苏宁易购的市场营销方案构想,SWOT分析,应对策略等
目录
前言................................................................................................................................ 2
行业产品特点................................................................................................................ 3
苏宁易购面临的市场竞争环境.................................................................................... 3
SWOT分析 ............................................................................................................ 3
优势（strength） ............................................................................................. 3
劣势（weakness） .......................................................................................... 4
3．机会（opportunity） ................................................................................. 4
4.威胁（threat） ............................................................................................. 4
应对策略................................................................................................................. 5
SO策略 ........................................................................................................... 5
ST策略 ............................................................................................................ 5
WO策略 .......................................................................................................... 5
WT策略 .......................................................................................................... 5
苏宁易购营销策略........................................................................................................ 6
（一）产品策略(product) ..................................................................................... 6
（二）价格策略 (price) ......................................................................................... 7
（三）渠道建设（place） ...................................................................................... 7
（四）促销策略(promotion) ................................................................................. 8
苏宁易购营销实施方法和步骤.................................................................................... 8
苏宁易购营销的经费预算............................................................................................ 9
经费用途................................................................................................................. 9
费用预算................................................................................................................. 9
苏宁易购的市场营销方案构想,SWOT分析,应对策略等
前言
苏宁电器（http://www.70edu.com）1990年创立于江苏南京，是中国3C（家电、电脑、通讯）家电连锁零售企业的领先者，是国家商务部重点培育的“全国15家大型商业企业集团”之一。截至2011年，苏宁电器连锁网络覆盖中国大陆300多个城市，拥有近1700家连锁店，员工17万人，2011年销售规模达1800亿元，名列中国上规模民营企业前三强，入选《财富》2012中国企业社会责任100强。 1999年开始，苏宁电器就开始了长达10年的电子商务研究，先后对8848、新浪网等网站进行过拜访，并承办新浪网首个电器商城，尝试门户网购嫁接，并于2005年组建B2C部门，开始自己的电子商务尝试。
2005年苏宁网上商城一期面世，销售区域仅限南京。
2006年12月苏宁网上商城二期在南京、上海、北京等大中城市上线销售。 2007年，苏宁网上商城三期上线，销售覆盖全国并且拥有了单独的线上服务流程。
2009年苏宁电器网上商城全新改版升级并更名为苏宁易购（如图1），8月18日新版网站进入试运营阶段，2010年1月25日，苏宁电器在南京总部宣布，公司的B2C网购平台“苏宁易购”于2月1日正式上线，形成以自主采购、独立销售、共享物流服务为特点的运营机制，以商品销售和为消费者服务为主，同时在与实体店面协同上将定位于服务店面、辅助店面，虚实互动，为消费者提供产品资讯，服务状态查询互动，以及作为新产品实验基地，将消费者购物习惯、喜好的研究反馈给供应商设计，提升整个供应链的柔性生产、大规模定制能力,苏宁电器也由此正式进军电子商务B2C领域。2011年，苏宁易购加快发展，在产品拓展、页面设计、购物体验等方面全方位推进、完善，全年实现销售收入约59亿元（含税），跻身国内电子商务行业前三甲。
2011年，据艾瑞发布的B2C数据显示，苏宁易购在第三季度成功超越亚马逊，以3.4%的市场份额，坐稳B2C第三把交椅，仅位列于淘宝商城和京东商城之后，苏宁易购正处于强劲的上升期，力争成为中国B2C家电行业的主导领导品牌。
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行业产品特点
1. 电子商务行业竞争激烈，目前发展较好的商务品牌凤毛麟角。电商企业是业
界公认的竞争最激烈的行业之一。尤其是像苏宁这样多种产品主打的品牌，更需要提升品牌效应来产生规模效益。电商企业价格战最为普遍，企业的利润不断被压缩
2. 产品系列化、多元化，注重技术创新，产品更新换代快，强调产品的序列号
管理，这要求企业要更加重视科技创新，加快产品研发速度，在更短的时间内生产出更好更多的产品。电商企业大多实行产品多元化战略，所以企业要加强自身管理团队的建设，打造一支高素质的管理人才队伍，加强对产品线的管理。
3. 规模效应显著强调成本管理与成本控制，多采用定额法进行成本计算与控
制，强化内部管理、降低耗费。激烈的竞争，较低的利润要求企业加强产品成本的计算和控制，尽可能充分的利用资源，将成本将到最低。另外，电商企业为了扩大自身的优势，往往加大产能，增强企业的规模效应以降低成本，提高企业产品的竞争力
苏宁易购面临的市场竞争环境
战略目标：苏宁易购凭借庞大的实体网络作为后台，进入B2C市场，多渠道发展,占领一定的B2C市场份额。
SWOT分析
1.优势（strength）
(1)多年积攒下的用户口碑，消费者对于3C连锁卖场的产品质量、售后和进货渠道的正规性非常信赖。
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(2) 拥有成熟的供应链管理和完善的物流系统，店面覆盖范围更广，提供本地化的仓储、配送和自提服务。
(3)更完善，可依靠其遍布全国的门店、卖场实现本地化的售后解决.
(4) 大规模的采购更具议价能力和成本优势。
2.劣势（weakness）
(1)产品不具价格优势，仅少数热销产品与专业3C网上商城持平，全国线上线下同步定价困难较大。
(2) 正在向3C市场发展的苏宁在产品种类、型号、品牌丰富程度上有一定欠缺。
(3) 对于网站的用户体验、信息采集有欠缺，有针对性的促销手段尚不能熟练应用。
3.机会（opportunity）
(1) B2C市场规模高速扩张, 苏宁等传统卖场可通过不同方式进军B2C。
(2) 国家政策支持电器产业在B2C市场的发展,有非常利于发展的政策环境。
4.威胁（threat）
（1）加速扩张经营范围同苏宁重叠. 其他网站都或多或少的同苏宁的经营范围有重叠，这些都是苏宁需要在B2C领域超越的对手。 (2)资金雄厚的有力竞争对手加入战局除了已经存在的对手之外，还有很多同样拥有雄厚资金基础的商家源源不断的进入B2C领域。
苏宁易购的市场营销方案构想,SWOT分析,应对策略等
应对策略
SO策略
(1) 利用强大的线下平台,在各大卖场宣传线上品牌优势,打响自己旗号.
(2)苏宁可以与生产商合作研发更高技术的产品，这种合作更多体现在苏宁为生
产上提供消费者的反馈意见方面。
ST策略
(1) 做好农村这个广大的市场,城市市场主要家电产品容量普遍接近饱和，广大农村地区却始终保持着较低的家电拥有水平. (2)随着苏宁家成为电零售巨头，在其销货能力日益增大并具备了一定垄断实力的情况下，产品价格的话语权发生了转移，协调好与供应商的关系.
WO策略 稳定现有的渠道,新建立新渠道是很难的，所以对原有的渠道，应尽量维护好，一是保持渠道的高效畅通。二是加强渠道的管理。三是协调各渠道间的关系，使之互不冲突。
WT策略
控制扩张的规模,于城市市场趋于饱和，家电产品供大于求的矛盾日益突出，随着家电市场竞争日趋白热化，多数企业的产品价格都有较大幅度的下降，企业利润水平也逐年降低，最终导致家电生产企业利润持续下滑.
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苏宁易购营销策略
（一）产品策略(product)
产品组合策略
苏宁易购唯一的产品是服务，基于服务之上的一般经营项目有：家用电器、电子产品、办公设备、通讯产品及配件的连锁销售和服务，计算机软件开发、销售、系统集成，百货、自行车、电动助力车、摩托车、汽车的连锁销售，实业投资，场地租赁，柜台出租，国内商品展览服务，企业形象策划，经济信息咨询服务，人才培训，商务代理，仓储，微型计算机配件、软件的销售，微型计算机的安装及维修。
产品生命周期(PLC)策略
苏宁易购唯一的产品是服务，在未来发展战略规划方面，苏宁易购将立足国内与国际两个市场同步开发，以经营创新和管理提升为基础，保持稳健快速的发展步伐。到2020年，电器连锁店总数将达3000家，销售规模达3500亿 ，同时完成300个电器旗舰店 、60个物流基地的建设，进入世界一流企业的行列，成为“中国沃尔玛”。
产品品牌策略
苏宁易购给消费者一个清晰的品牌形象概念。定位于“易购”，突出“易”字，进一步强化苏宁“至真，至诚，至美”的服务理念，让消费者对品牌产生更高的认知度。不断提升品牌文化内涵。苏宁易购走的是多元化发展道路，企业品牌延伸到众多产品，这样很容易产生品牌价值稀释的结果。所以美的要防患于未然，在发展过程中着重提升品牌内涵，增强品牌延伸的韧性，以实现企业的可持续发展。
产品包装策略 苏宁易购将把传统的折扣、赠品、抽奖、现金回馈、折价券赠送、套餐等常规性促销活动分别进行简单明了的包装，并统一进行品牌化打造。这种“促销品
苏宁易购的市场营销方案构想,SWOT分析,应对策略等
牌化”将颠覆常规活动多而杂的原始促销策略，通过一次次的主题促销，坚持长期培育相对固化的促销活动，对产品形象加以包装。
（二）价格策略 (price)
针对国内市场的消费品从产品定价到渠道都定位于中抵档市场，且苏宁易购的消费者集中在城镇等网络覆盖相对密集的地区，居民消费水平总体较高，消费重视质量，理性化；针对国内名牌如国美，美的网上商店，淘宝京东的竞争冲击，苏宁易购在保证网站产品质量的基础上，走相对低价之路
全场家电，电子产品，图书免运费，支付宝充100送100的定期活动，尽可能靠近目标消费群体，让利于消费者，率先打动消费者心灵，树立良好的品牌形象，苏宁拥有完整的供应链和物流，成本大大降低，终端的销售价格也能降到最低。
（三）渠道建设（place）
终端布局应走大的流通渠道，苏宁实体店是强大的商业交易平台。而苏宁易购作为电子商务模式，用电子数据高速、快捷的物流配送搭建商业交易平台，让市场无疆界，便利顾客对比选择购物，直面客户，进而有效占有市场。
苏宁易购创新采用校园代理模式，在全国各大校园内部抢占大学生这日益崛起的消费群体，通过给予校园代理一定的返利，从而激励校园先锋为苏宁易购卖力宣传。
借助营运专柜，专卖店，加上第三物流的有效组合，构成属于自己的物流网，形成协调一致的有效配送体系；营业人员与优惠客户大军以及周围的客户群体，构成忠诚的客户体系，有效固定的营运专柜，专卖店和电子商务三者虚实结合的销售与售后服务体系。
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（四）促销策略(promotion)
1．购买家电有礼品相送。满一定数额，送摄像机、数码相机、笔记本电脑等产品以此来促进消费
2．提高售后服务质量，以解除顾客的后顾之忧。例如苏宁易购推出年包换，十年保修服务，网上购物可在就近实体店享受维修退换货等服务，赢得广大消费者得好评。
3．定期进行让利打折降价促销活动，如支付宝充100送100，让客户花更少的钱买同样好的东西，让百姓得到实惠
4．广告策略：利用广大的媒体宣传苏宁易购品牌，努力进行社会化媒体营销，提高品牌知名度，在各大门户网站，社区论坛上投放苏宁易购的图片视频广告，大力进行微博营销。
苏宁易购营销实施方法和步骤
(1) 企业的领导者要针对营销的知识及应用进行重新培训，应充分认识营销带给本企业发展的机会和人才的重要性。
(2) 企业加大宣传力度，采用与其他媒体进行有效互动，积极参与公益部门通过网络举办的各项公益及赞助活动，也可结合自身优势，发布各种网络广告，广告内容可以是中、英文版本，采用各种形式与客户沟通，使客户最大限度参与营销活动，使企业走向国际化，利用网络进行促销活动，包括提供新产品信息，提供折扣券或赠品等，提高客户购买产品的意愿。
（3）苏宁易购应该在网站上提供饱满的信息量，详细提供企业资料，具体提供产品的各种信息等，建立功能、设备完善的网站，以此提升产品的价值，树立企业良好形象，通过网站平台，交互买卖信息，这种方式以平台的流量为基础，如果平台本身缺乏流量，那么商家也很难获得利益。
苏宁易购的市场营销方案构想,SWOT分析,应对策略等
苏宁易购营销的经费预算
经费用途
（1）营销知识及应用培训。21世纪，人才是最宝贵的资源，一个企业创新与发展离不开各种人才。企业要想得到长足的发展，必须要有大批的人才，技术人才、管理人才等 等。
（2）媒体宣传。苏宁易购与媒体联合宣传是营销的必要手段。
（3）网站建设。加强企业网站建设，提升顾客网上购物的体验感。
费用预算
费用预算灵活使用，各方面根据实际情况制定方案，都按“提案—批复—执行—核销”的流程进行。最终合计应该在五千万元左右。
