中国销售管理专业水平证书考试
题目： 电动自行车专卖店营销方案
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提纲：
题目：电动自行车专卖店营销方案 内容摘要：电动自行车专卖店简介 正文内容：
一、多了解点与该行相关的信息 二、定位策略 三、产品规划
1、关于产品整合的规划 2、关于新产品的开发 四、营销策略规划 五、选择品牌、确保质量 1、选品牌 2、选价格
六、加强管理、做好售后
内容摘要：电动自行车专卖店简介：
1、选址——六里桥（使用者多为工薪阶层，他们的收入与消费水平相对较低，上下班的主要选择的交通工具是自行车或电动自行车）
2、店面——50平方米店面外加一个后院，租金8000元/月+200元/月的后院； 3、服务——包括电动车的销售和电池的销售以及维修；销售的品牌都是一些二线品牌，主要以北京某品牌电动自行车为主；电池采用的是三包电池，我们用此电池的目的不仅因为价格便宜，而且主要想通过售后服务来提高与消费者的接触机会，让我们更多的了解我们的客户，并对其进行专项服务，这样一来我们在同行竞争者面前不仅站有很大的竞争优势（同样的品牌和性能的电动自行车，我们可以比他们更低的价格售出），而且招徕了更多的消费者；
4、服务流程——包括电话联系，客户登记，excel数据打包，买车时加限速器（为了客户的安全着想），免费清洗+充电+停车，介绍他人来购买，为加客户积分，1个积分可抵5元钱。
对于电动自行车的销售，我个人认为应该做到： 一、多了解点与该行相关的信息
据介绍，目前全国各大中城市除上海、成都等地允许电动车上牌、上路外，济南、无锡等电动自行车发展较早较快，而北京在近几年解除了电动自行车的管理采取或禁止或限制的措施，市场开放，因此经由多方面考量，我们最终选择销售的地方在六里桥比较合适；
二、定位策略
定位的核心是产品定位与市场定位。做什么产品最有优势，产品进入什么市场效益最高，依此形成公司的定位。作为定位，更多的是在于战略层面中去考虑。
关于产品定位：电动车产品的产品线，相对比较短，具体说，从车型上分，可以分为电动自行车、半包车、包车三大类型，从产品性能上又可以分为铅酸车、锂电车、三轮电动车等。目前电动车行业的竞争激烈，产品细分十分明显。对产品定位通常要考虑的因素包括供应与配套系统、我们的制造水平、我们的地域环境、技术能力和售后能力等综合因素进行考虑。
关于市场定位：目前，中国电动车整车企业近1000家，没有哪一个企业能在所有市场都取得成功。除了电动车企业整体实力较弱，缺乏运作全国市场的资金及人力资源因素外，更多的是中国市场需求的多样化，形成产品的细分进而行成比较明显的市场细分。
总之，对于我们来说，选择细分市场以及细分产品的定位是非常重要的。但不管如何定位，必须要有主打产品与核心市场。
三、产品规划
产品是我们经营管理的核心，我们的一切经营工作的核心就是为消费者提供满意的产品，这也是我们存在的理由。而产品规划中所涉及的产品开发与产品管理是实现好产品的基础。
在产品规划中，包含老产品整合与新产品的开发两个方面，老产品整合通常在新的一个年度开始后，就必须上市，这个时候可以顺利的调整产品政策，如果不能在这个时间上市，将难以调整产品。新产品必须在5月之前上市，超过5月，最好放在下个年度。 1、关于产品整合的规划：
一般来说，老产品经过一年或半年的销售，需要对产品进行检讨后重新上市，可以进一步提升销量的同时，还可以调整销售政策及销售策略。产品整合是基于两方面，一方面对产品自身的缺陷（如设计、性能、品质、外观）进行修正，另一方面是让产品升级。产品整合相对较简单，如果难度大，就放到新品开发中去考虑。一般来说，产品整合在9月份开始内部立项12月份全部结束，下一个年度上市。
2、关于新产品的开发：
新产品开发，要结合自身定位进行安排，电动车行业的新产品开发，基本有三种形式，一是全部自主开发，全部自主创新设计，二是在各个塑件厂寻找新产品。三是合作开发。
四、营销策略规划
营销能力是企业最为核心的竞争力之一。营销工作规划涉及的内容很多，但最重要的，还是渠道、产品政策、促销与推广、售后服务几个方面。
1、营销主题思想：就是营销的主线与方向，各项市场工作均围绕该主线展开。
2、服务体系：电动车虽然起步已近10年，但产品仍然不够成熟，产品返修率相当高，售后服务水平，仍然对销售产生极其重要的影响。目前电动车行业的产品服务，通常是交由经销商执行。整车厂家在售后服务上，更多的体现在售后技术指导与售后配件的管理两方面。但其中售后配件的管理，是售后服务的核心，其关键点是快速、灵活、满意几个方面。这需要完善的售后服务管理体系及配套的售后服务政策。
3、推广策略：可通过品牌推广，做市场调查等。
4、产品政策：产品政策就是企业的眼睛，也是一把双韧剑，产品政策设计得好，可以提升销售量，保证公司利润，产品政策失败，将对销售量及利润生产重大影响。
对于电动车行业而言，大多数企业并没有对产品政策进行认真研究，对于产品政策制定随意性大，没有认真调研市场，研究客户、研究竞争对手。把产品政策简单的理解为价格政策，这是很不好的现象。
五、选择品牌、确保质量 1、选品牌
随着消费者对电动自行车的认识日益提高，消费者对电动自行车的产品质量、售后服务、技术革新水平提出更高要求，消费者的品牌意识日益增强，故在选择产品品种、生产厂家、企业信誉上下功夫。我们选择的是北京康路品牌；该产品质量稳定可靠，并具有完善的售后服务网络体系。
2、选价格
我们的产品主要定位在中低档阶段，电动自行车高档价位一般在3000元左右，中档价位在2000-2500左右，低档的在800元左右，因磨子桥附近绝大多数都是上班打工者，他们的收入是很有限的，所以我们选择销售二线品牌，以康路为主，他们的价格就很适合这些消费群体；
六、加强管理、做好售后
1、对销点进行管理，统一形象设计、统一经营理念、统一货品摆放，有条件的话建立流程管
理和信息化管理，设计好安全库存及配货补货办法，以防脱销。
2、加强售后服务。因电动自行车科技含量高、技术要求严，如果售后服务跟不上，受害的是消费者，也会连累经销商，由于消费者目前对电动自行车还不是很了解，有必要开办讲座、散发宣传单、培训业务员等形式对消费者进行讲解，宣传电池的使用、载重、速度的选择等，这样可增加我们电动自行车的使用寿命和提高经销商的声誉。
3、搞好同供应厂商的关系。多和生产厂家沟通，及时将产品的用户反馈信息告知生产厂家，以便厂家改善产品品质。
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