其次是承诺。承诺是合作方持续发展合作关系的基本要求。这种要求显示出保持已有关系对于双方都非常重要，双方都确认保持这种关系能为彼此带来预期的收益。承诺的最基本要求是合作方彼此认同相互合作这种共存的模式，否则承诺可能流于形式而不着边际。以相互合作的方式建立起来的伙伴关系才能够支撑合作方所一致认同的共同目标。不过，良好的合作关系应该是建立在合作方彼此自愿合作的基础之上的，任何在被迫之下所作出的依赖性行为的合作随时都可能夭折。比如Microsoft与Intel公司早期建立的“Wintel联盟”就是一个典型的例子。当时Microsoft 公司占领了操作系统市场，而Intel公司控制着CPU市场，随着Intel公司CPU的不断升级换代，Microsoft公司的操作系统也不断更新，消费者要使用新的操作系统，就需要更换其CPU，这就使得Microsoft与Intel公司双方互惠互利，共享市场，共同成长。如上所述，除了相互合作这种模式外，合作方之间还需要有共同的目标。事实上，共同目标是维系合作关系的最根本的原因。共同目标是有关合作各方共同选定的目标，是只能通过共同行动和维持合作关系才能实现的目标。再有就是合作各方需要启动共赢的思维，积极努力地去维持合作关系，共同推动目标实现。
最后是信任。相互信任是关系营销的最高境界。合作关系的最初建立和继续发展的意愿，都
有赖于相互信任的程度，否则合作关系就建立不起来；或者即便建立起来也会很快终止。在相互信任的氛围下，合作各方的任何一方的行动都会很充分地考虑到其他合作方的利益。
要做到相互信任，合作各方彼此之间首先要做到互相关注。具体到销售人员来说，
就是要让客户确认销售人员不仅关注其需要和利益，而且掌握与其确立和发展和睦关系的方式与技巧，让客户明白他们可以把自身利益托付给销售人员。而与客户建立密切关系是巩固提高客户信任的重要途径。关心客户利益、倾听客户意见、珍惜客户的时间等都是营造和睦关系的细节和方法。
除了关注客户之外，销售人员还需要充满诚意。这样，才能让客户感受到销售人员是坦率的、坦诚的。销售人员如实地对客户说明所销售产品或服务的优点与不足，不仅能在客户处获得坦率的良好印象，而且还能够提高销售人员的销售信誉，进而获得客户的信任并乐于接受销售人员。
销售人员必须通过自身行为证明自己是值得信赖的。可以信赖意味着销售人员必须在客户心目中确立务实的形象，决不轻易承诺无法兑现的事情。销售人员的行为必须与其承诺保持一致，随着承诺的兑现，销售人员的信赖程度会不断地提高。最后是兑现承诺，让客户明白自己是有能力的并且是可以兑现承诺的。
电脑商报
关系营销中的关系类别
通常情况下，作为一个公司的销售人员，他必须接触大量的客户，然而按照80∶20原则，销售人员手中的大多数客户可能都不是很重要的，因此销售人员就需要对不同的客户建立不同的关系。只有这样，才能分清主次、抓住重点，才能出色的完成销售任务。
首先是对客户进行划分。划分的依据有很多，不同的公司、不同的销售人员可能有不同的选择，然而各种划分方法中不能背离的基本原则就是客户带给公司的赢利能力，即客户价值。客户价值越大，客户的等级就应该越高，就越应该引起销售人员及公司的重视。常用的划分方法可以参照划分产品的波斯顿矩阵理论来确定，将不同客户分别划分为现金牛、明星类、孩童类及瘦狗类等。此外，还可以根据“购买十分位分析法”来划分，分别将客户划等不同类别。”明日黄花“以及”后起之秀“、”天王巨星“分为
其次是建立客户关系。无论采用哪种理论或方法来划分客户，销售人员在划分后就应该有所区别地与不同客户建立不同关系，并不断地对这种关系进行监控和调适，以保证在任何时候这种关系都处于正常的分区内。通常情况下，客户关系可以分为如下几个不同的水平：
1.基本关系
这种关系是指销售人员只是简单地向客户销售产品，在产品销售后不再与客户保持接触。这种水平下的客户，要么是没有发掘的潜力；要么是厂商过去强大，客户过多等原因。比如众多低值易耗的国内日用品商家的营销基本上都属于这种类型。
2.反应关系
这种关系是指销售人员在销售产品的同时，还积极鼓励客户在购买产品或使用产品以后，如果发现问题或不满时及时向公司反映，比如通过打电话、发邮件等方式。一些国外的日用品巨头在中国的营销多采用这些类型。
3.可靠关系
这种关系是指销售人员在产品售后不久，就通过各种方式了解产品是否能达到客户的预期要求，收集客户有关改进产品的建议以及对产品的特殊要求，把得到的信息及时反馈给公司，以便今后不断地改进产品。
4.主动关系
这种关系是指销售人员经常与客户沟通，不时打电话与客户联系，向他们提出改进产品使用的建议，提供有关新产品的信息，促进新产品的销售。
5.伙伴关系
这种关系是指销售人员与客户持续地合作，使客户能更有效地使用其资金或帮助客户更好地使用产品，按照客户的要求来设计新的产品。．
在营销实践中，不同公司因产品和市场的不同，可以分别建立不同水平的营销关系。基本关系和伙伴关系是关系营销的两个极端，销售人员可以根据客户数量的不同、产品边际利润的不同等因素，选择建立并维持不同水平的营销关系。
关系营销的主要途径
实现关系营销有许多不同的途径。不同行业、不同规模的公司可以根据自身公司的资源、所处市场的竞争状况、销售团队成员的风格等特点选择不同的途径。这些方法归结起来，可以总结为如下几个诉求内容：
1.向客户提供附加的经济利益
公司向经常使用和购买本公司产品或服务的客户提供额外的利益。比如国内外众多航空公司向经常乘坐其航班的用户（常旅客）提供的里程奖励计划、中国移动通信公司向其手机用户提供的用户积分奖励计划等就是典型例子。
2.向客户提供附加的社会利益
公司的营销人员在工作中要不断地增强对客户所应承担的社会责任。比如对消费者的选择表示赞赏，向消费者提出使用更好的产品或服务的建议，不回避产品使用中可能出现的问题，勇于承担责任并通过有效的方法解决等。比如中国移动通信公司在各城市机场提供的贵宾服务，HP、ASUS等电脑厂商在主要城市机场内提供的无线上网体验服务等。
3.建立公司与客户之间的结构性纽带
公司可以通过向客户提供更多的服务来建立结构性的关系纽带。比如在流通行业，厂商可以帮助其销售网络中的成员特别是一些较小的成员提高其管理水平，合理地确定其进货时间和存货水平，改善商品的陈列或者向销售网络中的成员提供有关市场的研究报告等信息。
强化品质、服务与价格策略4.
产品的品质、质量等是建立营销关系的基础。自然推行关系营销的途径也少不了从品质、服务及价格等营销组合方面入手。销售人员一定要加强产品的服务性工作，搞好产品的售前、售中与售后服务，不断提高公司的服务水平。另外，就是要制定合理的价格水平。“互惠互利”是公司进行关系营销的核心，只有这样客户的利益才能得到保证，客户才能成为公司的忠实的顾客，公司的关系营销才能真正发挥作用。
从客户满意到客户成功
优秀的销售人员信奉“真正的销售始于售后”的销售理念。事实上，这种理念正是客户关系管理的核心组成部分。客户关系管理就是要在客户购买了该公司的产品或服务以后继续坚持实行客户至上的营销原则。
通过客户关系管理来强化客户购买后的信心是关系营销的又一重要原则。研究表明，重复行为增大的可能性是与回报紧密相关的。销售人员应该通过积极的客户关系管理来引导并强化客户认识购买决策所带来的回报。为此，销售人员需要做好如下一些工作，比如努力让客户在购买后持续地感到满意；对客户的每次购买都测试客户的满意程度等。总之，做好客户关系管理，就要先想客户之所想，急客户之所急。
让客户满意只是第一步，更重要的是让客户感到成功。如果客户感到成功，那么它就会将自己的成功通过一切能够传播的手段或途径传播到它能够传播或影响的人那里，这样做的结果就相当于免费让成功的客户为我们做活生生的广告。试想你是否在与某些公司的合作中感到成功并为其自觉地传播美名呢？事实上，很多公司或个人消费者还没有达到从合作中感到成功的这个程度，可能还仅仅是从合作中感到满意这个程度就在不断地一遍又一遍地为其合作方去努力宣传了。因此，销售人员要务必通过各种手段去让客户感到成功。关系营销的实践表明，要做到这一点，销售人员需要努力做好以下工作：
1.利用“RATER模型”提高服务质量
即销售人员要能可靠地和准确地履行向，）Reliability（就是信赖度R这里的第一个
客户做出的承诺；A就是保证度（Assurance），即销售人员要确保具有相应的知识、能力和公关艺术来向客户传递信任和信心；T就是可见度（Tancibles），即要求销售人员所在公司拥有相应的机构、设备、人员及联系工具等用来确保向客户提供相应的服务；E就是关怀度（Empathy），即要求销售人员关心客户或针对客户特定需要保持关注等；最后一个R是反应度（Responsiveness），即要求销售人员随时响应帮助客户并提供及时的服务。
2.建立客户数据库
客户关系管理最重要的工具就是客户数据库。客户数据库是公司及其客户关系所有信息的存储文档，销售人员需要妥善保管并动态维护。
3.进行情感联络
在完成一项业务后，客户至少应收到一份来自销售人员的感谢信，一份手写的感谢信能产生不可估量的良好反应。一些需要安装示范或使用培训的产品，若销售人员能与安装或培训人员一道亲临客户现场安装或培训肯定也能收到良好的效果。
4.积极处理客户的抱怨
客户抱怨是正常的，重要的是如何妥善地处理好客户的抱怨。关系营销中积极处理好客户的抱怨不仅能化解“危机”，而且还能创造出巩固客户关系的重要机遇。研究表明抱怨的客户所记住的是问题如何能被满意地解决而不是问题本身。因此，公司及销售人员应该做好客户抱怨的处理工作：以平和的心态认真地听取客户的抱怨，了解客户抱怨的核心事项；以真诚关心的态度向客户提问以界定客户的抱怨与理解分歧；提出稳妥的解决方案以期客户的认同；最后真诚地向客户道歉以获得客户的理解并表示非常重视与客户保持良好的合作关系等
