什么是谈判风格 谈判风格：是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的、建立在其文化积淀基础上的、与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。 1，谈判中表现出的言行举止 2，文化积淀的折射和反映
3，对内的共同性与对外的独特性 4，一定的稳定性 5，成因的一致性
影响国际商务谈判风格的文化因素
? 语言及非语言行为 ? 风俗习惯
? 思维的差异（以东方文化和英美文化为例） ? 形象思维 抽象思维 ? 综合思维 分析思维 ? 注重统一 注重对立 ? 价值观 ? 客观性 ? 时间观念 ? 竞争和平等性 ? 人际关系
一、美洲商人的谈判风格 （一）美国商人的谈判风格 ＊美国人的一般特征的形成
（1） 移民国家----顽强的毅力、勇敢的开拓精神；坦率；开放 （2）富有发达—自信、霸气
（3）深受犹太民族追求商业利益秉性的影响----追求商业利益。
＊性格特点：外露、坦率、诚挚、豪爽、热情、自信、说话滔滔不绝、不拘礼节、幽默诙谐、追求物质上的实际利益等。
＊美国人的谈判风格
（1）自信心强，有优越感。
。谈判中表现为主动性。 。喜欢直接批评别人。
（2）干脆利落，不兜圈子，追求实质利益 。喜欢很快进入主题，表达意见直接
。喜欢“棋逢对手”，与其谈判时要公正严谨、针锋相对
。一旦发生了纠纷，与美国人谈判必须十分注意谈判的态度， 要诚恳、认真、不要发笑。 。讲究末略，追求实利 （3）重合同，法律观念强。 。谈判中重视合同的签定
。一旦签定合同，履行效果较好
。中国人重视协议的“精神”，而美国人注重协议本身的条文
（4）注重时间效率
。办事要预约，并且准时 。信守时间、尊重进度和期限
。谈判中不喜欢进行“毫无意义”的谈话。 （5）谈判风格幽默
（6）谈判方案上倾向于全盘平衡的“一揽子交易” （7）不同地域美国人的处事方式和商业习惯的不同
1）美国东部---按国际惯例办事，雷厉风行，寸利必争 2）美国中西部---较保守、和蔼、朴素、易于交往；
商业习惯---每年9-11月是黄金采购时间 3）美国南部---直爽无欺但稍显急躁
＊加拿大商人的谈判风格
? 谈判关系的建立：移民国家，民族众多，受多元文化影响。大多数人性格开朗、强
调自由、注重实利、发挥个性、讲究生活舒适 ? 决策程序：有非常深的法国人和英国人的风格
? 时间观念：拜访应注意取得秘书和助手的协助，事先约定，并准时前往 ? 沟通方式：“冰雪”；13；蓝色
? 对合同的态度：法裔商人对签约比较马虎，往往主要条款谈妥后就要求签约，认为
次要条款可以在签约后再谈；英裔商人一旦签约很少违约
＊拉丁美洲商人的谈判风格
拉丁美洲是美国以南的美洲地区，包括墨西哥、中美洲和南美洲，共有24个国家。
? 固执不妥协、个人人格至上和富于男子气概；开朗直爽 ? 不很注重物质利益，而比较注重感情
? 享乐至上，处理事务节奏慢、时间利用率低 ? 责任感不强，信誉较差
? 大多采取奖出限入的贸易保护政策，进口手续繁杂，有些国家还实行进口许可证制
度
? 寻找代理商、建立代理网络至关重要
欧洲商人的谈判风格 ＊英国商人的谈判风格
? 冷静、持重，不轻易与对方建立关系，对于物质利益的追求不很强烈、直接 ? 十分注重礼仪，崇尚绅士风度；沉默、平静、自信、谨慎 ? 保守、传统、深层次的等级观念 ? 对谈判准备不精细、认真
? 非此即彼、不允许讨价还价的态度 ? 有不大关心交货日期的习惯
? 与初识的英国人交流最安全的话题是天气
＊德国人的谈判风格
日尔曼民族的性格特征：刚强、自信、谨慎、保守、刻板、严谨、办事富有计划性、注重工作效率、做事追求完美、雷厉风行，有军旅作风
? ? ? ? ? ? ? 谈判前准备充分、周到；对谈判对方的自信非常重视 讲究效率，“马上解决”；注重系统性与逻辑性 自信而固执
对本国产品极有信心
不热衷于在谈判中采取让步方式
“契约之民”，崇尚契约，严守信用，权力与义务的意识很强 非常守时；谈判时间不宜定在晚上
＊法国人的谈判风格
性格开朗、沿街豁达、对事物比较敏感、为人友善、具有浓厚的国家意识和强烈的民族、文化自豪感
? 坚持用法语谈判
? 具有人情味，重视相互信任的朋友关系 ? 洽谈不应只顾生意上的细节
? 法国人偏爱横向谈判；常借助行政、外交手段或让第三者介入谈判 ? 喜欢追求谈判结果，总是希望有文字记录；
? 习惯集中精力磋商主要条款，细节问题不重视，协议达成后常会在细节问题上改变
主意
? 大多重视靠自身力量达成交易
? 时间观念不强，严格区分工作时间和休息时间
＊意大利商人的谈判风格
国家意识较淡薄，其他与法国商人有很多共同之处
? 重视个人的作用
? 善于交际、但情绪多变
? 特别看重商品的价格，力争节约 ? 不愿仓促表态，决策过程较缓慢 ? 崇尚时髦，讲究住所、衣着
＊西班牙人的谈判风格
生性开朗、略显傲慢、考虑问题注重现实
? 一般不肯承认自己的错误
? 认为直截了当地拒绝别人是非常失礼的，口头上一般不回说“不”字 ? 强调个人信誉，签约后一般都会认真履行
? 洽谈时态度极其认真，谈判人员一般也具备决定权
? 商人多加入或支持不同的政治组织，应避免卷入政治纠纷
＊葡萄牙商人的谈判风格
? 善于社交，且随和，但进一步接近则很难 ? 处理问题已自我为中心，协调性较差
? 讲究打扮，工作之余也与客户进行交际，但共进晚餐的机会不多 ? 没有很强的时间观念，决策时有拖延的习惯
＊希腊商人的谈判风格
? ? ? ? ? 做生意较诚实，但履行义务的效率并不高 不珍惜时间，更少遵守时间
喜欢带客人到熟悉的参观，耗费时间让人难以忍受 不十分讲究穿戴
每年6-8月商务活动很少
＊荷兰、比利时和卢森堡商人的谈判风格
? 办事比较稳重，面谈后常写信确认谈话内容 ? 喜欢先计划，后行事
? 不喜欢没有事先约定的拜访 ? 喜欢社交 ? 讲究信誉
＊北欧商人的谈判风格
芬兰、挪威、瑞典、丹麦、冰岛五国。信奉基督教，政局稳定，文化经济高度发达,福利极好。北欧人：心地善良、为人朴素、谦恭稳重、和蔼可亲
? 务实，工作计划性很强，凡事按部就班，规规矩矩
? 谈判中注重礼仪，态度谦恭，不易激动，但具有相当的顽固性和自主性 ? 谈判沉着冷静,不喜欢无休止的讨价还价
? 性格保守，更倾向于尽力保护现在拥有的东西 ? 对高档次、高质量、款式新奇的产品感兴趣 ? 代理商地位极高
? 工作之余交际较少，力戒铺张 ? 喜欢洗桑拿浴；喜欢饮酒
亚洲商人的谈判风格 ＊日本商人的谈判风格
? 以礼求让—礼貌在先、慢慢协商 “带刀的礼貌”
? 极富团队精神和集体意识—融于和服从集体；自上而下集体决策---“仪书”；执行彻
底、迅速。
? 等级观念根深蒂固，重视尊卑秩序 ? 耐心、圆滑，善于打蘑菇战 ? 善施小利 ? 刻苦耐劳
? 讲面子---不要指责日本人；不要直接拒绝日本人；不要提出令人难堪的问题；注重
送礼。
? 尽量避免诉诸法律
＊韩国商人的谈判风格
“谈判强手”—耐心、坚定、至善至美
? 非常重视谈判前的准备工作 ? 注重谈判礼仪
? 重视在会谈初期创造友好的谈判气氛
? 逻辑性强，做事条理清楚，注重技巧 ? 过于敏感
? 签约时喜欢用合作对象国家的语言、英语、朝鲜语三种具有同等法律效力的文字作
为合同使用文字
＊南亚和东南亚商人的谈判风格
? 印度尼西亚
? 宗教信仰坚定，90%以上的人是伊斯兰教徒
? 讲礼貌，与人交往小心谨慎，绝对不讲别人的坏话 ? 特别喜欢家中有客人来访，且无论什么时候都受欢迎
? 新加坡（有浓重的乡土观念，同甘共苦的合作精神非常强烈；勤劳能干；注重信义、
友谊，讲面子；在商业交往中十分看重对方的身份、地位及彼此的关系）
? 泰国—崇尚艰苦奋斗和勤俭节约；不愿过分依赖别人，而依赖家族来掌管生意；喜
欢诚实、善良和富有人情味的人，而不仅仅是精明强干的形象
? 菲律宾—天性和蔼可亲，善于交际，做事落落大方；商务活动中常举行聚会，且多
在家中举行—入乡随俗 ? 印度
? 观念传统，思想保守；
? 不愿意做出有责任性的决定，遇到问题也常常找借口逃避责任； ? 工作中出现失误而受到指示，会不厌其烦地反复解释； ? 喜欢满天要价，喜欢辩论，喜欢讨价还价； ? 疑心很重；逃税和行贿受贿现象普遍
? 巴基斯坦和孟加拉国 ? 绝大多数是伊斯兰教徒
? 商业活动的对象以留学欧美者居多，不喜欢用电话进行商谈，而希望亲自登门造访 ? 任何约定都必须形成书面的字据
? 与孟巴两国商人商必须会讲一口流利的英语，否则会受到蔑视
＊阿拉伯人的谈判风格
? 重信誉，好客知礼---帮助；崇尚兄弟情谊 ? 谈判节奏缓慢，不喜欢电话沟通 ? 特别重视谈判的早期阶段
? 谈判决策有上层人员负责，但中下级谈判人员的意见和建议会得到高度重视 ? 代理商是商界的一大阶层 ? 极爱讨价还价
? 谈判中的三个杀手锏:IBM
I:神的意志; B:明天; M:不要介意
? 喜欢图文结合的资料（图片顺序） ? 避免派女性去阿拉伯国家谈生意
大洋洲和非洲商人的谈判风格 ＊大洋洲商人的谈判风格
? 澳大利亚
? 地区观念浓厚，居民沉着好景，不喜欢生活环境被扰乱 ? 重视办事效率，谈判人员一般都具有决定权
? 不愿意把时间花在不能做决定的空谈中，也不愿意采用高报价，慢慢讨价还价的做
法
? 很遵守时间，但也不愿意加班 ? 重视信誉，但成见较重
? 待人随和，不拘束，乐于接受款待，但公私分明
? 新西兰---国民待遇相当高，大部分人生活富裕；重信誉，责任心强；精于谈判，难
以应付
