性地引导顾客了解推销品的价值，采取有效的方法，进行推销。千万不能轻信顾客、轻易降价，不能表示对顾客的不满，不要过早与顾客讨论价格问题。
二、货源异议的处理 [教师讲解]
（一）锲而不舍，以礼相待，适时推销 （二）运用比较法引起顾客的兴趣 （三）强调推销品的与众不同 （四）提示顾客以防不测 [教师归纳]
面对有货源异议的顾客，推销员首先不要灰心，即便成功的概率很小，也要认真地进行推销、为顾客服务，可能，这个顾客就会成为你的潜在顾客。注意，推销员千万不要贬低竞争对手的产品，以免引起顾客的反感。
三、需求异议的处理
[教师讲解]
（一）对待不了解推销品的顾客
（二）对“以前曾用过，但不太好”的顾客 [教师归纳]
对持有需求异议的顾客，推销人员首先要认真分析其异议，然后再相应采取不同的推销策略。千万不要忘记的是，给顾客提供一些实用的帮助。特别是对待“以前曾用过，但不太好”的顾客，推销员一定要态度和善、耐心询问，仔细讲解、演示。帮助查找问题，帮助顾客掌握正确的使用、养护方法。同时，不要忘记坚持不懈地拜访推销。
四、顾客时间异议的处理 [教师讲解]
（一）告诉顾客你仅仅占用他几分钟时间 （二）简明扼要，重点推销 （三）利用良机激励顾客 （四）利用竞争对手向顾客施压 （五）提供满意的服务 [教师归纳]
推销人员仍然首先要仔细辨其真伪，然后再采取有的放矢的推销策略。
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五、财力异议的处理
[教师讲解] （一）辨其真伪
时到位，并迅速出击?1.向顾客了解新的钱款何??2.请顾客试购、试用产品（二）处理措施 ?
?3.帮助顾客发掘潜在资金?4.提供货款担保?（三）处理财力异议应注意的问题 ?六、权力异议的处理 [教师讲解]
?1.探明顾客异议的真伪?2.不要轻易降价
?1.调查了解??2.听其言，观其行（一）辨别顾客有无购买决策权 ?
划的制定情况?3.向顾客询问去年订货计?4.请顾客签合同?
（二）针对不同的顾客采取不同的推销策略
?（）观察、倾听、询问?1??1.对拥有购买决策权的顾客（?2）激发顾客购买兴趣???3）刺激顾客的购买欲望（ ???（）摆正心态，以礼相待?1?2.对不拥有购买决策权的顾客??（顾客的帮助?2）善待顾客，力争得到?3.越级推销。 七、其他异议的处理 [教师讲解]
除以上六种顾客异议以外，还有诸如产品异议、推销人员异议、服务异议等其他异议。不过，无论是哪种顾客异议，推销人员首先要遵循处理顾客异议的原则，明辨顾客产生异议的真实原因，然后再采取相应的措施。只要推销人员时时心中有顾客，以顾客的利益为重，
采用适宜的方法，顾客的异议就会消除。 第三环节 课堂练习（6分钟） 完成书后练习题：
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1、判断题。
2、单选题（1、2、3 ）。 3、多选题。
第四环节 小结（6分钟）
第七章 处理顾客异议的基本方法
方法 概 念 真诚倾听法 优 点 注 意 推销人员在对待顾客异议时，1．表明推销人员对顾客的礼貌、1.不论顾客说么，全神贯注．认真倾听，适时 尊重，较容易与顾客建立良好都要认真顿听，做些引导，当顾客全部讲完的关系。 同时不打断顾后，诚恳的解答顾客异议。 2．推销人员可以确认顾客的需客。 求，找出顾客异议的原因。 2.推销人员要做出适时的反映。 推销人员将购买商品的总支1.直观、通俗，一目了然。容易1．针对价格高异议出分解为每日支出，并突出 让顾客明白商品售价不高，使地顾客； 顾客付出较小，可获得较大 商品物有所值。 2．计算清楚、熟练； 的利益，引导顾客消除异议 2.是应付顾客提出售价太高异3．适时借助辅助工的方法。 议的好方法。 具进行演示。 指推销人员在对待顾客的异1．有利于创造与保持良好的推1.巧妙地运用语言议时，先肯定顾客的异议，然销气氛及较好的人际关系。 技巧。 后陈述自己的观点以免顾客2．有利于推销人员继续有效的2.表达与顾客相反产生抵触情绪，使顾客更容易推销。 的意见时，少用接受推销人员观点的方法。 3．对那些以直截了当的方式提 或不用“但是”出异议的顾客更为有效。 一词。 3. 充分体现推销员对顾客的真诚与尊重。 推销人员直接以询问的方式，1．引导顾客说话，避免冷场; 1．提问要由浅入向顾客提出问题，引导顾客在2．找出顾客异议的真正原因; 深、循序渐进; 不知不觉中回答自己的异议，3．帮助推销人员选择推销策略; 2. 要针对解决顾甚至否定自己，同意推销人员4．引导顾客自己解除异议; 客异议进行提的观点。 5．营造良好洽谈气氛，利于成 问; 交。 3. 要让顾客感到是自己做出的购买决定; 4．向顾客提问要适可而止; 5．提问的目的是解决异议; 6．要讲究推销礼仪，尊重顾客。 逐日核算法 肯定否定法 问题引导法 8
优点补偿法 推销人员在承认顾客异议合1．有助于推销人员赢得顾客; 1．实事求是地认同理性的基础上，说明推销品 2．有助于重点推销，促成交易; 顾客异议的同的其它优点来抵消或补偿顾3．可以给推销人员留下一定的时，及时提出推客的异议。 回旋余地。 销品的优点，以激发顾客购买动机; 2．让顾客切实感到推销品利大于弊，物有所值; 3. 不盲目认同顾客的异议; 4. 对推销品的优点不能泛泛而谈。 推销人员有意不回答顾客的1．推销员避免陷入纠缠不清的1.认真倾听顾客的 异议，以分散顾客的注意力回辩解之中; 异议; 避矛盾的处理方法。 2．保持良好的洽谈气氛，避免2.仔细分析鉴别; 与顾客发生冲突。 3.避免与顾客发生 冲突。 推销人员用列举实例的方法，推销人员可以通过介绍其他顾1．例证的选择必须来引导顾客同意自己的观点。 客，特别是顾客熟知、敬佩的顾实事求是。 客的意见，引导顾客认识到购买2．例证的选择必须推销品的好处。 适宜。 3．如备件允许，可让顾客与实例中的顾客联系。 装聋作哑法 举例说明法 在拜访中，确信顾客会提出某最大的好处是：先发制人，有 推销人员在接近顾 种异议，则在顾客尚未提出效的阻止顾客异议。 客前，将顾客可能 预防法 前．由自己领先提出来，继而提出的异议列出 适当的解释说明，予以回答。 来，并详细准备好 处理的方法。
第3节 常见顾客异议类型的处理
?1.了解顾客真正的需求?的价值?2.引导顾客注重考虑商品?一、价格异议的处理?3.覱且退避
?4.让价的同时，向顾客要点条件???5.注意问题
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适时推销?1.锲而不舍，以礼相待，?兴趣?2.运用比较法引起顾客的二、货源异议的处理?
?3.强调推销品的与众不同?4.提示顾客以防不测?客?1.对待不了解推销品的顾三、需求异议的处理?
2.对“以前曾用过，但不好”的顾客?几分钟的时间?1告诉顾客你仅仅占用他??2.简明扼要，重点推销?四、顾客时间异议的处理?3.利用良机激励顾客
?4.利用竞争对手向顾客施压???5.提供满意的服务五、财力异议的处理
???1.辨其真伪?（）向顾客了解新的钱款何时到位，并迅速出击?1???（品??2）请顾客试购、试用产 ?2.处理措施?（金??3）帮助顾客发掘潜在资??4）提供货款担保（???（）探明真伪?13.注意问题??（??2）不轻易降价?六、权力异议的处理
?1.调查了解??2.听其言，观其行（一）辨别顾客有无购买决策权?
划的制定情况?3.向顾客询问去年订货计?4.请顾客签合同?
（二）针对不同的顾客采取不同的推销策略
?（）观察、倾听、询问?1??1.对拥有购买决策权的顾客（?2）激发顾客购买兴趣???3）刺激顾客的购买欲望（ ???（）摆正心态，以礼相待?1?2.对不拥有购买决策权的顾客??（顾客的帮助?2）善待顾客，力争得到?
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