第二节 商务谈判磋商阶段 一、商务谈判磋商准则 二、商务谈判让步策略 三、商务谈判僵局的处理 第三节 商务谈判结束阶段 一、商务谈判终结的判定 二、商务谈判结果的各种可能 三、商务谈判结束的方式 *案例分析
第七章 商务谈判中的价格谈判
教学要求：
1、重点掌握价格谈判过程的基本策略运用和基本技巧：报价依据和策略、价格评论和技巧等。
2、掌握商务谈判中价格谈判的基本理论知识。 3、商务谈判让步方式的组合原则。 教学要点：
第一节 报价的依据和策略 一、影响价格因素
二、价格谈判中的价格关系 三、价格谈判的合理范围 四、报价策略 第二节 价格解释 一、价格解释 二、价格评论 第三节 价格磋商
一、卖方与买方的价格目标 二、讨价策略 三、还价策略
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四、讨价还价中的让步策略 *案例分析
第八章 商务谈判签约
教学要求：
1、重点掌握经济合同基础知识、涉外商务合同的基本内容；2、掌握商务谈判中合同的签订。 3、了解合同法及合同纠纷的处理方法。 教学要点：
第一节 合同法与经济合同 一、法人
二、经济合同的订立 三、合同管理与违约责任 第二节 涉外商务合同 一、涉外商务合同的特殊性 二、涉外商务合同的结构 三、涉外商务合同的订立与履行
四、涉外商务合同的转让、变更、解除与终止 五、涉外商务合同纠纷的处理 第三节 合同的签订
一、合同文本撰写前的准备工作 二、合同文本的撰写和审核 三、签字仪式的安排和交际交往
*案例分析
第九章 商务谈判策略
教学要求：
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1、重点掌握商务谈判中的策略及商务谈判进程应对策略，根据对谈判具体情况的分析，能比较准确地选择和运用相应的谈判策略，为今后在工作实践进一步提高打好基础。； 2、掌握不同的商务谈判地位、风格及性格时的应对策略。 3、了解商务谈判策略及其分类的重要意义。 教学要点：
第一节 商务谈判中的策略 一、商务谈判策略的含义 二、商务谈判策略构成要素 三、商务谈判策略的特征 四、商务谈判策略的作用 五、商务谈判策略的类型 第二节 商务谈判进程应对策略 一、开局阶段策略 二、磋商阶段策略 三、结束阶段策略
第三节 商务谈判地位应对策略 一、平等地位的谈判策略 二、被动地位的谈判策略 三、主动地位的谈判策略、 第四节 商务谈判对方作风应对策略 一、对付“强硬型”谈判作风的策略 二、对付“不合作型”谈判作风的策略 三、对付“阴谋型” 谈判作风的策略 四、对付合作型谈判作风的策略 第五节 商务谈判对方性格应对策略 一、对待“感情型”谈判对手的策略 二、对待“固执型”谈判对手的策略 三、对待“虚荣型”谈判对手的策略 *案例分析
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第十章 商务谈判沟通
教学要求：
1、重点掌握商务谈判中的语言沟通和行为语言沟通的基本技巧和方法，商务谈判沟通中的文字沟通和处理能力。 2、掌握商务谈判中的沟通类型。
3、了解沟通在商务谈判中的重要作用以及语言艺术在商务谈判中的作用。 教学要点：
第一节 商务谈判中的语言沟通 一、商务谈判语言的类型
二、语言艺术在商务谈判沟通中的作用 三、商务谈判沟通中运用语言艺术的原则 四、商务谈判语言沟通技巧 第二节 商务谈判中的行为语言沟通 一、商务谈判行为语言的作用 二、商务谈判行为语言的观察与运用 三、商务谈判交往空间 第三节 商务谈判中的文字处理 一、商务谈判文字处理的特征和原则 二、商务谈判文字处理技巧 *案例分析
第十一章 商务谈判礼仪
教学要求：
1、重点掌握并能运用常用的商务谈判的礼仪和礼节如迎送客人、介绍等。 2、掌握宴请、赴宴、签约礼仪要求和相关礼节要求。 3、了解商务谈判中其他礼仪和礼节。 教学要点：
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第一节 商务谈判礼仪 一、迎送礼仪 二、交谈礼仪 三、会见礼仪 四、宴请与赴宴礼仪 五、签约礼仪 六、其他礼仪 第二节 商务谈判礼节 一、见面礼节 二、日常交往礼节 三、电话联系礼节 四、出席娱乐活动礼节 五、服饰礼节 六、其他礼节 *案例分析
第十二章 国际商务谈判
教学要求：
1、重点掌握国际商务谈判的基本特征和要求。 2、掌握中西方商人谈判过程中存在的主要差异。 3、了解世界主要国家的商人从事商务谈判的基本风格。 教学要点：
第一节 国际商务谈判的特征与要求 一、国际商务谈判的含义 二、国际商务谈判的迫切性 三、国际商务谈判的特征
四、国际商务谈判工作的基本要求 第二节 商务谈判风格的国别比较 一、商务谈判风格的特点与作用
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二、部分国家商人谈判风格 三、中西方商务谈判风格比较 *案例分析
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