一、案例分析题
某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。 问题：
1.如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩? 2.如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果? 3.如何调整谈判人员?
4.作上述调整的主要理论依据是什么? 二、论述题
1、论述国际商务谈判和国内商务谈判的差异。 2、论述商务谈判终结时应遵循的基本原则。
3、论述商务谈判的职业道德观和社会阶层与地位的道德观。
参考答案：
一、案例分析题(本大题共4小题，1、2每小题12分，3、4每小题13分、共50分) 1.说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩。 2.会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。
3.应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。
4.是国际商务谈判中有关谈判组织结构的理论。
二、论述题（1、2每题 15 分，3小题20分、共 50 分） 1、论述国际商务谈判和国内商务谈判的差异。 答题要点：1、地域不同
2、支付手段不同 3、适用的法律不同 4、参与者不同 5、行政干预程度不同 6、随意性不一样
2、论述商务谈判终结时应遵循的基本原则。 答题要点：1、彻底性原则 2、不二性原则 3、条法性原则 4、情理兼备性原则
3、论述商务谈判的职业道德观和社会阶层与地位的道德观。
答题要点：谈判手的职业道德观：礼、诚、信 谈判手的社会阶层与地位的道德观： 1、责任感 2、集团利益感 3、守约
