄酒、泸州老窖、安溪铁观音集团、长和茶业、福建雅客食品、福建福马食品、金冠食品、福建仁升食品、新之源生物制品、味融食品、福州航港、优传供应链(红酒)、香港泰兴食品集团、宝鲜饮料、金红叶纸业、菏泽烟草1532（酒水）、鑫美纸制品、东华士乳业、纽贝滋、安徽传美、柒泉工贸（控股）/桐乡糖酒、完达山乳业、金正大国际（农资）、西洋肥业、惠尔康、麻姑实业集团、伊利集团、蒙牛集团、素天下食品、果秀集团、健源食品、华美集团、万佛食品、黄老五食品、华山泉、龙旺食品、统一企业、湖南轻工盐业集团等
鞋服类：永固集团、柒牌、利郎、贵人鸟、隆丰皮草（COZY品牌）
机械类：金通灵股份、赛夫华兰德、科华恒盛集团、熊猫机械集团、力达机械、远东环保机械 家电及IT类：三元达通讯、亨鑫科技、世纪之村集团、百纳在线、海尔电器、百合网、OPPO手机、步步高电子、双喜电器等
高校类：厦门大学EDP、兰州大学EDP、东北财经大学EDP、南昌大学EDP、福建师大、仰恩大学、泉州医高专、泉州理工、卧龙商学院
家居建材类：九牧卫浴、红星美凯龙、喜盈门建材集团、马可波罗瓷砖、欧典地板、繁清家具、福湘集团、鹏翔岗石、金港国际家居建材城、方太厨电、欧斯宝、汉舍卫浴、美心集团梨原门业、春天门业、东星奢石、晚安家纺、顶固集创家居等
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其他类：新华都百货、江苏电信、思嘉集团、泉州志愿者协会、山东邮政、太平洋保险、马牌轮胎、比亚迪汽车、江西广电网络、金伯利钻石等
部分客户评价：
张老师课程非常符合我们的实际，给了我们很大的震撼，培训非常成功。
——红星美凯龙福建大区总经理 戴军
张老师的课程非常重视训前调研，培训内容与学员产生了很多共鸣，反响很好。
——浙江塔牌绍兴酒有限公司销售总经理 缪洪湖
张老师与我们两年五度合作，对我们学员提升经销商管理水平给予了很多帮助，而且张老师从课前沟通到培训实施都非常职业和专业，非常感谢张老师。
——金冠(中国)食品营销副总 王从勇
张老师的培训精彩、生动、切合实际，其理论高度，以及与实践的结合，高超的授课技巧，都让学员们折服。
——繁清家具有限公司董事长 钟亮
张老师很专业，也很敬业，能根据我们的企业和产品实际进行课程内容和实战演练设计，收效很好。
——江苏亨鑫科技有限公司人力资源部经理 吴华良
张老师的课程很精彩，对我们引导客户执行公司政策效果很不错，希望下次还有机会请张老师来上课。
——四川资阳烟草专卖局长 骆敏
感谢张老师的辛勤付出，课程生动、有效，受到学员和领导的一致好评，希望有机会请张老师再来授课。
——河南商丘工商联主席 吴明亮
部分授课照片：
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二、终端不动销的常见问题与对策
