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烟草行业职业技能鉴定
初级卷烟商品营员技能鉴定试卷答案
1．考试时间：90分钟。
2. 请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、考号和所在单位的名称。 3. 请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。 4. 不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。 5．书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。
得 分 得 分 评分人 第一部分 第二部分 第三部分 总 分 总分人 一. 市场调查与市场预测（满分30分） 第一题：市场调查（20分）
由于人口的性别、年龄、职业、文化程度、民族等的不同，其卷烟消费习惯会有很大的差异。 根据以上这句话，判断以下观点是否正确，正确打“√”，错误打“×”。
（ ）⑴若一个地区的人口男女比例严重失调，卷烟消费结构调查时就没有必要设“性别”这一调查项。 （ ）⑵卷烟消费习惯是会变化的，这一点对中老年人而言尤为突出。
（ ）⑶男性与女性的卷烟消费习惯是大致相同的，卷烟消费结构调查时要注意这一点。
（ ）⑷“烟酒不分家”，指的是不同职业的人抽烟时像一家人一样，各人的卷烟消费习惯是相同的。 （ ）⑸不同的民族生活在不同的地域，卷烟消费习惯往往不同。 （ ）⑹一般而言，文化程度越高的人，卷烟消费量越大。
（ ）⑺卷烟消费结构调查中，人口特征调查主要是调查吸烟人口的性别、年龄、职业、文化程度、民
族等。
（ ）⑻重体力劳动者由于职业上的特点，其卷烟消费习惯与脑力劳动者基本相同。
（ ）⑼若一个地区的人口是多民族的，卷烟消费结构调查时就没有必要设“民族”这一调查项。 （ ）⑽年青人总是喜欢新奇时尚，所以他们的卷烟消费习惯也总是保持不变。
答案：⑴× ⑵× ⑶× ⑷× ⑸√ ⑹× ⑺√ ⑻× ⑼× ⑽× 评分标准：每小题2分，满分20分。
第二题：市场预测（10分）
试卷编号： 08TL72000000-40102010440001 - 1 - 2008年4月20日
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在“按客户订单组织货源”工作中，客户经理的一项工作职责是进行月度卷烟需求预测，根据《客户经理工作手册》的要求，客户经理月度卷烟需求预测的工作流程如下：
（一）明确进行卷烟需求预测的月份、零售客户和卷烟品牌； （二）收集客户历史销售数据和原始需求信息；
（三）分析客户历史销售数据和库存情况，判断客户销售变化趋势； （四）分析其他影响客户需求的各种因素；
（五）把数据资料输入电脑系统，运用统一的预测模型进行预测，得出预测基准值；
（六）结合市场影响因素，运用定性的方法对预测基准值进行判断和修正，获得最终的客户需求预测数据。
根据客户经理月度卷烟需求预测的工作流程回答下列问题：
1．请根据所学市场预测知识，列出卷烟商品市场需求预测的6个一般步骤。
2．结合上述客户经理月度卷烟需求预测工作流程，在下表中填入与之对应的卷烟商品市场需求预测的一般步骤。
客户经理月度卷烟需求预测工作流程 流程之（一） 流程之（二） 流程之（三） 流程之（四） 流程之（五） 流程之（六）
参考答案：
问题1：
答：卷烟商品市场需求预测的一般工作步骤：（1）确定预测目标；（2）收集整理加工资料；（3）分析判断；（4）选择预测方法、建立预测模型；（5）计算、评价、修正预测值；（6）提出预测报告。
问题2：
答：两者对应如下：
客户经理月度卷烟需求预测工作流程 流程之（一） 卷烟商品市场需求预测一般工作步骤 确定预测目标 卷烟商品市场需求预测一般步骤 试卷编号： 08TL72000000-40102010440001 - 2 - 2008年4月20日
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流程之（二） 流程之（三） 流程之（四） 流程之（五） 流程之（六）
评分标准：
问题1：每个工作步骤1分，共6分。
收集整理资料 分析判断 分析判断 计算预测值 评价、修正预测值 问题2：对应工作步骤的第一、二项各1分，其余项各0.5分，共4分。
满分10分。
得 分 评分人 二. 品牌培育 (满分20分)
第一题：认知品牌（10分）
1．卷烟品牌信息资料的收集，主要通过三种途径：工业企业、商业企业营销部门、零售终端客户。市场是动态的，品牌信息会随着市场的变化而变化，因此品牌信息管理是一个动态管理的过程。卷烟营销人员要时刻监控品牌各种信息的变化情况，及时更新和调整信息档案的内容。以下各项品牌信息主要通过什么途径来收集，请在信息和对应的收集途径间划连线。
烟碱量 工业企业
典型消费者信息 商业企业营销部门 卷烟市场销售的波动情况 零售终端客户 工业企业年生产能力
2．某烟草公司每半年对品牌档案进行信息维护，以下是06年末对B品牌的信息分析的三项内容。
⑴ 由于调拨价提高，批发价由75元/条，调高到现在的78元/条。 ⑵ 从B品牌的生命周期分析，B品牌在本市已经由成长期进入成熟期。
⑶ 2006年B品牌的目标上柜率50%已经达到，2007年的年目标上柜率计划为68%。 根据这三条信息内容，填写下表： 信息名称 批发价 生命周期 年目标上柜率
参考答案：
原信息内容 更新后的信息内容 试卷编号： 08TL72000000-40102010440001 - 3 - 2008年4月20日
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问题1：
答：
烟碱量 工业企业
典型消费者信息 商业企业营销部门
卷烟市场销售的波动情况 零售终端客户
工业企业年生产能力
问题2： 答：
信息名称 批发价 生命周期 年目标上柜率
评分标准：问题1：每项1分，共4分。
问题2：每个空格1分，共6分。 满分10分。
第二题：维护品牌（10分）
以下是某烟草公司对重点培育的B品牌卷烟采用的营销传播方式：
⑴ 在大型卖场中的烟酒零售区设立重点培育的B品牌卷烟的宣传专柜，定点宣传，不断吸引消费者注意。 ⑵ 设立“B阳光助学基金”，资助本地家境贫寒的学生，并在暑期组织他们参加由企业组织的社会实践活动。 ⑶ 在各县市中心的主要路段投放体现B品牌卷烟核心价值观的灯箱画面。
⑷ 品牌培育人员每月拜访一些重点零售客户，向他们介绍B品牌卷烟的经营培育信息。
⑸ 开展一个月的“刮卡有奖”活动，购买一条B品牌卷烟送个刮刮卡，凭卡片上写着的物品名称领取相应的精美小礼品。
⑹ B品牌卷烟供应商“五·一”期间在本市最大的名烟名酒店举行消费者免费品吸B卷烟的活动。 ⑺ 在重大节日来临前，公司以B品牌的名义向客户发送问候短信。
⑻ 在本市交通安全宣传月中，组织烟草公司的青年志愿者身着印有B品牌卷烟名称和核心价值的广告衫，参加城市交通协管。
请回答下列问题：
1．目前，我国烟草品牌营销传播的主要方式除了广告传播、零售终端传播、营销人员传播，还有哪两种？
2．请指出以上8种形式分别属于我国烟草品牌营销传播的哪一种传播方式？
原信息内容 75元/条 成长期 50% 更新后的信息内容 78元/条 成熟期 68%
试卷编号： 08TL72000000-40102010440001 - 4 - 2008年4月20日
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参考答案：
问题1：
答：公共关系传播、销售促进传播。
问题2：
答：零售终端传播：⑴ 公共关系传播：⑵ ⑻ 广告传播：⑶
销售促进传播： ⑸ ⑹ 营销人员传播：⑷ ⑺
评分标准：问题1：每项1分，共2分。
问题2：每项1分，共8分。 满分10分。 得 分 评分人 三. 服务营销 (满分50分) 第一题：沟通（10分）
客户王大爷在与客户经理小张闲聊中说：“昨天，送货员小李来给我送货，放下匆匆就走了，?”未等王大爷说完,小张就说:“哦，那个傻冒?”；“这个?那个?”的说了许多。小张的话不仅口头禅多,而且还让王大爷一头雾水。
根据上述内容判断以下观点是否正确，正确打“√”，错误打“×”。 （ ）⑴多余的口头禅和零碎词不会使人厌烦能增加表达效果。 （ ）⑵交流沟通时言辞要恰当。
（ ）⑶要尽量用简洁的语言来表达，避免用一些复杂、繁琐的句式。 （ ）⑷和初次见面的人说话，说话可以很随便。
（ ）⑸专业术语一般用于特定的行业，通俗俚语则多用于朋友间的非正式交淡。 （ ）⑹惯用的言词不能表现一个人的个性。
（ ）⑺一个人说话的内容，往往能比无意识中表现出来的语言特征更能表现其人。 （ ）⑻借用名人的名言、格言，能提高自己说话的权威性。
（ ）⑼每个人说话的用词和习惯都不同，所以听一个人说话，难以大致推测出其身份。 （ ）⑽客户经理小张觉得与客户熟悉以后说话可以很随意。
答案：(1)× (2)√ (3) √ (4)× (5)√ (6)× (7)× (8)√ (9)× (10)×
评分标准：每小题1分，共10分。
第二题：指导经营（20分）
试卷编号： 08TL72000000-40102010440001 - 5 - 2008年4月20日
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新产品AA刚刚上市，厂方打算对其进行促销，制定了一系列的卷烟促销方式，从新品的外包装、标签和广告以及促销手段上进行全方位的安排和布置。根据《烟草控制框架公约》的规定，判断以下观点是否正确，正确打“√”，错误打“×”。 （ ）⑴新产品AA的包装采用象征皇家的朱砂红色，辅以放大的书法字体作为底纹，富贵、典雅，独具中国特色。
（ ）⑵新产品AA外包装上采用“低烟碱”等宣传词来弱化烟草对人体的危害。
（ ）⑶缩小“吸烟有害健康”在包装上的面积，尽量让其面积控制在可见部分的5%左右。使消费者在购买新产品AA时的不受提示影响，并尽量避免使用图片提示。
（ ）⑷利用大型的户外广告宣传新产品AA，用户外展板的促销方式或赞助某电视栏目等策略来提高新产品AA的知名度。
（ ）⑸推广人员集中培训，统一着装。
（ ）⑹利用电访平台在上市前一周向零售户进行口头宣传，为新产品做准备。
（ ）⑺工业企业推广人员一对一跟访客户经理，了解新品上市的动销情况，维护产品AA的出样，教会零售户向终端消费者推荐AA产品。
（ ）⑻工业企业派出业务精英，将新产品介绍给广大卷烟零售客户，帮助零售户掌握产品销售特征，了解并愿意订购该产品。
（ ）⑼新产品AA重视健康，宣传语尽量采用“淡味”、“柔和”来弱化吸烟危害。 （ ）⑽赞助大学歌舞晚会，大量张贴巨幅海报。
答案：(1) √ (2) ×(3) × (4) × (5) √(6) √ ⑺ √ ⑻ √⑼ × ⑽ ×
评分标准：每小题2分，满分20分。
第三题：客户维护（20分）
李大爷的商店开在WW市M居民小区门口，商店里主要销售小容量应急性的食品、日用小百货等，其货架开放，一般商品由客户自选。卷烟柜台设立在店门口，由李大爷专门销售并兼收其他货款。由于他十分勤劳，起早晚归，一天营业时间在15-16小时，把一个面积100平方米左右的商店经营得非常红火。请回答下列问题：
1． 根据你的判断，李大爷的商店是属于哪个零售业态？
2． 这种业态有哪些基本特点？
参考答案：
问题1：
答：李大爷的商店是属于便利店类零售业态。 问题2：
试卷编号： 08TL72000000-40102010440001 - 6 - 2008年4月20日
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答：这种业态的基本特点：
1. 多位于商业中心区、居民区、交通要道以及车站、医院等公共活动区附近。 2. 营业面积一般在100平方米左右。
3. 采取自选销售方式，结算在收银处统一结算。 4. 服务时间一般在16小时以上。 5. 管理信息化程度较高。
6. 采取单体或连锁经营方式。
评分标准：问题1：5分；
问题２：每点2.5分，共15分。
满分20分。
试卷编号： 08TL72000000-40102010440001 - 7 - 2008年4月20日
