《消费者行为学》综合练习（B卷）
一、 单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分。在每小题列出
的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内）
1、人的心理活动的物质载体是（ A ） A人脑B心脏C身体D灵魂
2、通过一些无结构性的，或经过经心设计的测验，引出被试者的反应，从中考察被试者所投射的人格心理特征的心理测验方法是（ D ）。 A观察法B调查法C实验法D投射测验法 3、“前有断崖，后有追兵” 反映的是哪一种动机斗争（B ） A双趋冲突B双避冲突C趋避冲突D多重趋避冲突
4、消费者对作用于感观的客观事物整体、全面的直接反映是（ B ） A.感觉 B.知觉 C.想象 D.思维
5、一切复杂心理活动的基础是（ A）
A感觉 B知觉C想象 D思维
6、对人的某种特征形成好或坏印象后，倾向于根据此推论该人的其他方面的特征，这一心理现象被称为（ C）。
A首因效应B近因效应C晕轮效应D刻板印象
7、根据当前需要，对外来刺激物有选择地作为知觉对象进行组织加工的知觉特征是（B ）。
A整体性B选择性C理解性D恒常性
8、心理活动对一定对象的指向和集中是指（D ） A感觉 B知觉 C想象 D注意
9、信息经过充分的和有一定深度的加工后，在头脑中保留下来的记忆形式是（D ） A感觉记忆B瞬时记忆C短时记忆D长时记忆
10、表现在人的心理活动和行为动力方面的稳定的个人特点的心理特征是（ B ）。 A性格 B气质 C能力 D个性
11、巴甫洛夫认为，高级神经活动类型是（B ）类型的生理基础。
A性格 B气质 C能力 D个性
12、活泼、好动、反应迅速喜欢与人交往。注意力容易转移、兴趣容易改变、具有外向性的气质类型是（ B）。 A胆汁质B多血质C粘液质D抑郁质
13、多注意细节或多注意整体和轮廓反映了性格的（ B ）
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A态度特征B行为特征C情绪特征D意志特征
14、消费者对组织、秩序和可预见性等方面表现出的需要是（B ） A生理需要B安全需要C爱和归属的需要D尊重的需要
15、消费者对亲情、爱情、归属感、被接纳、友谊等方面表现出的需要是（ C ） A生理需要B安全需要C爱和归属的需要D尊重的需要
16、消费者对全面发展、个人成长、发挥个人潜能、实现个人理想等方面表现出的需要是（ D ）。
A生理需要B安全需要C爱和归属的需要D自我实现的需要
17、消费者以追求商品或服务的使用价值为主导倾向的购买动机是（ A ）。 A求实动机B求新动机C求美动机D求名动机
18、消费者认为产品的实际效用未必抵得上消费者所支付价格的风险是（ C ） A功能风险B安全风险C经济风险D社会风险 19、“刺激→反应→不协调→再认识”表示的顾客购买行为模式是（B ）
A复杂的购买行为模式B不协调减少的购买行为模式C寻求多样化的购买行为模式 D常规或习惯性购买行为模式
20、具有明确的组织结构、完备的组织章程、确切的活动时间的消费群体。如职业协会、消费者活动俱乐部，这种消费者群体是（A ）。 A正式群体B非正式群体C首要群体D次要群体
二、 多项选择题（本大题共10小题，每小题2分，共20分。在每小题列出
的五个选项中有二至五个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分）
1、认识过程是指人们获得知识和运用知识的过程，它包括（ABCD ） A感觉B知觉C记忆D思维E想象 2、个性心理特征包括（ ABC ） A能力B气质C性格D信念E世界观 3、顾客动机产生的条件包括（ AB ） A需要B诱因C兴趣D爱好E冲动
4、影响顾客动机形成的因素有（ ABDE ） A价值观B情绪C兴趣D认知E行为的结果 5、对厂商来说，习惯的作用有（ BDE ） A代替学习，缩短心理活动过程B有利于进行消费管理C习惯表示了适应D习惯表现了对厂商的忠诚E有利于厂商对消费者行为进行预测 6、顾客习惯养成的原因主要基于（ ABDE ）
A重复B行为或刺激能满足主体的需要C求新、尝试、冒险的心理D选择的代价E惰性心理
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7、品牌的心理功能有（ ABCD ）
A识别功能B记忆功能C促销功能D保护功能E溢价功能 8、消费习俗( ABE )
A制约着人们的消费行为B对消费心理具有重要影响C是较少变化的D与现代生活方式格格不入E造成了消费行为的定制化
9、易于受群体影响与制约的消费者具有的个性特征包括（ ABCDE ） A性格外向的B依赖性强的C服从性强的D缺乏自信心的E领导能力弱 10、少年消费者群体的消费心理有（ BCDE ）
A经验丰富，理智性强。 注重：效用、价格、外观的统一、多分析、比较、判断
B有成熟感、独立性强。表现出不愿受父母束缚、要求自主独立地购买所喜欢的商品。 C购买的倾向性开始确定、购买行为趋于稳定 D对商品的分析、判断、评价能力逐渐增加
E从受家庭的影响转向受社会的影响受影响的范围逐渐扩大，包括同学、朋友、书籍、大众媒体、明星等。
三、 简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分）
1、简述情绪的状态
（1）心境：比较平静而持久的情绪状态。
（2）激情：一种强烈的、爆发性的短暂的情绪状态。 （3）应激：对某种意外的环境刺激做出的适应性反应。
2、简述气质类型的行为特征
胆汁质：急躁、直率、热情、情绪兴奋性高、容易冲动、心境变化剧烈、具有外向性。 多血质：活泼、好动、反应迅速喜欢与人交往。注意力容易转移、兴趣容易改变、具有外向性。
粘液质：稳重、安静、反应缓慢、沉默寡言、情绪不外露。注意稳定但不易转移、善于忍耐、具有内向性。
抑郁质：行动迟缓而不强烈、孤僻、情绪体验深刻、感受性很高，善于觉察别人不易觉察的细节、具有内向性。
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3、简述心理购买动机的构成与特点 （1）感情购买
情绪动机。即由消费者的喜怒哀欲爱恨惧等情绪引起的购买动机。
特点：冲动性、不稳定性。具体表现为追求新奇、 好胜攀比的购买动机。 情感动机。即由人的高级情感如道德感、威望感、美感等引起的购买动机。
特点：相对的稳定性和深刻性。具体表现为追求美感、追求成就、追求名望的购买
动机。
（2）理智购买：追求便利、廉价的购买动机。 （3）惠顾购买：满足嗜好、 追求信誉的购买动机
4、简述顾客购买决策的内容有哪些？ （1）购买原因：为什么要购买？ （2）购买目标：买什么？ （3）购买方式：怎么买？ （4）购买地点：去哪儿买？ （5）购买时间：何时买？
（6）购买频率：隔多长时间购买一次？
5、简述女性消费者群体的消费心理。
（1）情感心理：品牌的寓意、款式色彩的联想、商品形状的美感 （2）注重商品的实用性和细节设计 （3）注重商品的便利性和生活的创造性 （4）有较强的自我意识和自尊心 （5）购买商品挑剔 （6）攀比炫耀心理。
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四、 分析论述题（本大题共1小题，每题15分）
试述马斯洛的需要层次论
马斯洛的需要层次理论是一种比较完整的需要理论。它系统地探讨了需要的实质、结构、发生、发展和在人类生活中的作用，及需要和人的行为之间的关系。他看到了人与动物在需要方面是有区别是，低级需要是人与动物共有的，而高级需要则是人所特有的。他离开了人的社会历史条件，离开了人的社会实践，抽象地谈人性和人性的自我实现，仍然是受本能论的影响。他的需要发展模式与某些实际情况不相一致，例如，有些人虽然缺乏基本需要的满足，但仍有所创造；有些人为了某种理想，可以牺牲自己的一切；需要层次理论依据观察和推理较多，缺乏实验依据和客观测量指标。
五、 案例分析题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）
1、20世纪40年代，速溶咖啡脱颖而出，在市场上初露头角。照理，速溶咖啡不仅品质高，口味好，而且饮用方便，不需烧煮，上市后一定大受欢迎。然而，事实却与此相反，这种速溶咖啡投入市场后，消费者反映冷淡，销路不畅。厂方市场营销人员会同广告人员、消费者心理学专家对此进行调查研究，分析结果发现，毛病出在广告上。由于广告词一味强调速溶咖啡的快速简便，使众多家庭妇女产生偏见，认为只有那些懒惰的、生活无计划的、邋遢的人才去购买速溶咖啡，症结找到了，广告设计人员立即改变过去广告的内容中心，从强调使用简便这一特点，转向突出新潮咖啡与新鲜咖啡同样具备美味、清香、质地醇厚的特点，并配上一幅广告画：一杯美味的咖啡，后面高高地堆着褐色的咖啡豆，上书“100%的真正咖啡”。新的广告问世后，立即引起人们的关注，人们的偏见慢慢地消除了，速溶咖啡迅速地打开了销路，成为西方咖啡消费的主流。80年代初，雀巢咖啡迅速地打开了咖啡消费市场，“味道好极了!”如此引人涎下的广告言词宣传使产品很快受到中国消费者的欢迎。
速溶咖啡这一新产品刚上市销售受阻的主要原因是什么?试从消费心理角度进行分析。
1、速溶咖啡刚上市销售受阻的主要原因是宣传的产品卖点与消费者的价值取向发生
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冲突，引起消费者的负面联想；改变产品宣传的内容后，使消费者在产品象征意义的认知上匹配起来，市场就打开了。
2、目前在国内外的零售商店中有很多名称各异的廉价商店。比如，美国纽约的“99商店”专营日用杂品、家用小五金等，所有商品均定价99美分。我国有家商店经营各种小工艺品，全部定价0.19元，广告用语是：“1角9，任君求”。其他还有2元店，8元店，10元店等。这些商店的经营状况一般都不错，薄利多销，利润也算不低。 请回答：这些廉价店的目标顾客是谁?它利用了目标顾客的什么消费心理?
2、这些廉价店的目标顾客包括低收入消费者、老年消费者。它利用了目标顾客的求廉消费心理。
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